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1、1讓我們停下來 看看2002年的成績2今年可以突破1700萬至今年上半年為止，美媛春洗面乳市場銷售已達(dá)到將近1300萬，根據(jù)產(chǎn)品市場銷售規(guī)律，以及美媛春洗面乳目前的市場表現(xiàn)，我們預(yù)計，到今年12月為止，全國實際銷售可以達(dá)到1,717萬多元。302年與01年的市場完成比約為128.2%，市場增長為28.2%。4具體單品銷售狀況在單品中養(yǎng)顏及美白（清涼、滋潤）系列的銷售最好，男士及去痘則因為特殊的人群及功能，銷量自然沒有前面兩者的優(yōu)越；從表看出，恒安收購美媛春后的優(yōu)勢還沒有在市場上展現(xiàn)出來；5具體單品銷售狀
2、況其中美白系列比清毒系列多出將近220萬，原因是美白系列的功能利益更明確，使用選擇多（清涼、滋潤），此外從名稱分析：養(yǎng)顏偏向于大中青年，而美白則是任何年齡層的人都有需求。6各區(qū)域的銷售情況美媛春洗面乳的主要銷售地區(qū)仍然是閩粵地區(qū)，從側(cè)面看出美媛春的市場占有率、品牌知名度、市場銷售網(wǎng)絡(luò)主要集中在閩粵片區(qū)，進(jìn)跟的是川渝和西南，然后是華北。數(shù)據(jù)比例從1-9月計算，數(shù)據(jù)偏差＜0.578洗面乳表現(xiàn)出來的市場形態(tài)今年9月份，我們進(jìn)行了消費(fèi)者的調(diào)查，也針對美媛春洗面乳進(jìn)行了深入的座談了解，加上800份的入戶訪問，從各
3、方面了解美媛春目前的消費(fèi)市場形態(tài)（包括：知名度、占有率、轉(zhuǎn)換率、忠誠度、滿意度等），也從中窺測出美媛春洗面乳的的市場競爭能力。下面就讓我們簡單地溫習(xí)一遍：9洗面乳品牌知名度市場占有率市場占有率有1.9%，主要來源于閩粵地區(qū)10整體來講，洗面乳系列是美媛春的拳頭產(chǎn)品系列，無論是市場銷售所占比例，還是知名度的滲透力，都是以其為重點；而且在過去幾年，美媛春在洗護(hù)市場的基礎(chǔ)幾乎都靠洗面乳系列來推動建立，可以說美媛春“清毒”產(chǎn)品有今天大部分都靠洗面乳系列產(chǎn)品；11調(diào)查得出美媛春洗面乳的品牌忠誠度有22%，品牌轉(zhuǎn)換
4、率達(dá)40%，但是實際上我們估計美媛春的品牌忠誠度應(yīng)該還不到10%，品牌轉(zhuǎn)換率應(yīng)該超過50%以上；80.0070.0060.0040.0060.0020.0080.0090.00滋潤肌膚深層清潔，去除油脂和污垢美白保濕調(diào)理肌膚改善膚質(zhì)預(yù)防粉刺、暗瘡清毒功能點吸引力深度功能點接受水平從表所見，消費(fèi)者對美媛春洗面乳的滋潤、深層清潔及美白保濕有高度的吸引力，相反對“清毒”這種功能過程的吸引力及接受力偏低；12雖然，與結(jié)果相比較“清毒”過程對消費(fèi)者的吸引力不大，但消費(fèi)者對“清毒”概念卻很能接受，我們相信以“清毒”
5、過程帶出的效果一定是可以成為使用結(jié)果的保證；消費(fèi)者認(rèn)同美媛春“清毒”洗面乳，而且抱有較高的興趣，在調(diào)查中，消費(fèi)者的嘗試態(tài)度也較積極，比例達(dá)到33%。13對手們今年做了些什么？品牌類型主要規(guī)格（克）價格成分主要功效廣告口號活動丹芭碧清涼、美白、保濕108、15013-17元含天然植物精華（綠茶、蘆薈、薄荷等）清毒、滋潤、凈化美白優(yōu)惠促銷送自身產(chǎn)品采詩保濕、祛痘、美白80、12010-22元含天然植物精華（蘆薈、茶樹油、甘菊等）清毒、疏通毛孔、深層潔膚、去痘美麗的老師用采詩索膚特美白、祛痘33、15618-
6、30元含木瓜蛋白酶、鱷梨營養(yǎng)成份及祛痘因子等美白、清熱解毒、消炎殺菌優(yōu)惠促銷郵購8折，持會員卡7折。送生日卡丁家宜美白、滋潤100、12016-22元含蛋白酥、活膚滋潤成份消減毒素、祛除色斑締造自然美白之光彩送防曬產(chǎn)品禮品促銷折扣優(yōu)惠姍拉娜清涼、美白、保濕、祛痘6010-15元含天然植物精華（薄荷、蘆薈、木瓜、綠茶等）清爽、美白保濕、活化細(xì)胞及清毒、祛痘快樂肌膚用喜膚世界精英模特大賽活動買套裝有優(yōu)惠送禮品及5元現(xiàn)金券小護(hù)士營養(yǎng)60、100、9-15元含維他命營養(yǎng)元素深層清潔，清除污垢及老化角質(zhì)，促進(jìn)吸收
7、買一送一陽光促銷收集印花，還禮品14他們的投放情況數(shù)據(jù)來源ACNielsen尼爾森時間：01年10月-02年9月15我們的對手今年投放主要以電視為主，另外索芙特（候車亭為主）和丁家宜（車體為主）加多了戶外媒體；美媛春洗面乳今年的投放很少，幾乎沒有；16競品洗面乳的平面表現(xiàn)索芙特柏蘭17競品洗面乳的平面表現(xiàn)小護(hù)士丁家宜18可伶可俐玉蘭油競品洗面乳的平面表現(xiàn)19競品洗面乳的平面表現(xiàn)珊拉娜珊拉娜20安安競品洗面乳的平面表現(xiàn)佳雪21黛妃妮維雅競品洗面乳的平面表現(xiàn)22小結(jié)02年我們的主要對手在媒體及線下的促銷手段
8、都非常的逼切，在終端大打價格戰(zhàn)（小護(hù)士、索芙特），促銷手法雖然沒有很大的突破，但得到了很好的市場效果；從01年10月到今年9月，6個主要對手在媒體投放的資金平均超過了2000萬元；明年市場競爭更加激烈，對手攻勢更加強(qiáng)勢，美媛春面對的競爭環(huán)境更加嚴(yán)峻，若不加緊調(diào)整策略步伐，前景堪憂。232003年洗面乳市場發(fā)展趨勢每年增長5.6%單位：億元資料來源：emkt.com/《銷售與市場》242003年洗面乳市場會有35個億的銷量，其中有10個億在農(nóng)
