企業(yè)商話業(yè)務(wù)培訓

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1、企業(yè)移動商話中國電信山西分公司政企客戶部2021/10/5目錄競爭壓力12產(chǎn)品說明3經(jīng)營策略4競爭壓力競爭壓力競爭壓力中移動競爭產(chǎn)品及發(fā)展情況移動公/商話0月租，市話0.1元/分，IP長途0.2元/分。長途最低消費15元/月（送75分鐘），來顯6元。多媒體可視電話20元：語音+可視；市話0.1元/分；長話0.4元/分?？梢暶赓M。40元：語音+可視+電視（20元功能費）公話市場；臨街店鋪、專業(yè)市場的商戶縣鄉(xiāng)農(nóng)村客戶、集團客戶；不針對個人客戶和家庭客戶產(chǎn)品資費市場發(fā)展途徑：集團客戶經(jīng)理負責辦理該業(yè)務(wù)，月任務(wù)量考核，30戶/月；營業(yè)廳不受理。入網(wǎng)政策：10

2、戶以上可視電話終端免費贈送給客戶；專線免費接入。10戶以下終端需用戶購買。渠道合作：代理商不承擔成本，只做為銷售渠道，按50元/戶提取傭金。營銷發(fā)展途徑：移動公司只通過四大代理商發(fā)展，代理商通過發(fā)展分銷商方式進行。渠道政策：話機贈送，預(yù)存300元話費，分銷商要求月最低消費50元。渠道合作：代理商承擔成本，移動公司將市話60%+長話80%做為話費分成給代理商，代理商按用戶月消費值給分銷商提傭金：100-200：市20%+長40%；200以上：市30%+長50%分析：中移動兩大競爭產(chǎn)品目標市場為聚類客戶與政企客戶，競爭威脅度高。目錄競爭壓力12產(chǎn)品說

3、明3經(jīng)營策略4市場機會一、市分公司調(diào)查報告分析組織全省針對商務(wù)樓宇、專業(yè)市場、臨街店鋪進行了企業(yè)移動商話市場調(diào)查，參與調(diào)查用戶共795戶，所有被調(diào)查的用戶中，有33.5%的用戶愿意使用該業(yè)務(wù)，這些用戶主要分布在臨街店鋪和專業(yè)市場中。其中愿意使用該業(yè)務(wù)的用戶，主要選擇租機入網(wǎng)和押金入網(wǎng)這兩種入網(wǎng)政策。用戶調(diào)查報告表—市場機會分析用戶調(diào)查報告表—入網(wǎng)政策調(diào)查33.5%市場機會二、主要競爭產(chǎn)品的市場機會分析競爭對手主要競爭產(chǎn)品資費說明優(yōu)劣市產(chǎn)品市場機會新聯(lián)通商務(wù)暢通88元贈送500分鐘，長市話同價；超出后0.2元/分長市話同價感知好。門檻高線路到達地，資費

4、不敏感客戶移動移動公話0月租，市話0.1元/分；長話0.2元/分；月最低消費15元長話優(yōu)：門檻低、資費低劣：只發(fā)展公話公話市場移動商話0月租，市話0.2元/分；長話0.3元/分資費相比優(yōu)勢計劃在五月份推出針對商務(wù)樓宇的新套餐移動可視電話20月租，市話0.1元/分；長話0.4元/分可視通話；長話資費高?？h鄉(xiāng)客戶爭奪政企客戶爭奪電信IAD業(yè)務(wù)0月租：市話標準，長話直撥0.24元/分；0月租：長市話同價；0.1元/分鐘優(yōu)：門檻低，資費低；劣：目標客戶貢獻值低專業(yè)市場企業(yè)商話20送200市話；最低44/88：市0.1元/分；長0.2/0.1元/分IP長途優(yōu)惠

5、；88元可送520長市話異網(wǎng)商務(wù)樓宇、專業(yè)市場內(nèi)資費敏感客戶、臨街商鋪歷史情況分析歷史業(yè)務(wù)發(fā)展情況--用戶數(shù)發(fā)展情況2007年，全省無線商話業(yè)務(wù)累計發(fā)展用戶數(shù)36227戶，其中最低消費44元用戶20841戶，最低消費88元用戶15386戶。2008年，全省無線商話業(yè)務(wù)累計發(fā)展用戶數(shù)21577戶，其中最低消費44元用戶13637戶，最低消費88元用戶7940戶。分析：移動商話業(yè)務(wù)仍有發(fā)展?jié)摿Γ锌蛻羧旱闹饕Y費政策為44、88元套餐。市場機會歷史情況分析分析：移動商話業(yè)務(wù)出賬用戶ARPU值較高；客戶入網(wǎng)價值屬于中高端客戶。歷史業(yè)務(wù)出賬收入情況2007

6、年無線商話業(yè)務(wù)出賬收入全年累計值為2615萬元，用戶ARPU值為83元/戶；2008年全省截止10月份，無線公商話出賬收入為2658萬元，用戶ARPU值為72元/戶。月均出賬收入市場機會《2009中國電信政企客戶市場營銷計劃》市場機會目錄競爭壓力12產(chǎn)品說明3經(jīng)營策略4企業(yè)商話是我公司推出的一種移動商用電話業(yè)務(wù)，即通過在無線固定臺中固化UIM卡的方式實現(xiàn)語音功能。該業(yè)務(wù)目前限定區(qū)域使用，不允許漫游。產(chǎn)品特點：擺脫了“線”的束縛，免安裝，插上UIM卡就可以使用，移機不需要更換號碼。IP長途話費便宜、交費方便，還可到營業(yè)廳打印話費詳單。疊加VPN資費，組

7、內(nèi)通話更優(yōu)惠。套餐名本地市話本地撥打國內(nèi)長途本地接聽20月租（送200分鐘市話，不含來顯）0.1元/分鐘加撥11808，忙時分按照0.20元/分鐘收?。ê举M）。閑時（優(yōu)惠時段22：00－7：00內(nèi)）按0.10元/分鐘收?。ê举M）免費最低消費44（含來顯）最低消費88（含來顯）業(yè)務(wù)說明產(chǎn)品說明入網(wǎng)政策用戶購機入網(wǎng)用戶購買無線商話終端入網(wǎng)。贈送話費標準:用戶辦理20元套餐不享受入網(wǎng)話費贈送。用戶辦理44元套餐可贈送400元話費。20個月用戶辦理88元套餐可贈送420元。12個月根據(jù)贈送的話費標準逐月向用戶賬戶進行返還，話費返還期一年。用戶租機入網(wǎng)

8、用戶入網(wǎng)預(yù)存話費（無線商話終端機價*2）承諾在網(wǎng)12個月以上。預(yù)存話費不予退還；在協(xié)議期內(nèi)未使用完預(yù)存話費，