華夏銀行西安分行對公業(yè)務市場營銷策略

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1、華夏銀行西安分行對公業(yè)務市場營銷策略3華夏銀行西安分行對公業(yè)務市場營銷策略現狀分析華夏銀行西安分行經過近五年在市場中拚搏和發(fā)展，營銷工作取得了突出的業(yè)績，但也存在著不容忽視的問題和差距，因此必須認真深入分析歷史和現狀成因，以便采取針對性措施加以解決。3．1華夏銀行西安分行發(fā)展歷程從2002年年底籌建以來，華夏銀行西安分行對公業(yè)務市場營銷策略根據形勢的需要不斷發(fā)展，發(fā)展歷程主要分為兩個階段。第一階段，從2002年年底至2006年。2003年華夏銀行西安分行成立。當時外部經濟環(huán)境的基本情況是：西安是我國西北重要的工業(yè)城市，是西北地區(qū)重要的重

2、工業(yè)基地。2006年全市實現國內生產總值1450億元，比上年增長13％，己連續(xù)7年保持了13％以上的遞增。工業(yè)對經濟的貢獻度最高。人均國內生產總值為18426元，與西北其它工業(yè)基地相比經濟發(fā)展較快。華夏銀行西安分行對市場地位有這樣的認識：雖然機制靈活，體制上比國有銀行先進，有創(chuàng)業(yè)拼搏精神。但規(guī)模上屬于小銀行，機構網點少，營銷渠道不多，人員有限，人員市場營銷能力參差不齊，品牌上缺乏影響力，市場認知度不高，政策上不享有特殊待遇，產品上沒有特別的優(yōu)勢，機制上與其他股份制銀行基本相同等等，因此當時的發(fā)展戰(zhàn)略是以對公業(yè)務為主，個人業(yè)務為輔，重點做

3、好規(guī)模增長和擴大市場份額。對公業(yè)務市場營銷策略是：重點以資產負債規(guī)模增長為導向，目標市場定位是各行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)、行業(yè)龍頭企業(yè)，考慮到工商業(yè)在國民經濟中的地位，側重于管理比較規(guī)范，經營效益較好的國有大型工商業(yè)企業(yè)。大力持續(xù)發(fā)展國際業(yè)務，保持為華夏銀行西安分行精品特色業(yè)務。競爭上采取市場跟隨戰(zhàn)略，特別是在資產業(yè)務競爭方面采取搭車策略，即主要跟隨國有大銀行并發(fā)展這些行的優(yōu)質重點客戶，對于這類企業(yè)的資金需求不全部介入，而是適當介入，給予國有銀行授信之外限量額度，這樣一是風險較小，二是進退自如，三是能夠充分發(fā)揮股份制銀行優(yōu)勢等等，能享受到超比例的

4、回報。市場競爭強調關系營銷和差異化策略，通過發(fā)展和鞏固同客戶的關系、提供給客戶比銀行同業(yè)更快更優(yōu)質的服務來提高市場競爭力。增長方式上重點是以資產拉動式增長為主，通過資產業(yè)務鞏固客戶關系，帶動負債業(yè)務以及中間業(yè)務的發(fā)展。營銷模式上采取分支行營銷部門齊頭并17進策略，即：分行層面對公業(yè)務部既經營又管理，支行作為經營單位也從事對公業(yè)務營銷工作，人員結構、業(yè)務發(fā)展側重上沒有任何區(qū)別。這一階段執(zhí)行上述市場營銷策略的成果是：2003年至2005年末，對公業(yè)務基本結算客戶數量發(fā)展到1500余戶，企業(yè)存款總額達50億元，對公貸款總額35億元，四級不良貸

5、款360萬元，在同時期成立的4家西安市股份制銀行中按資產規(guī)模排名第3，按利潤排名第2，按不良率排名第1，總體的市場地位比較靠前。華夏銀行西安分行當時的內部環(huán)境可以概括為：經過3年時間，華夏銀行西安分行業(yè)務規(guī)模已上了一個臺階，對公業(yè)務客戶群得到穩(wěn)定發(fā)展，己初步擺脫開業(yè)之初資金實力不強、客戶群不多，生存空間有限的勢單力薄弱勢情況；從組織結構上看，由于分行對公業(yè)務部營銷層次比支行更有優(yōu)勢，其綜合力量得到不斷加強，營銷和維護的基本客戶群也逐漸成為全行對公業(yè)務客戶的主體，在全行己形成了對公業(yè)務營銷工作以分行公司業(yè)務部為主局面。因此從2006年后，

6、華夏銀行西安分行對公業(yè)務市場營銷進入到第二階段。3．2對公業(yè)務市場營銷策略現狀分析目前華夏銀行西安分行對公業(yè)務發(fā)展狀況，在本地區(qū)所處的位置，對公業(yè)務市場營銷有何特點是存在問題的基礎和前提。以下逐一分析。3．2．1市場地位現狀分析與自身歷史同期相比，華夏銀行西安分行對公業(yè)務無疑是進步的，資產負債規(guī)模、客戶數量都得到增長，收益水平也大幅度提高，但僅看自身發(fā)展是不夠的，還應當放在金融同業(yè)這樣一個平臺來看其市場地位及變化。(如圖3—1，圖3—2)2005年以來，西安市金融行業(yè)總體呈現良好運行狀況，各類經營指標持續(xù)向好：與2005年末相比，200

7、6年末西安市銀行業(yè)總資產4370．88億元，增長34．3％；各項存款余額3451．03億元，增長36．91％；各項貸款余額2555．17億元，增長21．63％；所有者權益57．11億元，增長7．67倍；銀行業(yè)機構實現賬面利潤16．17億元，增長4．46倍。主要銀行業(yè)機構不良貸款余額245．54億元，減少184．4億元，不良貸款比率9．61％，下降10．86個百分點。美元，全年指標在西安市各家銀行排名中，僅次于中行，在華夏銀行全國各分支行排比第7位，僅次于沿海經濟發(fā)達城市。同時，該行國際結算的市場占有率高達22％(全省年進出口總量約為60

8、億美元)，“市場占比"指標在華夏銀行全行系統(tǒng)排名第一(華夏銀行全行的國際結算市場占比約為1％)有成績也有差距，和西安地區(qū)比較優(yōu)秀的金融同業(yè)相比，比如：浦發(fā)銀行、民生銀行等，在資產負債規(guī)模、不良控制、效益等方