戴爾案例分析報(bào)告材料

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1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案戴爾案例分析一、公司背景介紹戴爾公司于1984年由邁克爾?戴爾創(chuàng)立，總部設(shè)在德克薩斯州奧斯汀。邁克爾?戴爾是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官。1996年開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)站銷(xiāo)售戴爾計(jì)算機(jī)。戴爾的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶(hù)要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶(hù)直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶(hù)需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間，讓戴爾公司更好地理解客戶(hù)的需要。這種直接模式允許戴爾公司能以富有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過(guò)平

2、均四天一次的庫(kù)存更新，戴爾公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷(xiāo)模式的公司。戴爾于1998年8月建設(shè)了位于福建廈門(mén)的“中國(guó)客戶(hù)中心”（CCC），意味著戴爾公司將直銷(xiāo)訂購(gòu)模式引入中國(guó)。在北京、上海、廣州、成都、南京、杭州和深圳設(shè)有辦事處，并有實(shí)力將銷(xiāo)售及市場(chǎng)拓展到多個(gè)主要城市（如沈陽(yáng)、蘇州、武漢和西安），以及100多個(gè)二線城市和城屬區(qū)域。2010年9月16日，戴爾正式宣布，將在成都高新區(qū)建立戴爾（成都）旗艦基地，集生產(chǎn)、銷(xiāo)售和客服于一體，以支持中國(guó)西部地區(qū)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，2011年

3、投入運(yùn)營(yíng)后，規(guī)模將達(dá)到3000人。這是其在中國(guó)繼廈門(mén)后開(kāi)設(shè)的第二個(gè)主要運(yùn)營(yíng)中心。二、商業(yè)模式分析精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案戴爾公司已發(fā)展為全球性大企業(yè)，取勝的主要原因就是戴爾的商業(yè)模式——網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式。正是依靠這種模式，輔以高效率的生產(chǎn)流程和科學(xué)化成本控制管理，戴爾公司取得了成功。(1)戰(zhàn)略目標(biāo)戴爾的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過(guò)降低成本和復(fù)雜度，為客戶(hù)簡(jiǎn)化信息技術(shù)的應(yīng)用，從而使他們能夠部署更簡(jiǎn)便易行、卓有成效的解決方案，享受到更卓越的價(jià)值。正是基于這樣的目標(biāo)，戴爾的大規(guī)模定制和直銷(xiāo)模式可以減少庫(kù)存，提高服務(wù)質(zhì)量，同每一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行

4、“一對(duì)一”的對(duì)話，確切了解他們的愛(ài)好并作出反應(yīng)，這也是市場(chǎng)分割越來(lái)越細(xì)的必然結(jié)果。而戴爾的這種大規(guī)模定制和直銷(xiāo)模式為戴爾帶來(lái)了兩大優(yōu)勢(shì)：能夠充分利用最先進(jìn)的技術(shù)；能夠最大限度的滿足客戶(hù)的要求，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。(2)目標(biāo)與客戶(hù)戴爾竭誠(chéng)提供優(yōu)良的用戶(hù)服務(wù)，并擁有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售及技術(shù)支持隊(duì)伍，為以下幾類(lèi)用戶(hù)提供服務(wù)：企業(yè)用戶(hù)（大型及中型公司）、政府及有關(guān)機(jī)構(gòu)、家庭及小型企業(yè)。戴爾公司90%的銷(xiāo)售收入來(lái)自企業(yè)、10%來(lái)自普通用戶(hù)。但在線銷(xiāo)售量是90%銷(xiāo)售收入來(lái)自中、小企業(yè)和普通個(gè)人用戶(hù)，戴爾公司的大用戶(hù)則主要通過(guò)站點(diǎn)

