高凈值客戶開發(fā)與維護

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1、高凈值客戶開發(fā)與維護2017年12月職業(yè)履歷個人榮譽個人座右銘講師姓名崗位職級：課程目錄301高凈值客戶之需求把脈02高凈值客戶營銷切入點解析03高凈值客戶的開發(fā)與維護04高凈值客戶的營銷關(guān)鍵點第一部分高凈值客戶之需求把脈PART01高凈值客戶之需求把脈高凈值人群的金融需求與特有風險高凈值財富管理框架梳理高凈值客戶分類解析1、資產(chǎn)的代際傳承2、稅務問題3、家庭資產(chǎn)與企業(yè)經(jīng)營風險的隔離1、理財金字塔解析1）風險規(guī)劃2）居住規(guī)劃3）教育規(guī)劃4）退休規(guī)劃5）遺產(chǎn)規(guī)劃6）投資規(guī)劃1、私營業(yè)主2、闊太太3、專業(yè)人士4、富裕晚年5、有為青年6、

2、富有的無業(yè)者7、藝術(shù)家類8、企業(yè)高管財富隨著時代變遷和環(huán)境變化而變化……中信銀行私人銀行與胡潤研究院聯(lián)合發(fā)布《2016中國高凈值人群出國需求與趨勢白皮書》：截止2016年5月，中國大陸擁有千萬高凈值人群134萬，億萬高凈值人群8.9萬，廣東取代北京成為最多千萬高凈值人群地區(qū)，浙江億萬高凈值人群數(shù)量首次超過一萬。7金融投資、旅行度假和健康養(yǎng)生是中國高凈值人群在工作以外最感興趣的三大話題；87.7%的人群愛好運動，跑步是最受歡迎的運動方式。在本次接受調(diào)查并具有海外經(jīng)歷背景的高凈值人群中，他們對于海外最大的五個經(jīng)歷依次為海外旅游、海外子女

3、教育、海外金融投資、海外置業(yè)和海外移民。目的1：“資產(chǎn)配置，分散風險”占80%。目的2：財富的“保值、增值”，占67%。高凈值人群：對于資產(chǎn)1億元以下的人群，相對較多考慮“為子女海外留學做準備”和“為將來個人養(yǎng)老做準備”。超高凈值人群：而資產(chǎn)1億元以上的人群相對較多考慮“增加資產(chǎn)私密性”和“合理避稅”。序號客戶心理主要表現(xiàn)針對銷售技巧1實用心理最基本的一種心理。以實際需要為動機，重視質(zhì)量。細心、耐心地回答客戶提出的各種問題，為客戶著想，主動當好參謀，讓客戶放心。2便捷心理是客戶要求方便，縮短等待時間的一種心理。提高自己的業(yè)務、服務水

4、平和工作效率，盡量縮短客戶的等待時間。老、弱、病、殘客戶優(yōu)先受理，主動招呼客戶。3自尊心理自尊心理是客戶個性心理特性中性格的表現(xiàn)。尊重客戶、禮貌待人，滿足客戶的自尊心理；切忌在工作中出現(xiàn)“冷、硬、頂”現(xiàn)象。4求知心理客戶對于銀行業(yè)務相關(guān)知識盡快掌握使用方法的欲望。熟練掌握銀行新業(yè)務的有關(guān)知識、特點。認真解答客戶疑問。5保密心理客戶希望保守帳戶秘密的一種心理。充分尊重客戶的保密心理，使客戶感到安全、放心。6求美心理客戶的一種普遍心理。這種心理不僅重視銀行產(chǎn)品本身，而且希望從中得到美的享受。在實際工作中重視服務場所的環(huán)境美，工作人員的儀

5、表美、語言美，從而滿足客戶的求美心理要求?？蛻艚鹑谛枨笮睦矸治龅诙糠指邇糁悼蛻魻I銷切入點解析PART02高凈值人群生活方式的三個階段創(chuàng)富階段品牌導向炫富生活守富階段品質(zhì)導向低調(diào)生活享富階段品味導向公益生活國內(nèi)居民90年代理財靠存錢回顧中國居民增長的歷史，在90年代的財富增長主要來自于金融資產(chǎn)，表現(xiàn)為其總資產(chǎn)中金融資產(chǎn)占比的上升，而這其中又以存款為主要增量來源，對應當時的高儲蓄利率，96年的存款利率高達10.98%，97年也在7%以上。2000年以后理財靠房產(chǎn)而在2000年以后，由于房地產(chǎn)進入大繁榮時代，居民的新增財富主要來自于房地

6、產(chǎn)，房地產(chǎn)占居民新增財富的比例持續(xù)在70%以上。但在2014年，居民來自于房地產(chǎn)財富占比首次降至40%以下，而金融資產(chǎn)首次成為居民財富增量的主要來源。內(nèi)地居民財富配置結(jié)構(gòu)發(fā)生改變內(nèi)地居民的財富配置主要集中在房地產(chǎn)和存款，隨著利率中樞的下移，存款吸引力不斷減弱，房地產(chǎn)在人口拐點大周期后，也將逐漸進入均衡狀態(tài)，同時居民財富對股票配置比例將逐漸提高。與其他國家地區(qū)相比，內(nèi)地居民權(quán)益類配置比例有很大的提升空間。在“先交稅，后繼承”制度下，如果擁有大量固定資產(chǎn)作為遺產(chǎn)的繼承將成為難題生前將不動產(chǎn)過戶給子女不可取，許多事實證明，除少數(shù)和睦家庭之

7、外，大部分家庭都會出現(xiàn)糾紛房地產(chǎn)的代際傳承17.對于高凈值人群來說，比收益更重要的是什么？李嘉誠說：人壽保險是企業(yè)發(fā)生財務危機時留給自己與家人的最后一根救命稻草。19用保險保全和傳承資產(chǎn)是受國家法律保護的《保險法》第34條，保單是不被查封罰沒的資產(chǎn)《稅法》第4條，保險不需納稅且不能隨意抵押《公司法》第89條，人壽保險公司不能破產(chǎn)及解散《婚姻法》第18條，購買人壽保險屬于個人財產(chǎn)《保險法》第61條，保單是不存在爭議的財產(chǎn)分配《合同法》第73條，保險收益保險金不用于抵押臺塑集團王永慶去世后，留下遺產(chǎn)價值600億新臺幣，臺灣稅務部門核定繼

8、承人必須繳納遺產(chǎn)稅119億新臺幣，必須實物抵繳，12名繼承人湊錢交齊。天價保單可以成為富人規(guī)避遺產(chǎn)稅的有效手段臺灣首富蔡萬霖留下46億美元的遺產(chǎn)，媒體預估遺產(chǎn)稅23億美元，身后只交了6億新臺幣遺產(chǎn)稅。節(jié)稅的原因是買了62億元的保險，保