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《逆市之下的房地產(chǎn)銷售》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、逆市之下的房地產(chǎn)銷售3月份中央兩會(huì)精神,從嚴(yán)控制房?jī)r(jià)繼續(xù)上漲,4月份推出一系列調(diào)控政策,如二手房首付比例提高,契稅、貸款利率提高等。突然之間,中國(guó)大江南北的房地產(chǎn)行業(yè)風(fēng)云突變,忽入嚴(yán)冬,上海樓市從過(guò)去每天成交上千套房屋,突然降至冰點(diǎn)——幾十套的慘淡狀況,深圳樓市更慘,某一天僅成交了2套房屋?! 〉珜?shí)際上,如果我們換種思維來(lái)看,反其道而行之,用逆向思維去考慮問(wèn)題,不按常理出牌,積極調(diào)整優(yōu)化,主動(dòng)出擊,即使是淡季,市場(chǎng)仍然大有文章可做的,銷售淡季,一般應(yīng)該做好如下幾個(gè)方面的工作:要想在淡季出彩,做到淡季不淡,首先要轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念,即淡季的觀念 其實(shí),很多營(yíng)銷人員之所以在淡季無(wú)
2、所事事,是與其根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系,往往思想意識(shí)中認(rèn)為,淡季就是銷量小,再努力也沒(méi)用,不如好好給自己放放假,輕松一下,以備旺季再戰(zhàn)。因此,在銷售淡季,更多的營(yíng)銷人員選擇了等,等漫長(zhǎng)旺季的到來(lái);選擇了靠,希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”,讓市場(chǎng)能夠陽(yáng)光普照,以給淡季增添亮色;選擇了要,要政策、要返利、要促銷,這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下,作為原本就處于淡季的市場(chǎng)來(lái)說(shuō),根本就不可能積極主動(dòng)地去出主意,想辦法,從而讓淡季更淡,業(yè)績(jī)更差。 因此,作為房地產(chǎn)銷售人員,要想順利渡過(guò)淡季,首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念?! ?、只有淡季的思想,沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。淡
3、與不淡,只是相對(duì)而言,在市場(chǎng)整體銷量下降的情況下,只要努力和付出,狠抓客戶,努力維護(hù)客戶,擠兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升,關(guān)鍵是你想不想,要不要? 2、“眾人皆醉我獨(dú)醒,眾人皆濁我獨(dú)清”。在銷售淡季,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麻痹大意,有時(shí)更容易出其不意,攻其不備,從而能夠讓自己異軍突起,對(duì)競(jìng)品進(jìn)行悄悄“包抄”,從而不動(dòng)聲色地占領(lǐng)了市場(chǎng)的制高點(diǎn),為旺季到來(lái)全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?! ?、善于挑戰(zhàn)自我,戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人,就是自己,你種下什么樣的種子,就會(huì)收獲什么樣的果子,淡季時(shí),如果播下的是積極,收獲的必然是豐碩,如果播下的是消極,那收獲的只能是貧瘠;因此,
4、挑戰(zhàn)自我,超越自我,是銷售人員實(shí)現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。 因此,必須積極扭轉(zhuǎn)思想意識(shí),敢于面對(duì)和挑戰(zhàn),要樹立“只有淡季的思想,沒(méi)有淡季市場(chǎng);只有疲軟的思想、沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)”,鼓勵(lì)大家創(chuàng)新思維。銷售人員在調(diào)整好了自己的思想觀念后,突破淡季的核心便是行動(dòng),但是,究竟要做哪些工作呢? 銷售淡季,是營(yíng)銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榈句N售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩,因此,適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu),對(duì)市場(chǎng)銷量不會(huì)帶來(lái)太大的影響。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容: 1、推廣新產(chǎn)品,尤其是盈利產(chǎn)品。在銷售淡季,很多往往刀槍入庫(kù),馬放南山,基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài),這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品
5、,往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,尤其是“搗亂者”少,而容易切入和溶勢(shì)、造勢(shì)。同時(shí),新產(chǎn)品推出后,因?yàn)樾?,所以,?huì)給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷商新的感覺(jué),新的動(dòng)力,最終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn),讓整體銷量上升?! ?、淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品,基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產(chǎn)品了,“食之無(wú)味,棄之可惜”,但由于它占有一定的市場(chǎng)份額,在銷售旺季一片熱銷的大好形勢(shì)下,往往對(duì)其不敢貿(mào)然下手,而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)對(duì)其“殺戮”卻很合時(shí)宜,通過(guò)推廣新產(chǎn)品,替換老產(chǎn)品,新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品,重在推廣,通過(guò)新產(chǎn)品上市和大力度推廣,能夠減緩淡季時(shí)的“銷售視覺(jué)
6、疲勞”,從而激發(fā)渠道活力,讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)?! ”热纾称【萍瘓F(tuán)在銷售淡季,按照金字塔型產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu),對(duì)屬下50多種產(chǎn)品進(jìn)行了梳理和優(yōu)化,對(duì)銷售比例低于5%的產(chǎn)品果斷進(jìn)行停產(chǎn),以減少生產(chǎn)和銷售損耗,同時(shí),推出了箱裝“紅棗姜汁啤”,通過(guò)人員促銷、渠道促銷、終端促銷、消費(fèi)者促銷四層環(huán)節(jié)拉動(dòng),掀起了淡季銷售攻勢(shì)。調(diào)整后,產(chǎn)品剩下了30余種,新產(chǎn)品由于對(duì)人員推廣有獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)渠道有促銷,因此,激發(fā)了他們的銷售活力,從而扭轉(zhuǎn)了淡季銷售局面,讓市場(chǎng)淡季和旺季形成了一盤棋。 拓展拓寬渠道 新產(chǎn)品推出后,要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現(xiàn),積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季,由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減少
7、或麻痹,一些渠道往往被“閑置”不用,甚至丟棄,因此,對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),這恰恰是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對(duì)手的絕好機(jī)會(huì)?! ⊥卣雇貙捛乐饕ㄈ缦聨追矫娴膬?nèi)容: 1、消滅空白網(wǎng)點(diǎn)。即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡,實(shí)施掃街式鋪貨,銷售旺季,由于產(chǎn)品供不應(yīng)求,無(wú)暇顧及空白銷售網(wǎng)點(diǎn),尤其是一些看不上眼,或者相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的小網(wǎng)點(diǎn),其實(shí),螞蟻多了也是肉,對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋,整合渠道資源,有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季,更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng)?! ?、搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò)。利用淡季對(duì)手存在麻痹思