5、查詢(xún)產(chǎn)品信息、訂單情況核技術(shù)幫助，并不直接從網(wǎng)上訂購(gòu)。為吸引大用戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上采購(gòu)和網(wǎng)上服務(wù)，戴爾公司設(shè)置專(zhuān)門(mén)“客戶(hù)首頁(yè)”提供針對(duì)大用戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)，用戶(hù)只需要通過(guò)客戶(hù)首頁(yè)直接進(jìn)行折扣采購(gòu)。(3)產(chǎn)品或服務(wù)精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案通過(guò)戴爾的電子商務(wù)平臺(tái)，客戶(hù)可以很輕松地完成資料查詢(xún)、服務(wù)咨詢(xún)、提交購(gòu)物單、提出問(wèn)題或建議，當(dāng)然還有投訴。如果把電話接受業(yè)務(wù)——這一更廣義的電子商務(wù)包括在內(nèi)，戴爾提供了各種服務(wù)熱線的800免費(fèi)服務(wù)電話，用戶(hù)同樣可以用電話和戴爾聯(lián)系業(yè)務(wù)，取得服務(wù)等這也是戴爾在全力推廣基于internet電子直

6、銷(xiāo)業(yè)務(wù)的同時(shí)與傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)行模式保持一定聯(lián)系的體現(xiàn)。(4)贏利模式1、增加銷(xiāo)售收入戴爾公司咋在全球最重要的一項(xiàng)向投資是互聯(lián)網(wǎng)，其亞太區(qū)網(wǎng)址目前采用4種語(yǔ)言，包括英語(yǔ)、漢語(yǔ)、韓語(yǔ)和日語(yǔ)，支持亞太地區(qū)16個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)。早在1996年7月，戴爾公司的客戶(hù)就能通過(guò)公司的站點(diǎn)直接配置和訂購(gòu)計(jì)算機(jī)。戴爾公司憑借這種創(chuàng)新的根據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)并直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，使得傳統(tǒng)渠道中常見(jiàn)的代理商和零售商的高額價(jià)格差消失，同時(shí)戴爾公司的庫(kù)存成本大大降低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，直銷(xiāo)產(chǎn)品要比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格低15%——20%，這是戴爾效益好的主要原因。增加客戶(hù)

7、價(jià)值戴爾提供的一切能夠簡(jiǎn)化手續(xù)、簡(jiǎn)化操作的服務(wù)都是增值性服務(wù)。為了獲得某種服務(wù)，以前需要消費(fèi)者自己做一些事情，現(xiàn)在由戴爾以各種方式代替消費(fèi)者做了，從而使消費(fèi)者獲得這種服務(wù)變得簡(jiǎn)單，增加了客戶(hù)價(jià)值。2、發(fā)掘新的利潤(rùn)源泉精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案發(fā)掘新的利潤(rùn)源泉可以通過(guò)降低物流成本來(lái)實(shí)現(xiàn)。戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式實(shí)行的物流方案包括：采用第三方物流；與供應(yīng)商聯(lián)合，采用物流共同計(jì)劃；通過(guò)采用比較適合的物流技術(shù)和設(shè)備設(shè)施，或推行物流管理技術(shù)，提高物流的效率和效益，降低物流成本。(5)核心能力1、戴爾核心競(jìng)爭(zhēng)能力在很大程度上是建立在

8、直銷(xiāo)模式上的低成本配件供應(yīng)與裝運(yùn)配運(yùn)作體系的實(shí)施能力。戴爾摸索出一套在接受訂單后，快速而低成本的配件供應(yīng)與裝陪系統(tǒng)，使得消費(fèi)者可以低價(jià)地接受個(gè)性化服務(wù)。這也是為什么IBM和康柏都曾經(jīng)模范戴爾的直銷(xiāo)模式，但都五一成功的原因，即成本太高或效率太低。2、成本控制能力戴爾的核心能力還在于其直銷(xiāo)模式帶來(lái)的成本控制能力。通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，戴爾直接根據(jù)企業(yè)客戶(hù)的需求提供產(chǎn)品，降低了渠道成本；還通過(guò)高效的供應(yīng)鏈管