銷售需要注意的幾點

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1、蠢事1：相信采購推脫，接觸不到實權(quán)人物　　　　幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。原因五花八門：領導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領導經(jīng)常不在家等等?！　∮谑牵芏噤N售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。　　可是，你想過沒有：為什么領導不見你？　　?？偡治觯侯I導不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：　　1．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的

2、問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事，為什么幫你忙？　　2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎？而且是領導抽。　　3．他感覺不出你的價值。即使把你帶到領導那里去，你人微言輕，他也不知道你在領導那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？　　4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領導那里去十有八九會丟自己的人，領導會罵他辦事不力的?！　∑鋵嵳f到底，就一句話：這個家伙壓根兒就

3、沒打算買你東西。當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由?！　〈朗?：誤把找茬當需求　　　　項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？　　你一愣，發(fā)現(xiàn)確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。　　別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的?！　∨？偡治觯哼@是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個習慣：他們前期會非常

4、關(guān)注需求，中期會非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會非常關(guān)注風險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點放在維修、物業(yè)這些事上？　　除了風險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應商，也不想欠供應商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。　　你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你

5、的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇?。。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐?。　〈朗?：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾　　　　我曾經(jīng)碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一?！　∨？偡治觯耗闶抢隙?，是有人想讓你當老二。你們做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事

6、一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠?！　〔少徣藛T之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：　　1．恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒槌就當針（真）使?！　?．壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應商的價格來?！　?．你是個備選。采購們還不是太放心他

7、們已經(jīng)選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。　　4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具?！　?．他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后?！　?．制度上不允許只與一家供應商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。蠢事4：一切聽從客戶安排　　很多銷售人員有個習慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什

8、么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。　　他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客