xx移動渠道策略咨詢項目建議書

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1、XX德瑞電信咨詢提升渠道協(xié)同能力，強化渠道管理水平，打造卓越渠道體系-XX移動渠道咨詢項目建議書2021年9月25日2目錄項目背景及目標項目執(zhí)行總體規(guī)劃德瑞公司簡介中國移動集團公司已經(jīng)形成了較為完善的渠道體系中國移動已初步建成了包括自營實體渠道、社會渠道、電子渠道、客戶經(jīng)理等覆蓋完善、形式多樣、功能齊全的渠道網(wǎng)絡(luò)體系，服務(wù)于全網(wǎng)移動客戶但是全業(yè)務(wù)和3G的到來給渠道帶來新的挑戰(zhàn)同時隨著進一步增長的需求，對渠道工作也提出了新的要求（截止到2010年）雖然移動占據(jù)一定的優(yōu)勢，但是XX電信和XX聯(lián)通最近動作頻頻，對XX移動構(gòu)

2、成了一定的威脅，需要強化渠道的地位競爭對手著力渠道拓展，也對XX公司業(yè)務(wù)拓展造成了威脅示例以XX聯(lián)通為例：2010年初聯(lián)通公司在西郊的天海夜市、聯(lián)通公司總部所在的巴爾庫路路段和北京中路增長迅猛，其中僅天海夜市內(nèi)代辦點就達到了95家，巴爾庫路有11家，北京路12家。聯(lián)通的代辦渠道擴張比較快。7這些情況在XX公司的渠道工作已經(jīng)初步顯現(xiàn)渠道形象渠道現(xiàn)狀電子渠道的推廣受到各類因素的影響，但推廣緩慢的主要原因還是在于各地市分公司渠道管理和市場部門對于電子渠道的自我認知不足，沒有能夠充分利用電子渠道的優(yōu)勢實施推廣，造成客戶感知不

3、夠，不能有效利用電子渠道加強我公司的業(yè)務(wù)分流作用。地市分公司社會渠道酬金沒有統(tǒng)一的標準，導致各地市酬金設(shè)置和使用方式不一致；部分地市在營銷活動期間隨意調(diào)整酬金標準，增加了渠道成本支出；酬金標準的透明度不高，影響了代銷商的積極性。社會渠道缺乏統(tǒng)一的VI形象。相對自辦渠道來說，社會渠道在VI方面缺乏統(tǒng)一的管理和指導，導致社會渠道形象混亂。對渠道經(jīng)銷商缺乏長期維系手段，對經(jīng)銷商的管理過于依賴物質(zhì)手段，不重視與經(jīng)銷商的情感溝通，缺乏服務(wù)經(jīng)銷商的意識。單一的利益驅(qū)動無法實現(xiàn)較強的渠道掌控，應(yīng)對競爭風險能力有待提升。渠道管理電子

4、渠道社會酬金系統(tǒng)支撐渠道運營管理系統(tǒng)已經(jīng)建立并開展過培訓，但地市分公司對渠道運營管理系統(tǒng)的使用情況不理想，數(shù)據(jù)無法快速的收集、展現(xiàn)。酬金的計算還依賴手工進行，差錯率、工作效率有待提升。8XX公司處于渠道風險圖的高風險區(qū)域XX公司處于渠道風險圖矩陣的高風險，低控制區(qū)域，渠道的綜合風險系數(shù)較高1、可控度：根據(jù)各省可控渠道（指定專營以上網(wǎng)點）占比情況確定2、綜合風險系數(shù)：考慮11個因素綜合確定：相對競爭對手的渠道占有率、月均每廳新增客戶數(shù)、月均每廳業(yè)務(wù)量、營業(yè)廳滿意度、營業(yè)廳滿意度領(lǐng)先程度、電子渠道業(yè)務(wù)量占比、收入市場份額

5、、用戶市場占有率、自營渠道增長率、社會渠道增長率、可控社會渠道占有率等確定9通過梳理，XX公司17個亟待解決問題可歸納成兩大綜合問題渠道規(guī)劃與管理問題1、渠道聯(lián)動運營機制的建設(shè)2、渠道分類管理制度與辦法渠道分類管理渠道分類考核3、渠道管理支撐平臺如何有效搭建和應(yīng)用；4、渠道業(yè)務(wù)拓展能力提升、5、渠道體驗營銷規(guī)劃搭建并監(jiān)督考核；6、渠道運營數(shù)據(jù)收集、質(zhì)量監(jiān)控分析方法；分類渠道的具體問題1、實體渠道實體渠道評估模型（實體渠道的選點與效益評估）實體渠道忠誠度控制；實體渠道業(yè)務(wù)培訓有效管理機制實體渠道的績效考核實體渠道的服務(wù)

6、能力評估實體渠道的投資預算2、電子渠道電子渠道如何有效應(yīng)用推廣？深度運營數(shù)據(jù)挖掘方法？電子渠道如何快速優(yōu)化，提供客戶化友好界面？3、自助終端自助終端的普及推廣引導，如何提升用戶的接受度和使用習慣？自助終端操作流程的優(yōu)化，人機互動的響應(yīng)優(yōu)化？自助終端的量化評估和客戶感知？從XX公司提供的問題現(xiàn)狀看，XX公司的渠道主要存在渠道規(guī)劃與管理，以及各個分類渠道的規(guī)劃、管理、實施、建設(shè)、運營兩大綜合性問題10為此，本項目將實現(xiàn)一個總目標和四大分目標總目標：結(jié)合XX公司當前和未來的市場形勢，幫助XX移動對營銷服務(wù)渠道進行整體規(guī)劃，

7、實施渠道轉(zhuǎn)型，并通過渠道運營的策略研究，使XX移動建立起一套全業(yè)務(wù)運營時代的營銷服務(wù)渠道體系，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力分目標：對XX移動現(xiàn)有渠道體系進行梳理診斷，進行渠道總體發(fā)展規(guī)劃確定實體渠道的專項研究，對實體渠道的建設(shè)、運營、績效考核、忠誠度進行具體規(guī)劃進行電子渠道的專項研究，重點解決電子渠道的數(shù)據(jù)挖掘、應(yīng)用推廣、快速優(yōu)化三大問題進行自助終端的專項研究，重點解決自助終端流程、操作、量化評估和應(yīng)用推廣四大問題11目錄項目背景及目標項目執(zhí)行總體規(guī)劃德瑞公司簡介12項目整體研究框架診斷研究階段渠道管理整體診斷實體

8、渠道診斷電子渠道診斷自助終端診斷渠道體系架構(gòu)渠道功能與定位渠道結(jié)構(gòu)分布渠道銷售收入分布渠道數(shù)量情況渠道質(zhì)量情況渠道聯(lián)動機制情況渠道考核情況渠道管理平臺現(xiàn)狀實體渠道數(shù)量實體渠道分布實體渠道競爭分析實體渠道績效考核實體渠道的評估實體渠道服務(wù)能力實體渠道忠誠度實體渠道的投資電子渠道業(yè)務(wù)銷售能力現(xiàn)狀電子渠道的分類電子渠道每類的銷售能力；電子渠道與實體渠