站在客戶的角度去換位思考

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1、站在客戶的角度去換位思考字體大?。捍笾行∪f祥軍發(fā)表于2008-04-0223:55 評論4條 閱讀195次 ??????站在客戶的角度去換位思考字體大小:大中小萬祥軍發(fā)表于2008-04-0223:55 評論4條 閱讀195次 ??????站在客戶的角度去換位思考字體大?。捍笾行∪f祥軍發(fā)表于2008-04-0223:55 評論4條 閱讀195次 ??????站在客戶的角度去換位思考字體大小:大中小萬祥軍發(fā)表于2008-04-0223:55 評論4條 閱讀195次 ??????站在客戶的角度去換位思考字體大?。捍笾行∪f祥軍發(fā)表于200

2、8-04-0223:55 評論4條 閱讀195次 ??????很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨(dú)有偶,今年春節(jié)后,一個(gè)在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終會(huì)害了企業(yè)。  93年我從事家電銷售工作,當(dāng)時(shí)父親不無擔(dān)心地問我:你不抽煙、不喝酒又不打牌,從事銷售工

3、作能行嗎?父親的擔(dān)心不無道理,當(dāng)時(shí)的環(huán)境下,人們對銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣,認(rèn)為凡搞銷售的人必須會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系,否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心,因?yàn)槲业耐聜兓旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩?,三句話成兄弟”的“神氣人”,而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn),在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天,整天在市場上走訪(很大程度上是躲避溝通),搜集市場信息,認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí),我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事,名列第一,爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我介

4、紹經(jīng)驗(yàn),我說就是不抽煙不喝酒不打牌,聽得我那幫同事直瞪眼,心想王海鷹這小子不夠意思,有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么,只是覺得運(yùn)氣好,在心里暗自慶幸?! 『髞砦覐氖率称凤嬃箱N售工作,在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語言表達(dá)能力都較差的人,當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍,堅(jiān)持要做銷售員,晚上站在我房門前不走,甚至寫血書表決心,當(dāng)時(shí)心一軟,就收下了他。后來培訓(xùn)時(shí),他雖然很刻苦,但成績始終不理想,我對他一直不看好,只是覺得這兄弟決心可嘉,用用也無妨。但分到各市場后,情況卻大大出人意料,我們原來一直看好的

5、幾個(gè)能說會(huì)道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò),但時(shí)間一長客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化,相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績平平,但時(shí)間久了,卻與客戶結(jié)下了深厚的感情,在客戶的全力配合下,市場綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績均名列前茅。由此引發(fā)了我對于銷售技巧的思考:所謂的銷售技巧萬能嗎?什么才是真正的銷售技巧?在銷售工作中,我們真正需要的是什么?  頭腦靈活,能說會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢,在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益,在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng),天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷,轟得客戶頭昏腦脹,不

6、得不認(rèn)可其說法,一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了,客戶回去仔細(xì)一想,卻感覺吃了虧,就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣,當(dāng)時(shí)“和尚”在能說會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買了“梳子”,但回去后細(xì)細(xì)一想,結(jié)果可想而知,必然為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然這里并不是一棒子打死,說頭腦靈活、能說會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣,只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤,導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng),善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系,常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客戶頻頻花錢,還自以為是自己

7、能力強(qiáng)的一種體現(xiàn),“客戶與我關(guān)系多好?。 ?。其實(shí)客戶請你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好,而是有所求或有所想,吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短,吃人家的嘴軟,由于關(guān)系過于密切,一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無法理直氣壯地進(jìn)行,且客戶雖然表面上打哈哈,稱兄道弟,其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的,這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好(能說會(huì)道,討人歡心),時(shí)間久了往往容易出問題的重要原因之一?! 《鄬贤芰Σ钜稽c(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征,就是做得多說得少,不會(huì)與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系,因不喜歡應(yīng)酬,也很少在客戶處吃飯、喝酒,工作做

8、得多一些,也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題,雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽,但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷τ诳蛻魜碚f,關(guān)鍵是你能否使他賺錢,而不是能說多少漂亮話。當(dāng)然,我這么講并不是說不要溝通技巧,而是

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