打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

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1、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)劉宏1劉宏深圳單仁資訊總裁深圳天成學(xué)院教授中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)珠三角服務(wù)中心特聘專(zhuān)家中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)特聘研究專(zhuān)家中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)培訓(xùn)深圳市電子商會(huì)理事會(huì)員世界華人50位卓越系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人2為什麼要打造高績(jī)效銷(xiāo)售隊(duì)？3據(jù)統(tǒng)計(jì)：成功的企業(yè)80％是因?yàn)殇N(xiāo)售很好失敗的企業(yè)70％是因?yàn)殇N(xiāo)售不好4所以—沒(méi)有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)有偉大的企業(yè)企業(yè)中除了銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)外，其他都可能是成本5利潤(rùn)是企業(yè)的靈魂高績(jī)效高品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心6建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)實(shí)務(wù)1、選－選材2、訓(xùn)－訓(xùn)練3、考－考核4

2、、用－任用5、留－留存6、會(huì)議經(jīng)營(yíng)7、表報(bào)管理71、選材定標(biāo)準(zhǔn)、定流程、定工具8標(biāo)準(zhǔn)與流程制定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定流程設(shè)計(jì)工具—《實(shí)戰(zhàn)商業(yè)智慧》第八期《讓員工對(duì)公司一見(jiàn)鐘情》9人的因素第一(合適的人放在合適的位置)與其訓(xùn)練火雞爬樹(shù),不如直接雇用猴子!－歐洲諺語(yǔ)10面試：一看、二談、三通過(guò)面試的過(guò)程是個(gè)甄選的過(guò)程更是個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程11關(guān)于溝通能力測(cè)試問(wèn)題：請(qǐng)你講講你遇到的最困難的銷(xiāo)售經(jīng)歷？你是怎樣勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的？人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？請(qǐng)向我推銷(xiāo)一下這支鉛筆。你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人

3、變成經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的人？你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻?hù)征求你的意見(jiàn)，你該怎樣說(shuō)？如果某位客戶(hù)一直在購(gòu)買(mǎi)和你的產(chǎn)品相似、但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？一般而言，從和客戶(hù)接觸到最終銷(xiāo)售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？——《實(shí)戰(zhàn)商業(yè)智慧》第三期《如何測(cè)試銷(xiāo)售人員的溝通能力》12八個(gè)問(wèn)題考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的靈活性1、在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持舊客戶(hù)？2、請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最

4、典型的銷(xiāo)售方法和技巧。3、你是否有超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？4、當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷(xiāo)區(qū)或一個(gè)新的客戶(hù)群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶(hù)？5、在打推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？6、與老客戶(hù)或新客戶(hù)打交道，你更喜歡那一種？為什么？7、具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷(xiāo)售人員中脫穎而出？8、假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻?hù)征求你的意見(jiàn)，你該怎樣說(shuō)？132、訓(xùn)練前程規(guī)劃自我

5、激勵(lì)活動(dòng)量的管理14前程規(guī)劃明確就是力量！??！15一個(gè)觀念人生有沒(méi)有希望16二個(gè)目標(biāo)熱愛(ài)的事業(yè)幸福的家庭17第二:白天就有太陽(yáng)晚上就有月亮18第三：萬(wàn)事開(kāi)頭難堅(jiān)持更難！！19四種力量愛(ài)心的力量目標(biāo)的力量榜樣的力量暗示的力量20五張鈔票金錢(qián)成長(zhǎng)人脈空間價(jià)值21自我激勵(lì)認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)設(shè)計(jì)挫折場(chǎng)景應(yīng)對(duì)方法高呼成功勵(lì)志口號(hào)背誦世界上偉大營(yíng)銷(xiāo)員的故事例會(huì)上傾訴咬住目標(biāo)給自己寫(xiě)信拜訪已成交客戶(hù)22活動(dòng)量的管理明確目標(biāo)（每日量化三個(gè)活動(dòng)量）提升技能（提高成交、增強(qiáng)自信）出路－出去就有路走火－走走就有火走運(yùn)－走走就

6、有運(yùn)雙腳走出億萬(wàn)金?。?！簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做、重復(fù)的事情堅(jiān)持做23一日之計(jì)在昨夜一年之計(jì)在冬天243、考核周計(jì)劃（任務(wù)＋落實(shí)）日?qǐng)?bào)表（檢查＋輔導(dǎo)）月總結(jié)（肯定＋檢討）自我期許＋激勵(lì)＋關(guān)懷人因關(guān)懷而卓越人因分享而進(jìn)步254、任用嚴(yán)格按基本法的標(biāo)準(zhǔn)公平、公開(kāi)、公正（收入和晉升是最大的激勵(lì)）合適的人放到合適的位置（鼓勵(lì)銷(xiāo)售高手做銷(xiāo)售明星）任人唯賢，舉賢不避親（實(shí)事求是，問(wèn)心無(wú)愧）265、留人氛圍領(lǐng)導(dǎo)前景先有司赦小過(guò)舉賢才27氛圍賺錢(qián)很快樂(lè)賺錢(qián)不快樂(lè)不賺錢(qián)快樂(lè)快樂(lè)不賺錢(qián)不斷進(jìn)步專(zhuān)業(yè)態(tài)度團(tuán)隊(duì)合作一粒優(yōu)良的種子是

7、放在肥沃的土壤里還是貧瘠的土壤結(jié)果是不一樣的28領(lǐng)導(dǎo)：引導(dǎo)、指導(dǎo)、輔導(dǎo)、督導(dǎo)—《實(shí)戰(zhàn)商業(yè)智慧》第十三期《三種方法幫企業(yè)留人》29前景前期成長(zhǎng)很快中期收入很高后期價(jià)值很大個(gè)人前景（收入、晉升、進(jìn)修、榮譽(yù)）對(duì)未來(lái)的信心比眼前的利益重要?。?06、會(huì)議早夕會(huì)的功用周檢查會(huì)月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)慶生會(huì)、慶升會(huì)季度表彰演講大會(huì)年度最高榮譽(yù)大會(huì)317、表報(bào)業(yè)務(wù)員工作日志業(yè)務(wù)主管經(jīng)營(yíng)日志周報(bào)表、月報(bào)表、KPI分析表工作日志是銷(xiāo)售員的活期存折經(jīng)營(yíng)日志是銷(xiāo)售主管的成長(zhǎng)階梯32KPI分析KPI（keyPerformanceIn

8、dicator)K：關(guān)鍵P：業(yè)績(jī)I：指標(biāo)是指標(biāo)體系中最能反映業(yè)績(jī)表現(xiàn)和經(jīng)營(yíng)水平的工具。33世界營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普·科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“21世紀(jì)是營(yíng)銷(xiāo)的世紀(jì)”。他把營(yíng)銷(xiāo)定義為“一種美好生活的創(chuàng)造與傳播”。自從人類(lèi)誕生以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)始終推動(dòng)著人類(lèi)社會(huì)向前發(fā)展。34其實(shí)每個(gè)人都在做推銷(xiāo)只不過(guò)有人專(zhuān)業(yè)有人拙劣罷了！35認(rèn)真經(jīng)營(yíng)我們美好人生認(rèn)真經(jīng)營(yíng)我們幸福家庭認(rèn)真經(jīng)營(yíng)我們卓越團(tuán)隊(duì)認(rèn)真經(jīng)營(yíng)我們輝煌事業(yè)我們奉獻(xiàn)其中、我們奮斗其中、我們成就其中、我們樂(lè)在其中?。?！36共勉過(guò)程比結(jié)果重要態(tài)度比技巧重要用心比