商超促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)

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1、商超促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)A部分：釘子精神——促銷(xiāo)員能力結(jié)構(gòu)1、??????可愛(ài)……………………………………………………………………………………2、??????兩種產(chǎn)品：公司產(chǎn)品和銷(xiāo)售訓(xùn)練……………………………………………………B部分：產(chǎn)品篇１、公司簡(jiǎn)介………………………………………………………………………………２、企業(yè)理念………………………………………………………………………………3、??????產(chǎn)品知識(shí)………………………………………………………………………………C部分：銷(xiāo)售訓(xùn)練篇１、??????陣地

2、戰(zhàn)（銷(xiāo)量、陳列、庫(kù)存）………………………………………………………２、??????五大工具………………………………………………………………………………（1）??????定單管理………………………………………………………………………（2）??????陳列知識(shí)………………………………………………………………………（3）??????客情維護(hù)………………………………………………………………………（4）??????現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)………………………………………………………………………（5）??????促銷(xiāo)活動(dòng)………

3、………………………………………………………………C部分：管理篇１、入職、轉(zhuǎn)正和離職……………………………………………………………………３、??????促銷(xiāo)人員工作守則……………………………………………………………………D部分：附錄1、??????表一《商場(chǎng)銷(xiāo)量報(bào)表》…………………………………………………………………2、??????表二《促銷(xiāo)員陳列考核表》……………………………………………………………A部分：螺絲釘精神????——促銷(xiāo)員的能力結(jié)構(gòu)歡迎你成為立白集團(tuán)的商超促銷(xiāo)員！1、立白促銷(xiāo)員的情感

4、第一要?jiǎng)?wù)：可愛(ài)。也許你是剛剛從事促銷(xiāo)事業(yè)，也許你已經(jīng)有了多年的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)了，作為促銷(xiāo)員，面對(duì)顧客第一句說(shuō)說(shuō)什么？“歡迎光臨！”，是不是？真棒，你答得非常準(zhǔn)確！問(wèn)題是，“歡迎光臨”四個(gè)字，為什么優(yōu)秀的促銷(xiāo)員一脫口，很容易讓顧客感到賓至如歸，而平庸的促銷(xiāo)員一喊出這四個(gè)字，則反倒讓顧客倒胃口或好無(wú)感覺(jué)？好啦，首先就從“如何叫好歡迎光臨四個(gè)字”開(kāi)始吧！立白促銷(xiāo)員“可愛(ài)游戲”課堂：1、??????活力游戲2、??????微笑3、??????主動(dòng)故事：愛(ài)諾與布諾畢業(yè)后，同時(shí)進(jìn)入一家超級(jí)市場(chǎng)當(dāng)了職員，過(guò)了一

5、年，愛(ài)諾被晉升為部門(mén)經(jīng)理，布諾很不服氣，“我和愛(ài)諾一起進(jìn)公司，都是一樣地做事，憑什么他就能升級(jí)呢？”于是他很氣憤地跑到總經(jīng)理那里去理論?？偨?jīng)理聽(tīng)完他的話(huà)沒(méi)有回答他，沉默一會(huì)后，對(duì)布諾說(shuō)：“布諾你到菜市場(chǎng)去看今天有什么東西賣(mài)？”，于是布諾不解地跑去菜市場(chǎng)，過(guò)了一會(huì)他跑回來(lái)對(duì)總經(jīng)理說(shuō)，菜市場(chǎng)有土豆賣(mài)?！笨偨?jīng)理對(duì)布諾說(shuō)：“有多少土豆呢？”然后布諾二話(huà)不說(shuō)，又跑去菜市場(chǎng)。過(guò)了一陣他又回來(lái)了，對(duì)總經(jīng)理說(shuō)：“只有一擔(dān)。”總經(jīng)理又問(wèn)：“那土豆多少錢(qián)一斤呢？”布諾調(diào)頭又跑去菜市場(chǎng)。一會(huì)工夫氣吁吁地回到總經(jīng)理辦公

6、室時(shí)候，愛(ài)諾也在向總經(jīng)理報(bào)告：“報(bào)告總經(jīng)理，市場(chǎng)只剩下老農(nóng)的一擔(dān)土豆，那土豆的質(zhì)量還不錯(cuò)，八毛錢(qián)一斤，據(jù)老農(nóng)說(shuō)明天一早還有一批新鮮的西紅柿上市，我已經(jīng)把老農(nóng)帶來(lái)了，您要和他談一下西紅柿的價(jià)錢(qián)嗎？”此時(shí)在一旁的布諾臉紅地低下頭了。這個(gè)故事說(shuō)明了什么呢？會(huì)了沒(méi)有？希望在開(kāi)始正式的促銷(xiāo)員培訓(xùn)時(shí)，你已經(jīng)成為一個(gè)潛在合格的立白促銷(xiāo)員啦！2、立白促銷(xiāo)員的兩大產(chǎn)品：產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售訓(xùn)練情景一：什么是海爾的明星？是海爾產(chǎn)品！如果不懂得海爾的產(chǎn)品，則不可能懂得海爾的文化?！柺紫瘓?zhí)行官?gòu)埲鹈粢淮沃醒腚娨暸_(tái)一位記

7、者采訪(fǎng)海爾首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈魰r(shí)，問(wèn)其作為海爾的明星有什么感受時(shí)，張首席馬上打斷該記者的話(huà)，說(shuō)，“我不是海爾的明星，海爾的產(chǎn)品才是海爾的明星，譬如我們的洗衣機(jī)……，譬如我們的彩電……”，張首席在介紹海爾的真正明星——海爾龐大的產(chǎn)品家族時(shí)，簡(jiǎn)直如數(shù)家珍。弄得這位記者當(dāng)場(chǎng)驚嘆不已。據(jù)了解，海爾各地的分公司，從總經(jīng)理、辦公室行政工作人員，再到基層促銷(xiāo)員，都對(duì)海爾的產(chǎn)品非常熟悉。每個(gè)人都可以馬上站在商場(chǎng)為顧客推銷(xiāo)其產(chǎn)品。海爾爾的周末“幫促”顯示了該企業(yè)的獨(dú)特文化和競(jìng)爭(zhēng)能力！情景二全錄最著名的產(chǎn)品是什么？除了

8、著世聞名的“影印機(jī)”外，還有一個(gè)重要的“產(chǎn)品”，這個(gè)“產(chǎn)品”是一種“技術(shù)”，這就是全錄公司另一個(gè)聞名全球的“產(chǎn)品”——銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練！——摘自美國(guó)全錄公司促銷(xiāo)員如果僅僅喋喋不休地談?wù)撍麄儍?yōu)秀的產(chǎn)品，這當(dāng)中并沒(méi)有“銷(xiāo)售（Selling）的動(dòng)作，只有“說(shuō)過(guò)不?！保╰elling）！最令人難過(guò)的是，很多促銷(xiāo)員認(rèn)為他們是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，但實(shí)際上卻是讓顧客感到無(wú)聊至極。不用詫異，也不必感到驚訝，全錄訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的成績(jī)是有目共睹的。在美國(guó)，就連微軟（Microsoft）、摩托羅拉（Motorola）、安泰（Aet