zx銀行烏魯木齊分行對公業(yè)務市場營銷策略

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1、第四章ZX銀行烏魯木齊分行對公業(yè)務市場營銷策略4.1ZX銀行烏魯木齊分行對公業(yè)務STP分析基于SWOT模型分析，ZX銀行烏魯木齊分行需進一步市場細分，實行新的市場定位。4.1.1公司客戶市場細分公司客戶市場細分有很多的細分標準，本文從以下幾個方面加以細分：一是按單位的主要性質(zhì)細分可分為:公司客戶、機構客戶、社會團體客戶。公司客戶是ZX銀行烏魯木齊分行資金最大的供應者，也是銀行產(chǎn)品和服務的最大需求者及利潤的主要來源,優(yōu)質(zhì)的公司客戶是當?shù)馗骷医鹑谄髽I(yè)的激烈競爭對彖。機構客戶主要是指財政客戶、軍隊武警、文化教育

2、、醫(yī)療衛(wèi)生等單位，此類客戶存款集屮度較高，更是商業(yè)銀行的必爭Z地，但其對銀行服務和需求具有一定的特定性。社會團體客戶，該類客戶數(shù)量總量少，但存款較為穩(wěn)定，屬于ZX銀行烏魯木齊分行潛力發(fā)展客戶。二是按企業(yè)規(guī)模細分可分為:小型客戶、中型客戶、大型客戶。三是按照企業(yè)的經(jīng)濟類型分為：外資企業(yè)、國有企業(yè)、民營企業(yè)。國有企業(yè)是銀行追逐的主要對彖，大型民營企業(yè)作為經(jīng)濟發(fā)展的新生力量，逐步得到銀行的青睞，外資企業(yè)是各家銀行爭奪國際業(yè)務的主要對彖。四是按照客戶價值回報劃分為：低價值客戶、次價值客戶、高價值客戶以客戶給ZX銀

3、行烏魯木齊分行帶來的綜合利益的大小作為變量對客戶進行細分，這種細分可以使分行明確客戶的實際價值，實際價值是分行后期再為其匹配產(chǎn)品以及產(chǎn)品定價的主要依據(jù)，也是衡量客戶忠誠度的主要指標Z—。五是按照所屬地域劃分：兵團區(qū)域客戶、非兵團區(qū)域客戶因為新疆兵團的特殊體制，因此分行有必要分清楚客戶所屬地域，以便針對性營銷。六是按照所屬行業(yè)生命周期劃分：新興行業(yè)客戶、成熟期行業(yè)客戶、產(chǎn)能過剩行業(yè)客戶七是按照客戶客戶信用等級劃分：A級以上、B級以上、C級以上以客戶的信用狀況對客戶進行細分，可以使ZX銀行烏魯木齊分行充分了解

4、客戶信用情況以及分行在經(jīng)營中所面臨的信用風險，并為如何防范風險提供基礎。ZX銀行烏魯木齊分行現(xiàn)有的客戶類型分布較廣，除含有以上類型企業(yè)外，還有上市企業(yè)、集團客戶、對口援疆企業(yè)等，分行應根據(jù)客戶性質(zhì)以及客戶綜合貢獻度，進行不同的市場細分。對于列為總分行級的戰(zhàn)略客戶和有待拓展的潛在重要客戶，ZX銀行烏魯木齊分行應采取“一戶一策”的方式制定綜合營銷服務方案,更好地服務于客戶，使其成為分行創(chuàng)收增存的主要來源。4.1.2目標市場選擇目標市場，是指銀行在市場細分基礎上確定的將要重點服務的客戶群，也就是銀行營銷活動中所

5、要滿足需求的特定市場，一家銀行究竟怎樣進行目標市場選擇，應該綜合考慮銀行實力、產(chǎn)品和服務特點、競爭對手策略等多種因素。目前目標市場選擇的策略有三種：無差異性市場策略、差異性市場策略、集中性市場策略，由于分行服務的對象較廣且客戶的需求不盡相同，因此分行應選擇差異性市場策略。ZX銀行烏魯木齊分行的目標市場選擇是在市場細分和確定市場機會的基礎上形成的，用以滿足客戶現(xiàn)實的或潛在的產(chǎn)品需求而開拓的特定市場，即準備為Z提供金融產(chǎn)品的顧客群。根據(jù)自身內(nèi)部對公產(chǎn)品種類的細分，結合外部市場細分的結果，屮小企業(yè)是新疆市場上比

6、較分散的客戶資源,營銷難度相對較小;對比競爭對手的優(yōu)劣,并考慮自身經(jīng)營上的特點，ZX銀行烏魯木齊分行的冃標市場是以城市企業(yè)為主，鞏固現(xiàn)有大型客戶，大力開發(fā)屮型客戶，批量開發(fā)小型客戶，全面進入處于信用等級在B級以上屬于成長期的新興行業(yè)，作為重點扶持區(qū)域經(jīng)濟特色的行業(yè)的企業(yè)，并將現(xiàn)有客戶和新客戶培養(yǎng)成忠誠客戶和高價值客戶。選擇這個作為分行的目標市場主要是因為在大客戶經(jīng)營上，盡管我行公司銀行業(yè)務在屮型商業(yè)銀行屮居領先地位，但是與國有大型商業(yè)銀行相比，我行在資金規(guī)模、品牌關系和網(wǎng)點渠道等方面，仍不具備與z競爭的實

7、力。因此，我行必須建立客戶價值評價體系，對不同類型的大客戶耍有所取舍，拉長有效客戶價值鏈，重點提升在特色業(yè)務領域的專業(yè)化、差異化競爭優(yōu)勢，形成市場制高點。在中型客戶經(jīng)營上，要突岀中型客戶的核心客戶群的地位，提高交易性銀行產(chǎn)品覆蓋率，圍繞經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、民生經(jīng)濟和國家經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略重心，在高新技術、新興產(chǎn)業(yè)以及服務業(yè)等領域培育一批處于產(chǎn)業(yè)上升周期、增長快、具有發(fā)展遠景的中型企業(yè)，成為中型客戶的主辦銀行。在小企業(yè)經(jīng)營上，要依托“產(chǎn)品、渠道、品牌”等支點,找準特色市場和業(yè)務，降低進入門檻，開發(fā)優(yōu)質(zhì)小企業(yè)集中的行業(yè)、區(qū)域

8、和板塊,集群式做大小企業(yè)客戶群。除此之外，分行還應將集團子公司客戶和金融同業(yè)客戶作為市場專業(yè)化客戶群體進行大力開發(fā)。分行應堅持以客戶為中心，按照市場化原則加強與集團子公司之間的協(xié)同合作，特別是在信息、客戶、產(chǎn)品等資源共享方面加強合作。建立協(xié)同聯(lián)席會議制度，變被動協(xié)同為主動協(xié)同，提升協(xié)同效應。該類客戶是疆內(nèi)各股份制商業(yè)銀行所沒有的，因此烏魯木齊分行應重點營銷突破；另外烏魯木齊分行還耍以“銀證財信保租”為核心客戶群體，加強同業(yè)客戶