20招逼定方法,輕松搞定意向客戶(hù)

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1、20招逼定方法，輕松搞定意向客戶(hù)賣(mài)樓過(guò)程中，很多是帶著意過(guò)來(lái)的客，在富有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員灼灼逼人的巧妙銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)下，可快速使成交。常見(jiàn)如下逼定成交的方法?！　　　　靖惶m克林成交法】適用善于思考的人；如在遇到問(wèn)題舉棋不定的客人時(shí)，業(yè)務(wù)員可拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失。除了客人覺(jué)得該樓盤(pán)略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是頂級(jí)社區(qū)所具有的，逼問(wèn)客人還在猶豫什么?！　　　　痉谴思幢顺山环ā糠浅３Ｓ玫姆椒ā！安皇茿，就是B”。給客戶(hù)選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解?？梢赃@樣問(wèn)：“您是首付20%呢還是首付30%”?！　　　　救速|(zhì)策略成交法】如我們的車(chē)

2、出了點(diǎn)小毛病（空調(diào)聲音不對(duì)勁），當(dāng)我們送到車(chē)場(chǎng)時(shí)，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)會(huì)說(shuō)“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我們?nèi)ボ?chē)場(chǎng)時(shí)，老板大聲說(shuō)：“*先生，你看你的車(chē)”。我的車(chē)被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“‘全修好得8000元啊’。無(wú)奈，我認(rèn)了。因此在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶(hù)交一點(diǎn)誠(chéng)意金，先交500元也行。這樣，客戶(hù)反悔的機(jī)會(huì)就小了許多。　　　　【單刀直入法】當(dāng)與客戶(hù)僵持在“傭金”不能達(dá)成一致時(shí)，你可對(duì)他說(shuō)“價(jià)格和檔次是一樣的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折，咱們就交個(gè)朋

3、友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的?！　　　　緵Q不退讓一寸成交法】房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”；當(dāng)客戶(hù)上來(lái)就要求砍幾萬(wàn)時(shí)，要在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓?zhuān)俗專(zhuān)驳眉傺b去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶(hù)才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶(hù)反而覺(jué)得有水分，反倒不易成功?！　　　　炯彝ゲ呗猿山环ā恳淮蠹胰藖?lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人?！　　　　久墼鲁山环ā恳环剑蟹交蚺剑┆q豫之際，要馬上博得另一方的好

4、感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？只有這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話(huà)是很肉麻，但是記住！人在受到稱(chēng)贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)?！　　　　緫?yīng)招女郎策略成交法】是考驗(yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶(hù)帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢(qián)，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶(hù)也就認(rèn)了。如“本項(xiàng)目有16個(gè)大賣(mài)點(diǎn)，不光在智能、環(huán)境、戶(hù)型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且

5、它最引人之處在于它的純粹。東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿(mǎn)詩(shī)意的深層意境。所有學(xué)英語(yǔ)的人，誰(shuí)不喜歡這樣的社區(qū)？誰(shuí)會(huì)有這樣的勢(shì)力建造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū)？這是身份地位的象征”等話(huà)術(shù)。　　　　[退讓成交法]當(dāng)客戶(hù)快要被說(shuō)服，還有一點(diǎn)動(dòng)搖時(shí)，需一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法?？蛻?hù)的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送小花園等。退讓成交法需經(jīng)理、總監(jiān)配合。如“您今天要是能簽合同的話(huà)，我同領(lǐng)導(dǎo)商量，讓95折給您”；客戶(hù)占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。　　　　【恐懼成交法】是

6、一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶(hù)最管用。推銷(xiāo)之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)，解答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，等客戶(hù)心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感的三種方法：如：此房熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種機(jī)會(huì)；某一種經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了；馬上漲價(jià)；要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽(tīng)起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶(hù)?！　　　　敬竽_趾成交法】大腳趾成交法又稱(chēng)故意出錯(cuò)成交法。目的試探客戶(hù)是否真心購(gòu)買(mǎi)?！按朔康變r(jià)是65萬(wàn)”；客人馬上問(wèn)“怎么會(huì)這么貴呢”，“啊，是我弄錯(cuò)了，是61萬(wàn)；我搞錯(cuò)了，是另外一個(gè)客人要我?guī)退稍?xún)的底價(jià)”；傳達(dá)這種信息客

7、戶(hù)不僅生氣，還看著你臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人?！　　　　続BC所有問(wèn)題解決成交法】ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷(xiāo)過(guò)程，沒(méi)聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可使用此方法；　　　　如業(yè)務(wù)員問(wèn)：還有什么問(wèn)題嗎？客戶(hù)：有，比如：……；業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后，再問(wèn)客人“您還有什么需要問(wèn)的嗎”；客戶(hù)回答：基本沒(méi)有了；業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿(mǎn)意？客戶(hù)：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題；業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？　　　　【次要問(wèn)題成交法】次要問(wèn)題是指客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“電梯怎樣