定價(jià)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)

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1、定價(jià)是一種戰(zhàn)術(shù)，也是一種戰(zhàn)略！前言：　　價(jià)格變化如何影響利潤?　　影響價(jià)格決策的因素有哪些?　　如何協(xié)調(diào)利潤和銷量的沖突?　　顧客如何對價(jià)格變化做出反應(yīng)?　　“我們一定要漲價(jià)”、“每天漲1角錢，設(shè)法讓客戶相信他們買得物有所值”，“讓市場決定價(jià)格”、“我們的價(jià)格應(yīng)該和競爭對手的價(jià)格保持一致”，你是不是也這樣說過呢?或者干脆只憑經(jīng)驗(yàn)定價(jià)，例如只在成本的基礎(chǔ)上加上標(biāo)準(zhǔn)計(jì)價(jià)?調(diào)查顯示，有88%的企業(yè)沒有認(rèn)真研究過定價(jià)。　　當(dāng)年海爾電視面對眾多競爭品牌的“價(jià)格戰(zhàn)”，我自巋然不動(dòng)，價(jià)格大大高于其它品牌，然而這并沒有影響海爾品牌的忠誠度，當(dāng)許多品牌在“價(jià)格戰(zhàn)”中心力交瘁，叫苦連天時(shí)，海爾的銷售業(yè)

2、績卻令人刮目相看?！　≡?jīng)被譽(yù)為“領(lǐng)袖車”的紅旗轎車走下了神壇，價(jià)格降到13.38萬元一輛，低廉的價(jià)格換來的并不是消費(fèi)者的“忠貞不渝”，相反卻是銷量的逐年下滑。從2002年到2005年，紅旗銷量由近2.7萬輛減少到9000輛，2006年紅旗和奔騰一共才銷售了1萬輛左右，2007年上半年，紅旗品牌轎車不足1600臺。　　曾幾何時(shí)，紅旗曾是國人心中尊貴的“領(lǐng)袖車”，而今神秘的面紗揭去，紅旗已經(jīng)輝煌不在。在一汽轎車的一次展示會上，筆者親耳聽到一位國家某部委機(jī)關(guān)采購官員直率地說：“我們現(xiàn)在基本不再考慮購買紅旗車了，覺得它的檔次不夠?！蔽蚁?，這也反映了許多消費(fèi)者的心聲。　　我們的客戶和競爭者

3、都處于一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的市場環(huán)境中，而很多企業(yè)的產(chǎn)品又都實(shí)行了“水平式產(chǎn)品擴(kuò)張”或者“垂直式產(chǎn)品擴(kuò)張”，這使得定價(jià)變得更加復(fù)雜。在這種情況下，如果依然抱著“差不多就行”的心態(tài)來定價(jià)，無疑將對企業(yè)的盈利狀況構(gòu)成嚴(yán)重威脅。只有敏銳的定價(jià)分析和判斷才會帶來豐厚的收益?！　∏岸螘r(shí)間，譚老師看到很多，很多學(xué)員都在買、看、用《砍掉成本》一書。詳細(xì)了解過之后，我認(rèn)為，書還是不錯(cuò)的;比如書中該作者強(qiáng)調(diào)，成本是魔鬼，是利潤的大敵，只有將魔鬼一一殺死，利潤的天使才會出現(xiàn)。當(dāng)然，我也相信，許多企業(yè)家通過《砍掉成本》，學(xué)會了運(yùn)用十二把砍刀，達(dá)到了利潤倍增的效果!　　然而，譚老師要告訴各位的是——企業(yè)增加利潤的

4、方法，并不只有砍掉成本一種，還有一種和成本砍刀同樣厲害的武器。它看似簡單卻又暗藏玄機(jī)，看似微小卻又決定全局，看似直觀卻又內(nèi)容豐富，這就是定價(jià)。當(dāng)我們在成本上已經(jīng)使盡渾身解數(shù)的時(shí)候，我們應(yīng)該進(jìn)行另一項(xiàng)修煉：定價(jià)!!!　　譚小芳老師推出原創(chuàng)課程《定價(jià)戰(zhàn)術(shù)與定價(jià)策略》培訓(xùn)，旨在幫助企業(yè)通過改進(jìn)定價(jià)思維取得最佳財(cái)務(wù)業(yè)績，從而提高公司的利潤?！　‘a(chǎn)品、價(jià)格、渠道和公眾關(guān)系被認(rèn)為是最主要的營銷策略。在產(chǎn)品、渠道和公眾關(guān)系相對穩(wěn)定的情況下，價(jià)格成了營銷策略中最靈活、最重要，甚至關(guān)系營銷成敗的因素?！　《▋r(jià)的科學(xué)性與否，在很大程度上會決定產(chǎn)品的未來生死，因?yàn)楫a(chǎn)品一旦定好價(jià)格，往往會維持一段時(shí)間，并

5、不能輕易進(jìn)行改動(dòng)。ofwork,relationships,needandpossibility,putqualityfirst."Improvestructure",referspartycarefully".IsamustadheretotheindividualabsorptionTheprincipleofthedevelopmentofamatureone,andstrictlyperformintheadmissionprocedure,topreventthePartymember　　價(jià)格是以商品的價(jià)值為基礎(chǔ)的，波動(dòng)主要來自于供求關(guān)系和競爭因素。譚小芳老師表示，企業(yè)的

6、定價(jià)方法分為：運(yùn)用價(jià)格彈性理論進(jìn)行調(diào)價(jià)、成本加成定價(jià)法、損益平衡定價(jià)法、反響定價(jià)法、心理定價(jià)法?！　‰m然確定一個(gè)具體的價(jià)格最終離不開一個(gè)簡單的判斷，但價(jià)格的確定必須要有正確的依據(jù)，因此必須遵循一定的步驟來進(jìn)行。　　制定價(jià)格的第一步就是收集數(shù)據(jù)，包括企業(yè)自身和競爭對手的產(chǎn)品銷售、價(jià)格、成本和利潤等數(shù)據(jù)，另外，還必須清醒認(rèn)識客戶的價(jià)值，即產(chǎn)品為客戶提供的在經(jīng)濟(jì)上、功能上和心理上的效益等等?！　〉诙骄偷脤@些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以轉(zhuǎn)化成有用的信息，這些信息中，最值得廠商關(guān)注的還是客戶對價(jià)格變動(dòng)的敏感性?！　〉谌揭鶕?jù)這些數(shù)據(jù)和可信的分析結(jié)果，確定價(jià)格策略，并與最終用戶和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。最后

7、，評估市場反應(yīng)，監(jiān)測并分析市場反饋。上述幾點(diǎn)，依照筆者經(jīng)驗(yàn)，能夠完全做到的還比較少，尤其是第四步。下面，譚小芳老師與您分享以下案例：　　1、調(diào)價(jià)的技巧　　去年，金山公司率先在殺毒市場上大幅度降價(jià)。由此引發(fā)了一場轟轟烈烈的無硝煙戰(zhàn)爭——價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)也是一種競爭手段，并不是不可取，但企業(yè)的定價(jià)要適度。既要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，同時(shí)也要有助于市場的健康發(fā)展?！　≤浖袌錾系臍⒍拒浖贩N繁多，但性能大同小異，因此殺毒軟件的需求是富于價(jià)格彈性的，即ED>1。廠商們調(diào)低價(jià)格，會使其總