電話銷售成功案例分析

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1、電話銷售成功案例分析自從九八年一個偶然的機(jī)遇讓我接觸電話銷售以來,我從事這項(xiàng)工作已經(jīng)有四個年頭,其中單純地作銷售有兩年的時間,后來做過培訓(xùn),也曾去負(fù)責(zé)一個項(xiàng)目,到最后索性就自己開辦了一個以電話銷售為主業(yè)的公司.對我來說電話銷售不僅僅是一種職業(yè),而是一個我非常喜歡的事業(yè),我想職業(yè)和事業(yè)最大的區(qū)別就在于一個是你不得不完成的任務(wù)和工作,而另一個則是你可以從中獲得極大的樂趣和成就感的使命.在我做電話銷售的那段日子里,接觸過無數(shù)個形形色色的客戶,在看遍了人生百態(tài)的同時,也交到了很多真誠而友善的朋友.時至今日才得以抽出時間來總結(jié)一下這幾年的工作心得和體會,希望能給后來者提供一些幫助.電話銷

2、售是一項(xiàng)非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個好的電話銷售她必需具備良好的心理素質(zhì)和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中精心篩選的一些有代表性的個案,并加以分析.案例一:速戰(zhàn)速決客戶背景:袁先生,南京市著名的民營企業(yè)家.情景描述:這位袁先生是我從事電話銷售這項(xiàng)工作后的第一個客戶,也是我在做電話銷售第一天就一氣呵成拿下的客戶,所以印象極為深刻.當(dāng)時袁先生在南京已經(jīng)有一定的知名度,現(xiàn)在可謂名氣更響.我是從一位做保險(xiǎn)的朋友那里得到他的電話號碼的.記得我打電話給他時,他的態(tài)度是那種不冷不熱的,當(dāng)我告知我是從南京希爾頓酒店打給他的電話時,他立刻打斷了我說真奇怪,

3、金陵飯店銷售部的小姐剛走,你們怎么又打電話來了?”我連忙問他金陵飯店的小姐找他的目的,他說他剛和金陵飯店簽了一個長期協(xié)議,他們公司以后去那里用餐訂房都有一定優(yōu)惠,然后他問我“你是不是也要和我們簽協(xié)議啊?我們不需要了.”當(dāng)時我連我們的優(yōu)惠政策還沒來得及告訴他就被他斷然拒絕了,我非常不甘心,未加思索地便脫口而出“我們酒店沒那么復(fù)雜,只要您辦張會員卡一切問題就都解決了.”當(dāng)時他很意外,似乎突然來了興致,讓我繼續(xù)說下去,于是我用最簡潔的語言給他介紹了我們酒店的情況和我們所能提供的一切優(yōu)惠內(nèi)容,介紹完之后我按照接受培訓(xùn)時所學(xué)的方式問了他一個封閉式的問題“您希望在您的會員卡上打印您的中文名

4、字還是英文名字?”他說“慢著,你先告訴我你怎么知道我的電話的?我以前常去金陵飯店,那里的人對我很熟悉,可是你們是新開張的酒店,怎么會了解我的信息呢?”這個問題我們在培訓(xùn)時可沒有學(xué)到過,都說女人喜歡聽甜言蜜語,我感覺大多數(shù)男人也是喜歡被別人吹捧的,于是就信口編了個理由說“袁總,雖然我們是新開張的酒店,但是我們是由國際知名的希爾頓酒店管理集團(tuán)所管理的,所以各項(xiàng)服務(wù)都很完備.我們已經(jīng)知道您是南京商界的成功人士,所以您的信息我們早就通過合法的渠道獲得了,并且已經(jīng)輸入電腦存檔,只要您成為我們的會員,您的個人資料在所有的希爾頓連鎖酒店都有備案.您看我們的服務(wù)多么細(xì)致周到啊,您不妨就加入我們

5、的會員吧,您看這個會員費(fèi)您是付現(xiàn)金還是付支票啊?”這回輪到他未加思索了,隨口就說了一句“不就是1888元嘛,直接給你們現(xiàn)金吧!”一聽他這么說我真有些激動,畢竟是第一個客戶嘛.但是我依然很冷靜地告訴他我們會在一個小時之內(nèi)派一名工作人員上門為他辦理會員手續(xù),他稍微猶豫了一下說“你們快點(diǎn)來啊,不能遲到!”接下來的事情就辦得相當(dāng)順利.細(xì)算一下我和他通話的時間不超過十分鐘,就在他答應(yīng)的那一瞬間,我一下子就感受到了一種成就感,在這之前我都無法想象一個電話就能把一個人說服,當(dāng)時我覺得這個工作太神奇了.再后來他還把他的助理介紹成為我的客戶,當(dāng)我發(fā)現(xiàn)他們公司很有實(shí)力后,在他們公司又挖掘出了三四個

6、客戶,其中有一兩個還成為了朋友.案例分析:我認(rèn)為這個客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對象非常合適,有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力.最初的成功讓我對這項(xiàng)新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時一定要對客戶對象做一個篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對象.否則一上來就四處碰壁,勢必會影響到以后的工作情緒和工作狀態(tài).第二,我覺得他之所以能被我說服是因?yàn)槲以谒媲氨憩F(xiàn)得很冷靜,絲毫沒有讓他感覺我是個第一天做電話銷售的新手.在他丟給我一系列的問題后,我沒有東問西問向別人請教,完全憑借自己的智慧和能力解決了他的種種疑問.這對于一個新手來講是非常難得的

7、.在我后來培訓(xùn)的新人中多數(shù)一拿起電話就緊張,撥出號碼后就盼著最好沒人接電話.所以恐懼是電話銷售中的大忌.無論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應(yīng)該做到沉著冷靜,反應(yīng)一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客戶問得失去了方向時,你也就喪失了這個客戶.案例二:一箭雙雕客戶背景:金先生,南京某民營企業(yè)董事長,易先生,同一家企業(yè)的總經(jīng)理.二位在事業(yè)上是合作伙伴,生活中是好朋友.情景描述:金先生是我當(dāng)初的男朋友的弟弟的中學(xué)同學(xué),他的電話是從我男朋友那里得到的.當(dāng)我打電話到公司找金先生時,他不在,是易先生接

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