通過(guò)戰(zhàn)略定價(jià)扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)

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1、通過(guò)戰(zhàn)略定價(jià)行業(yè)的當(dāng)前契機(jī)扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)UpendtheDownturnwithStrategicPricing果你的定價(jià)戰(zhàn)略是好幾個(gè)月前制定的，那么已經(jīng)過(guò)時(shí)了。坐上過(guò)山車的經(jīng)濟(jì)正進(jìn)一步下滑，使得企業(yè)舉步如維艱。當(dāng)前的低迷狀況正在影響定價(jià)決策的三大主要驅(qū)動(dòng)因素：?消費(fèi)者的消費(fèi)意愿。所有收入水平的消費(fèi)者將盡量降低消費(fèi)，以渡過(guò)難關(guān)。?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格。由于需求下降和消費(fèi)者價(jià)格敏感度提高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將不得不降低價(jià)格并發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)。?企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況。大宗商品成本波動(dòng)和對(duì)銷量的不確定性■最近全球經(jīng)濟(jì)的震蕩打擊了定價(jià)的主要驅(qū)動(dòng)因素：消費(fèi)者的消費(fèi)

2、意愿、競(jìng)將繼續(xù)影響供應(yīng)鏈成本。爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況。在面對(duì)這些挑戰(zhàn)時(shí)，戰(zhàn)略定價(jià)可以讓你的公司泰然前行，即■戰(zhàn)略定價(jià)是經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期的良藥，使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在走下坡路。它將以較低的感知價(jià)格應(yīng)對(duì)極端它能幫助企業(yè)降低感知價(jià)格、管理價(jià)格的價(jià)格敏感度、管理價(jià)格戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)并利用組織的力量快速回應(yīng)價(jià)戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)并快速回應(yīng)價(jià)格變化。格變化?！鱿M(fèi)者更易被折扣所吸引，而不愿按標(biāo)價(jià)購(gòu)買。在不影響利潤(rùn)的情況下降低感知價(jià)格■你可以通過(guò)小心選擇戰(zhàn)場(chǎng)或通過(guò)改信貸緊縮和資產(chǎn)價(jià)值下降，加上就業(yè)危機(jī)和高失業(yè)率，極大變參與規(guī)則贏得價(jià)格戰(zhàn)。地抑制了消費(fèi)。在近

3、期調(diào)研中，波士頓咨詢公司發(fā)現(xiàn)58%的美國(guó)消費(fèi)者和56%的歐盟消費(fèi)者計(jì)劃在2009年削減5%甚至更多的消費(fèi)■定價(jià)問(wèn)題極具戰(zhàn)略性，不能交由銷額。他們正在期待大減價(jià)、促銷、折扣和討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，而且售和市場(chǎng)部門獨(dú)立負(fù)責(zé)；獲得授權(quán)的組這一趨勢(shì)還將加劇。大多數(shù)企業(yè)將降價(jià)，這一舉措極有意義。在織必須把握市場(chǎng)脈搏并對(duì)需求變化作出你跟風(fēng)之前，要考慮降低感知價(jià)格點(diǎn)，以避免影響利潤(rùn)。有多種快速反應(yīng)。方法可以做到這一點(diǎn)。重新設(shè)計(jì)價(jià)值，與更低的價(jià)格保持一致。現(xiàn)在，保持價(jià)格和價(jià)值的吻合度十分重要。如果消費(fèi)者希望降低價(jià)格，那么就要重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品以提

4、供更低的價(jià)值。比如說(shuō)，許多消費(fèi)品公司今年都減少了包裝。大多數(shù)消費(fèi)者都沒(méi)有注意到這一點(diǎn)?即使他們注意到了，也不會(huì)在意，因?yàn)樗麄儗で筝^低的價(jià)格，尤其是購(gòu)買非必需品時(shí)。如果一大杯拿鐵咖啡變少了，也沒(méi)什么太大關(guān)系。你也可以通過(guò)去除消費(fèi)者不太關(guān)心的功能降低成本。甚至可以重新消費(fèi)品業(yè)務(wù)洞察設(shè)計(jì)產(chǎn)品以滿足低價(jià)需求。雷諾就在Dacia品牌轎車上使用下首先降價(jià)，只能導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在達(dá)到你的降價(jià)水平之后了這一方法。你自身的利潤(rùn)降低。因此，主動(dòng)降價(jià)只能在你具有成本優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)和產(chǎn)品上進(jìn)行。取消產(chǎn)品和服務(wù)捆綁。對(duì)以前免費(fèi)的服務(wù)收取少量費(fèi)用。傳

