定價的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術

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1、定價是一種戰(zhàn)術，也是一種戰(zhàn)略！前言：　　價格變化如何影響利潤?　　影響價格決策的因素有哪些?　　如何協(xié)調(diào)利潤和銷量的沖突?　　顧客如何對價格變化做出反應?　　“我們一定要漲價”、“每天漲1角錢，設法讓客戶相信他們買得物有所值”，“讓市場決定價格”、“我們的價格應該和競爭對手的價格保持一致”，你是不是也這樣說過呢?或者干脆只憑經(jīng)驗定價，例如只在成本的基礎上加上標準計價?調(diào)查顯示，有88%的企業(yè)沒有認真研究過定價?！　‘斈旰栯娨暶鎸Ρ姸喔偁幤放频摹皟r格戰(zhàn)”，我自巋然不動，價格大大高于其它品牌，然而這并沒有影響海爾品牌的忠誠度，當許多品牌在“價格戰(zhàn)”中心力交瘁，叫苦連天時，海爾的銷售業(yè)

2、績卻令人刮目相看。　　曾經(jīng)被譽為“領袖車”的紅旗轎車走下了神壇，價格降到13.38萬元一輛，低廉的價格換來的并不是消費者的“忠貞不渝”，相反卻是銷量的逐年下滑。從2002年到2005年，紅旗銷量由近2.7萬輛減少到9000輛，2006年紅旗和奔騰一共才銷售了1萬輛左右，2007年上半年，紅旗品牌轎車不足1600臺。　　曾幾何時，紅旗曾是國人心中尊貴的“領袖車”，而今神秘的面紗揭去，紅旗已經(jīng)輝煌不在。在一汽轎車的一次展示會上，筆者親耳聽到一位國家某部委機關采購官員直率地說：“我們現(xiàn)在基本不再考慮購買紅旗車了，覺得它的檔次不夠?！蔽蚁?，這也反映了許多消費者的心聲?！　∥覀兊目蛻艉透偁幷?/p>

3、都處于一個相當復雜的市場環(huán)境中，而很多企業(yè)的產(chǎn)品又都實行了“水平式產(chǎn)品擴張”或者“垂直式產(chǎn)品擴張”，這使得定價變得更加復雜。在這種情況下，如果依然抱著“差不多就行”的心態(tài)來定價，無疑將對企業(yè)的盈利狀況構成嚴重威脅。只有敏銳的定價分析和判斷才會帶來豐厚的收益?！　∏岸螘r間，譚老師看到很多，很多學員都在買、看、用《砍掉成本》一書。詳細了解過之后，我認為，書還是不錯的;比如書中該作者強調(diào)，成本是魔鬼，是利潤的大敵，只有將魔鬼一一殺死，利潤的天使才會出現(xiàn)。當然，我也相信，許多企業(yè)家通過《砍掉成本》，學會了運用十二把砍刀，達到了利潤倍增的效果!　　然而，譚老師要告訴各位的是——企業(yè)增加利潤的

4、方法，并不只有砍掉成本一種，還有一種和成本砍刀同樣厲害的武器。它看似簡單卻又暗藏玄機，看似微小卻又決定全局，看似直觀卻又內(nèi)容豐富，這就是定價。當我們在成本上已經(jīng)使盡渾身解數(shù)的時候，我們應該進行另一項修煉：定價!!!　　譚小芳老師推出原創(chuàng)課程《定價戰(zhàn)術與定價策略》培訓，旨在幫助企業(yè)通過改進定價思維取得最佳財務業(yè)績，從而提高公司的利潤。　　產(chǎn)品、價格、渠道和公眾關系被認為是最主要的營銷策略。在產(chǎn)品、渠道和公眾關系相對穩(wěn)定的情況下，價格成了營銷策略中最靈活、最重要，甚至關系營銷成敗的因素?！　《▋r的科學性與否，在很大程度上會決定產(chǎn)品的未來生死，因為產(chǎn)品一旦定好價格，往往會維持一段時間，并

5、不能輕易進行改動。ofwork,relationships,needandpossibility,putqualityfirst."Improvestructure",referspartycarefully".IsamustadheretotheindividualabsorptionTheprincipleofthedevelopmentofamatureone,andstrictlyperformintheadmissionprocedure,topreventthePartymember　　價格是以商品的價值為基礎的，波動主要來自于供求關系和競爭因素。譚小芳老師表示，企業(yè)的

6、定價方法分為：運用價格彈性理論進行調(diào)價、成本加成定價法、損益平衡定價法、反響定價法、心理定價法?！　‰m然確定一個具體的價格最終離不開一個簡單的判斷，但價格的確定必須要有正確的依據(jù)，因此必須遵循一定的步驟來進行?！　≈贫▋r格的第一步就是收集數(shù)據(jù)，包括企業(yè)自身和競爭對手的產(chǎn)品銷售、價格、成本和利潤等數(shù)據(jù)，另外，還必須清醒認識客戶的價值，即產(chǎn)品為客戶提供的在經(jīng)濟上、功能上和心理上的效益等等?！　〉诙骄偷脤@些數(shù)據(jù)進行分析，以轉(zhuǎn)化成有用的信息，這些信息中，最值得廠商關注的還是客戶對價格變動的敏感性。　　第三步要根據(jù)這些數(shù)據(jù)和可信的分析結果，確定價格策略，并與最終用戶和經(jīng)銷商進行溝通。最后

7、，評估市場反應，監(jiān)測并分析市場反饋。上述幾點，依照筆者經(jīng)驗，能夠完全做到的還比較少，尤其是第四步。下面，譚小芳老師與您分享以下案例：　　1、調(diào)價的技巧　　去年，金山公司率先在殺毒市場上大幅度降價。由此引發(fā)了一場轟轟烈烈的無硝煙戰(zhàn)爭——價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)也是一種競爭手段，并不是不可取，但企業(yè)的定價要適度。既要實現(xiàn)企業(yè)的目標，同時也要有助于市場的健康發(fā)展?！　≤浖袌錾系臍⒍拒浖贩N繁多，但性能大同小異，因此殺毒軟件的需求是富于價格彈性的，即ED>1。廠商們調(diào)低價格，會使其總