行銷管理講義-05-王家榮

《行銷管理講義-05-王家榮》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在學術論文-天天文庫。

1、電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流產(chǎn)品策略與管理(設計品牌；新產(chǎn)品開發(fā)與生命周期)何謂產(chǎn)品產(chǎn)品是指任何可提供于市場上，以引起消費者注意、購買，使用或消費，并滿足他們的欲望或需求的事物。核心、實體、與引申產(chǎn)品核心產(chǎn)品（Coreproduct）在工廠生產(chǎn)的是化裝品，而在商店出售的則是希望！解決消費者的真正需要。實體產(chǎn)品（Tangibleproduct）五種特征：品質(zhì)水準；產(chǎn)品特征；形式；品牌與包裝。〔服務也可具此五種特征〕引申產(chǎn)品（Augmentedproduct）實體產(chǎn)品外的服務與利益。賣電腦不賣一部機器，而是在賣一套解決問題的系統(tǒng)。不論產(chǎn)品有多相似，它都不必

2、是一般商品。每一種產(chǎn)品和服務都能差異化。新式的競爭不在于工廠所生產(chǎn)產(chǎn)品的競爭，而在賦于產(chǎn)品的包裝，服務，廣告，顧客咨詢，融資，運送，倉儲，及其它消費者注重的項目上。真正的挑戰(zhàn)在于界定顧客未被滿足而且愿意多付錢來滿足的需要。NUSMBAmarketingManagement21李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流產(chǎn)品層級可由人類基本需要延伸至特定的產(chǎn)品項目。1.需要集（Needfamily）導至產(chǎn)品集出現(xiàn)的核心需要，如安全需要。2.產(chǎn)品集（Productfamily）所有能滿足核心需要的產(chǎn)品種類的集合。3.產(chǎn)品類（Productclass）產(chǎn)品集中某一

3、群具有相似功能的產(chǎn)品。4.產(chǎn)品線（Productlines）產(chǎn)品類中某一群高度相關的產(chǎn)品。5.產(chǎn)品型（Producttype）產(chǎn)品線中共同擁有某一形式的產(chǎn)品項目的集合。6.品牌（Brand）與產(chǎn)品線中一種或多種產(chǎn)品項目有關的名稱，可用以指明產(chǎn)品的特性。7.產(chǎn)品項目（Item）在某種品牌或產(chǎn)品線中，擁有獨特規(guī)格，價格，外觀及其它屬性的單位，此種項目亦稱庫存單位。(StockKeepingUnit)SKUNUSMBAmarketingManagement21李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流產(chǎn)品分類1.耐久財（Durablegoods）購買后可重復多次

4、使用的實體產(chǎn)品。通常耐久財以人員推銷較有效，較需要服務，利潤較高，要提供較多的賣方保證。2.非耐久財（Nondurablegoods）只用一次或數(shù)次的實體產(chǎn)品。此類產(chǎn)品具經(jīng)常購買和快速消耗的特性。行銷決策是建立多個銷售據(jù)點，大量廣告，薄利多銷，誘消費者使用及建立產(chǎn)品偏好。行銷方法：鼓勵大量使用；創(chuàng)造新用途；增加使用頻率；廢料重新利用。3.服務（Services）可提供消費者的一種活動，利益或滿足。服務是無形，不可分離與易消失的，所以，應注意品質(zhì)管理，信譽與環(huán)境的適應能力。有全自動機器服務；人員操作機械服務；人力勞務，技術專業(yè)服務。NUSMBAmarketingManagement21李秉萱編

5、寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流品質(zhì)服務模式圖口碑相傳個人需要過去經(jīng)驗期望的服務品質(zhì)差距5知識的服務品質(zhì)消費者行銷者差距4對消費者的外在溝通實際的服務品質(zhì)差距3知識轉(zhuǎn)變?yōu)榉召|(zhì)量規(guī)范差距1差距2管理階層認知消費者期望的服務品質(zhì)NUSMBAmarketingManagement21李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流消費品分類1.便利品（Conveniencegoods）消費者購買次數(shù)多，不刻意去比較，能立即決定購買的產(chǎn)品。2.選購品（Shoppinggoods）消費者在選購過程中，會刻意比較適用性，價格，品質(zhì)，風

6、格，形式的產(chǎn)品。3.特殊品（Specialtygoods）具特殊性或品牌知名度高，某一群消費者愿付出更多努力或代價獲得的產(chǎn)品。4.未覓求商品（Unsoughtgoods）消費者不知道，或知道了也不會考慮買的產(chǎn)品。工業(yè)品分類1.材料及零件（Material&parts）原料；價格后物料與零件。2.資本財（Capitalitem）主要設備及附屬設備。3.附屬品及服務（Supplies&services）附屬用品分操作用（鉛筆）和維修用（掃帚）兩種。服務包括維修服務和商業(yè)咨詢。NUSMBAmarketingManagement21李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.CO

7、M歡迎交流產(chǎn)品線決策產(chǎn)品線是由一群相關的產(chǎn)品組成，它們的功能相似，賣給同一顧客群，且以相同形式的配銷通路銷售，或者它們都在某一價格范圍內(nèi)，而組成一條產(chǎn)品線。產(chǎn)品線分析1.產(chǎn)品線銷售額與利潤產(chǎn)品線中各產(chǎn)品的貢獻比率〔銷售額與利潤比率〕2.產(chǎn)品線市場分析不同規(guī)格的產(chǎn)品分配及配合市場需要的安排。產(chǎn)品線長度1.產(chǎn)品線伸延決策向下延伸〔從高價位產(chǎn)品開始，發(fā)展低價位產(chǎn)品〕向上延伸〔從低利潤產(chǎn)品開始，發(fā)展高利潤產(chǎn)品〕雙向延