xx移動(dòng)渠道策略咨詢項(xiàng)目建議書

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1、XX德瑞電信咨詢提升渠道協(xié)同能力，強(qiáng)化渠道管理水平，打造卓越渠道體系-XX移動(dòng)渠道咨詢項(xiàng)目建議書2021年9月25日2目錄項(xiàng)目背景及目標(biāo)項(xiàng)目執(zhí)行總體規(guī)劃德瑞公司簡(jiǎn)介中國移動(dòng)集團(tuán)公司已經(jīng)形成了較為完善的渠道體系中國移動(dòng)已初步建成了包括自營實(shí)體渠道、社會(huì)渠道、電子渠道、客戶經(jīng)理等覆蓋完善、形式多樣、功能齊全的渠道網(wǎng)絡(luò)體系，服務(wù)于全網(wǎng)移動(dòng)客戶但是全業(yè)務(wù)和3G的到來給渠道帶來新的挑戰(zhàn)同時(shí)隨著進(jìn)一步增長的需求，對(duì)渠道工作也提出了新的要求（截止到2010年）雖然移動(dòng)占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，但是XX電信和XX聯(lián)通最近動(dòng)作頻頻，對(duì)XX移動(dòng)構(gòu)

2、成了一定的威脅，需要強(qiáng)化渠道的地位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手著力渠道拓展，也對(duì)XX公司業(yè)務(wù)拓展造成了威脅示例以XX聯(lián)通為例：2010年初聯(lián)通公司在西郊的天海夜市、聯(lián)通公司總部所在的巴爾庫路路段和北京中路增長迅猛，其中僅天海夜市內(nèi)代辦點(diǎn)就達(dá)到了95家，巴爾庫路有11家，北京路12家。聯(lián)通的代辦渠道擴(kuò)張比較快。7這些情況在XX公司的渠道工作已經(jīng)初步顯現(xiàn)渠道形象渠道現(xiàn)狀電子渠道的推廣受到各類因素的影響，但推廣緩慢的主要原因還是在于各地市分公司渠道管理和市場(chǎng)部門對(duì)于電子渠道的自我認(rèn)知不足，沒有能夠充分利用電子渠道的優(yōu)勢(shì)實(shí)施推廣，造成客戶感知不

3、夠，不能有效利用電子渠道加強(qiáng)我公司的業(yè)務(wù)分流作用。地市分公司社會(huì)渠道酬金沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致各地市酬金設(shè)置和使用方式不一致；部分地市在營銷活動(dòng)期間隨意調(diào)整酬金標(biāo)準(zhǔn)，增加了渠道成本支出；酬金標(biāo)準(zhǔn)的透明度不高，影響了代銷商的積極性。社會(huì)渠道缺乏統(tǒng)一的VI形象。相對(duì)自辦渠道來說，社會(huì)渠道在VI方面缺乏統(tǒng)一的管理和指導(dǎo)，導(dǎo)致社會(huì)渠道形象混亂。對(duì)渠道經(jīng)銷商缺乏長期維系手段，對(duì)經(jīng)銷商的管理過于依賴物質(zhì)手段，不重視與經(jīng)銷商的情感溝通，缺乏服務(wù)經(jīng)銷商的意識(shí)。單一的利益驅(qū)動(dòng)無法實(shí)現(xiàn)較強(qiáng)的渠道掌控，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)能力有待提升。渠道管理電子

4、渠道社會(huì)酬金系統(tǒng)支撐渠道運(yùn)營管理系統(tǒng)已經(jīng)建立并開展過培訓(xùn)，但地市分公司對(duì)渠道運(yùn)營管理系統(tǒng)的使用情況不理想，數(shù)據(jù)無法快速的收集、展現(xiàn)。酬金的計(jì)算還依賴手工進(jìn)行，差錯(cuò)率、工作效率有待提升。8XX公司處于渠道風(fēng)險(xiǎn)圖的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域XX公司處于渠道風(fēng)險(xiǎn)圖矩陣的高風(fēng)險(xiǎn)，低控制區(qū)域，渠道的綜合風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高1、可控度：根據(jù)各省可控渠道（指定專營以上網(wǎng)點(diǎn)）占比情況確定2、綜合風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)：考慮11個(gè)因素綜合確定：相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道占有率、月均每廳新增客戶數(shù)、月均每廳業(yè)務(wù)量、營業(yè)廳滿意度、營業(yè)廳滿意度領(lǐng)先程度、電子渠道業(yè)務(wù)量占比、收入市場(chǎng)份額

