《保險(xiǎn)促成話(huà)術(shù)》ppt課件

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1、序言銷(xiāo)售是對(duì)話(huà)，而不是說(shuō)話(huà)推銷(xiāo)是先處理心情，再處理事情的過(guò)程推銷(xiāo)要從建立人際開(kāi)始拒絕才是推銷(xiāo)的開(kāi)始推銷(xiāo)要以退為進(jìn)一步促成法基本流程寒暄切入展示說(shuō)明促成拒絕處理寒暄產(chǎn)生熟悉感消除距離感認(rèn)同、贊美、肯定收集資料、尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)自我介紹、自我推銷(xiāo)切入打開(kāi)推銷(xiāo)話(huà)題引起興趣表現(xiàn)需求展示說(shuō)明強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)去除疑慮點(diǎn)促成簽約投保單、收取證件、約體檢尊重對(duì)方，堅(jiān)持立場(chǎng)促成是個(gè)意念的交戰(zhàn)持續(xù)的熱情、把水燒開(kāi)拒絕處理拒絕是種反應(yīng)而不是反對(duì)，處理的目的在成交而不是處理問(wèn)題本身記住處理完畢緊接著用反問(wèn)法回到促成不處理把不明確變明確（尋找真正的疑惑）處理真問(wèn)題把反對(duì)的問(wèn)題變成購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)一寒喧：王先生

2、，你公司的人這么少，一天內(nèi)能做這么多的生意，真不簡(jiǎn)單??！切入語(yǔ)：象你這樣的情況，不知道有沒(méi)有想過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)。話(huà)術(shù)一切入：不是我來(lái)，你就一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，你不一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，你一定要知道保險(xiǎn)。你不一定要認(rèn)識(shí)我，你一定要認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)。今天先不談買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題.。可不可以讓我給你講講保險(xiǎn)之道。你每天這么辛苦的工作，賺到的錢(qián)，其實(shí)是為了提高生活的品質(zhì)，是嗎？話(huà)術(shù)一展示：是這樣的，我們的生活從最低層到最高層就象爬山一樣,今天你的家人所以享受好的生活,是因?yàn)槟愕氖杖肽軌蛑Ц兑磺虚_(kāi)支,假如沒(méi)有收入,生活一定會(huì)下降，比如（舉實(shí)例）今天，我們會(huì)看到，再有錢(qián)的人不會(huì)把所有的錢(qián)花光，話(huà)術(shù)一再窮的人也不

3、會(huì)花光所有的錢(qián)去生活，這筆留下的錢(qián)就是你的保險(xiǎn)，拿出你收入的十分之一，從銀行放到保險(xiǎn)公司，我們?yōu)槟憬⒘硪粋€(gè)支柱，這筆錢(qián)假如你用到(理賠案例)，將創(chuàng)造一筆現(xiàn)金保障你的收入，假如你用不到，將會(huì)連本帶利還給你.話(huà)術(shù)一不知道我這樣講有沒(méi)有道理，如果你信的過(guò)我的話(huà)，我是不是可以回去請(qǐng)公司用電腦免費(fèi)為你做一份計(jì)劃書(shū)，改日你參考一下。促成:這樣的保額夠不夠？這樣的費(fèi)用可以嗎？如果沒(méi)有什么問(wèn)題的話(huà)，這些資料請(qǐng)你填寫(xiě)一下。話(huà)術(shù)二寒喧:王先生，像你有一位聰明漂亮的孩子，還有大方賢慧的太太，難怪笑口常開(kāi)。切入語(yǔ)：象你這樣的情況，不知道有沒(méi)有想過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)。話(huà)術(shù)二切入:不是我來(lái)，你就一定要買(mǎi)

