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《銷售需要注意的幾點(diǎn)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、蠢事1:相信采購?fù)泼?,接觸不到實(shí)權(quán)人物 幾乎每個(gè)銷售人員都碰到過這個(gè)問題,折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門:領(lǐng)導(dǎo)忙,這事我(中基層人員)就做主了,領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等?! ∮谑?,很多銷售人員要么相信了客戶的謊言,要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購沒影響,可以忽略。更有甚者,硬闖老板辦公室,結(jié)果搞得自己頭破血流。 可是,你想過沒有:為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你? 牛總分析:領(lǐng)導(dǎo)不見你,是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋?!絕大部分情況下,都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時(shí)間,而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條: 1.他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的
2、問題。注意,是“他”必須解決的問題,而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事,為什么幫你忙? 2.他根本沒打算選你。沒打算選你,還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo),那不是找抽嗎?而且是領(lǐng)導(dǎo)抽?! ?.他感覺不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去,你人微言輕,他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么(比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表揚(yáng)他的工作等等)。如果感覺不出自己可以得到利益,為什么幫你? 4.你水平太爛。在和你接觸過程中,他感覺你實(shí)在差勁,把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人,領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的?! ∑鋵?shí)說到底,就一句話:這個(gè)家伙壓根兒就
3、沒打算買你東西。當(dāng)然了,他帶你去了,也未必要買,但不帶你去,幾乎可以肯定是不想買。所以,醒醒吧,千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由?! 〈朗?:誤把找茬當(dāng)需求 項(xiàng)目正常推進(jìn),你覺得一切都很順利,可突然有一天,客戶打電話問你:那個(gè)XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好? 你一愣,發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦?于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問題,項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了?! e犯蠢啊,解決了這個(gè)問題,后面還有成堆的問題等著你的?! ∨?偡治觯哼@是采購人員在找茬,不是在找問題。采購有一個(gè)習(xí)慣:他們前期會(huì)非常
4、關(guān)注需求,中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案,后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在采購的最后,很少有人再考慮需求問題了,你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷,最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上? 除了風(fēng)險(xiǎn),后期還有一件事要考慮,那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做采購的既不想得罪供應(yīng)商,也不想欠供應(yīng)商人情。對(duì)于這個(gè)問題,客戶通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商,讓他們幫著出主意,找小辮抓。 你明白了嗎?這個(gè)問題最可能是對(duì)手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕,可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做,可能在心理上已經(jīng)決定不買你
5、的,只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇?。。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐?。 〈朗?:興高采烈跳火坑,從不問自己是老幾 我曾經(jīng)碰到過這樣一個(gè)銷售,外號(hào)“千年老二”——無論多難的單子,無論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他都能浴血奮戰(zhàn)到最后,當(dāng)然,最后客戶基本都不會(huì)選他。為此這老兄很是驕傲,認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn),完全是運(yùn)氣問題,而不是能力問題,老二終究會(huì)成為第一?! ∨?偡治觯耗闶抢隙怯腥讼胱屇惝?dāng)老二。你們做銷售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙,其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的,早死早超生,不在我們這些采購身上浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了,該做的事
6、一件不缺,該花的錢一分不少,該得到的一樣沒得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠,而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 采購人員之所以明知你沒戲,還希望你積極參與,原因不外乎下面幾條: 1.恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應(yīng)商,要不斷地甄別,他也怕受騙,所以他告訴你的話,肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售,要學(xué)會(huì)去偽存真,不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針(真)使?! ?.壓價(jià)的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價(jià)?是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候?采購也知道這一點(diǎn),所以他要留個(gè)倒霉蛋,幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來?! ?.你是個(gè)備選。采購們還不是太放心他
7、們已經(jīng)選中的目標(biāo),怕有閃失,所有留你當(dāng)個(gè)備份(這還算仁慈)。萬一有不測(cè),你就有機(jī)會(huì)了。不過,既然是萬一,你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一,沒有第二?! ?.采購需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮,你們銷售就是證明他勤奮的道具。 5.他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明?自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以,他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。 6.制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定,所以找你來湊數(shù)。蠢事4:一切聽從客戶安排 很多銷售人員有個(gè)習(xí)慣,就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨,客戶讓干什么就干什
8、么,客戶指到哪就打到哪:客戶讓調(diào)研,就把最好的技術(shù)人員叫過去,搞上一周;客戶要方案,幾天幾夜不睡覺玩命趕寫;客戶要講標(biāo),就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬;客戶要報(bào)價(jià),就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)?! ∷麄冞@樣做的理由是:聽客戶的話,客