5、統(tǒng)的美國(guó)航空公司在低成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和高油價(jià)的打被動(dòng)價(jià)格措施依賴于市場(chǎng)分散度和你所擁有的市場(chǎng)壓之下，開始取消服務(wù)捆綁，對(duì)機(jī)上餐飲、耳機(jī)使用、行份額，也需要按類別、地區(qū)和產(chǎn)品進(jìn)行深入分析。在你擁李甚至毛毯收取費(fèi)用。說(shuō)到底，捆綁的目的是在于鼓勵(lì)消有較低份額的市場(chǎng)上，價(jià)格彈性將更大，因此這些市場(chǎng)就費(fèi)者多消費(fèi)。但是，現(xiàn)在的消費(fèi)者卻在尋找機(jī)會(huì)少消費(fèi)，成為了降價(jià)并重獲市場(chǎng)份額以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的有利區(qū)從而使得取消捆綁成為良策。域?無(wú)論是在類別、渠道還是地域上。你將可以在市場(chǎng)上更好地預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)時(shí)候可鎖定和銷售升

6、級(jí)。企業(yè)需要積極降低價(jià)格，利用合以利用價(jià)格彈性進(jìn)行優(yōu)化，從而解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這就是了同鎖定消費(fèi)者，同時(shí)還要將他們升級(jí)到更高利潤(rùn)的產(chǎn)品解你自身組合優(yōu)劣勢(shì)極其重要的原因。上。通過(guò)對(duì)手機(jī)和服務(wù)套餐大幅降價(jià)，移動(dòng)服務(wù)提供商將消費(fèi)者鎖定在多年的合同中，使得運(yùn)營(yíng)商有足夠的時(shí)間銷避免價(jià)格戰(zhàn)。在不降低現(xiàn)有價(jià)格的情況下，你可以售彩鈴和游戲等額外產(chǎn)品。健身俱樂(lè)部、信用卡公司甚至通過(guò)新的定價(jià)模式改變規(guī)則，以更好地滿足客戶需求，從打印機(jī)和iPod制造商都使用了相似的方法。有些企業(yè)善于而在價(jià)格戰(zhàn)中取勝。比如，電冰箱、洗衣機(jī)和汽車等大宗此道，但許多

7、公司仍是新手。比如，一家郵輪公司最近發(fā)耐用消費(fèi)品的融資機(jī)制，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)低迷期新定價(jià)模式現(xiàn)，一開始購(gòu)買了最低價(jià)套餐的客戶此后非常愿意花錢升的主流。租賃、租貸和其它包含協(xié)議的新業(yè)務(wù)模式，如級(jí)到更好的艙室。將購(gòu)買決策分為兩個(gè)更小的價(jià)格點(diǎn)變得Net?ix，正是同一機(jī)制下的變種。很有效。另一種避免價(jià)格戰(zhàn)的方法是通過(guò)降低或取消二級(jí)收費(fèi)提高價(jià)格和折扣。消費(fèi)者對(duì)折扣比對(duì)標(biāo)價(jià)更敏感。如改變價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則。美國(guó)銀行在房貸廣告中沒(méi)有告知結(jié)在許多市場(chǎng)，99.99美元的商品打九折后的銷售比89.99美算成本，使得公眾沒(méi)有意識(shí)到實(shí)際利率是多少。

8、這一策略元的標(biāo)價(jià)銷售情況要好。隨著消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感，這也會(huì)起到相反作用：美國(guó)的信用卡公司在保持低APR利率一效果還將加劇。因此，將有更多的商品以112.49美元打的同時(shí)，提高了手續(xù)費(fèi)。八折的方式售出。進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)你所在市場(chǎng)價(jià)格敏感度的細(xì)微差別，并相應(yīng)安排你的促銷和折扣活動(dòng)。在大多數(shù)情況下，你將發(fā)現(xiàn)自己可以在不影響實(shí)際價(jià)格的情