4、保險(xiǎn)，你不一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，你一定要知道保險(xiǎn)。你不一定要認(rèn)識(shí)我，你一定要認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)。今天先不談買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題.?？刹豢梢宰屛医o你講講保險(xiǎn)之道。王先生，你目前的生活壓力很大，手頭很緊，拿不出多余的錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，你知道為什么嗎？話(huà)術(shù)二展示：因?yàn)槟忝抠嵰还P錢(qián)，你的背后都有一群人在手拉手向你要錢(qián)。要什么錢(qián)呢？衣、食、住、行、醫(yī)藥費(fèi)、零用錢(qián)、上學(xué)錢(qián)。我想請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，這群人中最應(yīng)該花錢(qián)的是誰(shuí)?最應(yīng)該花錢(qián)的是你自己，因?yàn)槿瞬粸榧?，天誅地滅，只有照顧好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各種費(fèi)用。話(huà)術(shù)二今天拿出你收入的十分之一，為你自己開(kāi)一個(gè)完整的戶(hù)頭，創(chuàng)造一筆急用

5、的現(xiàn)金，保障你的收入，無(wú)事時(shí)是一筆儲(chǔ)蓄，防止你額外的開(kāi)銷(xiāo)，一旦有事發(fā)生代替你照顧你家人和孩子，你認(rèn)為如何？這筆錢(qián)假如用不到，將留給你最親愛(ài)的人。不知道我這樣講有沒(méi)有道理，如果你信的過(guò)我的話(huà)，我是不是可以回去請(qǐng)公司用電腦免費(fèi)為你做一份計(jì)劃書(shū)，改日你參考一下。話(huà)術(shù)二促成：王先生，請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，假如你投保的話(huà)，這筆錢(qián)你將留給誰(shuí)？話(huà)術(shù)三寒喧：王先生,你的耳朵這么大,晚年一定大福大貴。切入語(yǔ)：象你這樣的情況，不知道有沒(méi)有想過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)。話(huà)術(shù)三切入：不是我來(lái)，你就一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，你不一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，你一定要知道保險(xiǎn)。你不一定要認(rèn)識(shí)我，你一定要認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)。今天先不談買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題.。可不可

6、以讓我給你講講保險(xiǎn)之道，王先生一個(gè)人要想幸福的生活,醫(yī)療和養(yǎng)老是不可少的,現(xiàn)在生活壓力那么大,醫(yī)療費(fèi)直線(xiàn)上升,你有沒(méi)有想過(guò),將你的收入和支出做一個(gè)完整的財(cái)務(wù)規(guī)劃；話(huà)術(shù)三展示:王先生，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要你有收入，你的存款會(huì)不斷增加，一旦你沒(méi)有收入，你的負(fù)債會(huì)繼續(xù)存在，今天，你把銀行的錢(qián)三七分配，百分之三十存入保險(xiǎn)公司，你的資產(chǎn)、負(fù)債依然平衡，你的資產(chǎn)沒(méi)有減少，話(huà)術(shù)三但是，一旦你沒(méi)有收入，它將變成一大筆急用的錢(qián)，維護(hù)你的資產(chǎn)、負(fù)債平衡，無(wú)事時(shí)是一筆儲(chǔ)蓄，和存款一樣，有事發(fā)生將變成一筆錢(qián)，你是用一筆小錢(qián)換來(lái)一大筆急用的現(xiàn)金，你的錢(qián)還是你的錢(qián)，我也沒(méi)有拿你一分錢(qián)，公司也不要你一

7、分錢(qián)，為你自己存點(diǎn)錢(qián)，你認(rèn)為如何？話(huà)術(shù)三不知道我這樣講有沒(méi)有道理，如果你信的過(guò)我的話(huà)，我是不是可以回去請(qǐng)公司用電腦免費(fèi)為你做一份計(jì)劃書(shū)，改日你參考一下。促成：冒昧問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，假如你投保的話(huà)，你的身體還健康吧？話(huà)術(shù)四寒喧:先生，你的單位真的不錯(cuò)，家庭也很好，兒子那么聰明。切入語(yǔ)：象你這樣的情況，不知道有沒(méi)有想過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)。話(huà)術(shù)四切入：不是我來(lái)，你就一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，你不一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，你一定要知道保險(xiǎn)。你不一定要認(rèn)識(shí)我，你一定要認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)。今天先不談買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題.。可不可以讓我給你講講人壽保險(xiǎn)之道。請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，今年單位有沒(méi)有發(fā)年終獎(jiǎng)，為什么發(fā)年終獎(jiǎng),能不能告訴我？話(huà)術(shù)四