5、、用戶市場(chǎng)占有率、自營渠道增長率、社會(huì)渠道增長率、可控社會(huì)渠道占有率等確定9通過梳理，XX公司17個(gè)亟待解決問題可歸納成兩大綜合問題渠道規(guī)劃與管理問題1、渠道聯(lián)動(dòng)運(yùn)營機(jī)制的建設(shè)2、渠道分類管理制度與辦法渠道分類管理渠道分類考核3、渠道管理支撐平臺(tái)如何有效搭建和應(yīng)用；4、渠道業(yè)務(wù)拓展能力提升、5、渠道體驗(yàn)營銷規(guī)劃搭建并監(jiān)督考核；6、渠道運(yùn)營數(shù)據(jù)收集、質(zhì)量監(jiān)控分析方法；分類渠道的具體問題1、實(shí)體渠道實(shí)體渠道評(píng)估模型（實(shí)體渠道的選點(diǎn)與效益評(píng)估）實(shí)體渠道忠誠度控制；實(shí)體渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)有效管理機(jī)制實(shí)體渠道的績(jī)效考核實(shí)體渠道的服務(wù)

6、能力評(píng)估實(shí)體渠道的投資預(yù)算2、電子渠道電子渠道如何有效應(yīng)用推廣？深度運(yùn)營數(shù)據(jù)挖掘方法？電子渠道如何快速優(yōu)化，提供客戶化友好界面？3、自助終端自助終端的普及推廣引導(dǎo)，如何提升用戶的接受度和使用習(xí)慣？自助終端操作流程的優(yōu)化，人機(jī)互動(dòng)的響應(yīng)優(yōu)化？自助終端的量化評(píng)估和客戶感知？從XX公司提供的問題現(xiàn)狀看，XX公司的渠道主要存在渠道規(guī)劃與管理，以及各個(gè)分類渠道的規(guī)劃、管理、實(shí)施、建設(shè)、運(yùn)營兩大綜合性問題10為此，本項(xiàng)目將實(shí)現(xiàn)一個(gè)總目標(biāo)和四大分目標(biāo)總目標(biāo)：結(jié)合XX公司當(dāng)前和未來的市場(chǎng)形勢(shì)，幫助XX移動(dòng)對(duì)營銷服務(wù)渠道進(jìn)行整體規(guī)劃，

7、實(shí)施渠道轉(zhuǎn)型，并通過渠道運(yùn)營的策略研究，使XX移動(dòng)建立起一套全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代的營銷服務(wù)渠道體系，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力分目標(biāo)：對(duì)XX移動(dòng)現(xiàn)有渠道體系進(jìn)行梳理診斷，進(jìn)行渠道總體發(fā)展規(guī)劃確定實(shí)體渠道的專項(xiàng)研究，對(duì)實(shí)體渠道的建設(shè)、運(yùn)營、績(jī)效考核、忠誠度進(jìn)行具體規(guī)劃進(jìn)行電子渠道的專項(xiàng)研究，重點(diǎn)解決電子渠道的數(shù)據(jù)挖掘、應(yīng)用推廣、快速優(yōu)化三大問題進(jìn)行自助終端的專項(xiàng)研究，重點(diǎn)解決自助終端流程、操作、量化評(píng)估和應(yīng)用推廣四大問題11目錄項(xiàng)目背景及目標(biāo)項(xiàng)目執(zhí)行總體規(guī)劃德瑞公司簡(jiǎn)介12項(xiàng)目整體研究框架診斷研究階段渠道管理整體診斷實(shí)體

8、渠道診斷電子渠道診斷自助終端診斷渠道體系架構(gòu)渠道功能與定位渠道結(jié)構(gòu)分布渠道銷售收入分布渠道數(shù)量情況渠道質(zhì)量情況渠道聯(lián)動(dòng)機(jī)制情況渠道考核情況渠道管理平臺(tái)現(xiàn)狀實(shí)體渠道數(shù)量實(shí)體渠道分布實(shí)體渠道競(jìng)爭(zhēng)分析實(shí)體渠道績(jī)效考核實(shí)體渠道的評(píng)估實(shí)體渠道服務(wù)能力實(shí)體渠道忠誠度實(shí)體渠道的投資電子渠道業(yè)務(wù)銷售能力現(xiàn)狀電子渠道的分類電子渠道每類的銷售能力；電子渠道與實(shí)體渠