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1、-##啤酒微觀運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)第一章標(biāo)準(zhǔn)概念及術(shù)語(yǔ)第一節(jié)微觀運(yùn)營(yíng)第二節(jié)產(chǎn)品第三節(jié)價(jià)格第四節(jié)渠道第五節(jié)銷售第六節(jié)定格管理第二章行為標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)出發(fā)時(shí)準(zhǔn)備第二節(jié)進(jìn)店前準(zhǔn)備第三節(jié)進(jìn)店后行為（8步驟）第三章語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)首次拜訪新客戶規(guī)范用語(yǔ)第二節(jié)訂單推薦規(guī)范用語(yǔ)第三節(jié)專場(chǎng)/鎖定談判利潤(rùn)引導(dǎo)語(yǔ)言第四節(jié)針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)異議處理規(guī)范用語(yǔ)（僅供參考）第五節(jié)異議處理規(guī)范用語(yǔ)第四章業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)鋪貨第二節(jié)生動(dòng)化第三節(jié)客情關(guān)系第五章終端升級(jí)與協(xié)議終端管理第六章培養(yǎng)你的良好信念---第一章??標(biāo)準(zhǔn)概念及術(shù)語(yǔ)第一節(jié)微觀運(yùn)營(yíng)微觀運(yùn)營(yíng)定義：指在企業(yè)基層對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的計(jì)劃分解、組織、實(shí)施和控制。
2、啤酒銷售微觀運(yùn)營(yíng)即指啤酒銷售工作的具體執(zhí)行層所運(yùn)用到的各種戰(zhàn)術(shù)性策略、業(yè)務(wù)思想、業(yè)務(wù)措施和業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的過(guò)程要素等總和。微觀運(yùn)營(yíng)是一套能夠有效整合各種資源的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，它既是現(xiàn)代營(yíng)銷的世界觀，也是行之有效的方法論。組織的微觀運(yùn)營(yíng)是相對(duì)于宏觀環(huán)境而言的，個(gè)人的微觀運(yùn)營(yíng)是相對(duì)于組織的。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的微觀運(yùn)營(yíng)就是以區(qū)域管理機(jī)構(gòu)為平臺(tái)，通過(guò)對(duì)基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格有效的目標(biāo)制定、考核、定格、時(shí)間、行為的監(jiān)察管理，不斷深化團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和對(duì)終端的掌控力，最終實(shí)行價(jià)值鏈整體盈利能力和市場(chǎng)占有率的快速提升。而每個(gè)員工的微觀運(yùn)營(yíng)就是以崗位為平臺(tái)，借助嚴(yán)格有效的目標(biāo)、考核、定格、時(shí)間、行為的自主
3、管控，不斷提高崗位績(jī)效和業(yè)務(wù)技能，加強(qiáng)有效崗位輸出和貢獻(xiàn)，滿足組織對(duì)崗位需求，實(shí)現(xiàn)崗位在公司價(jià)值鏈的價(jià)值。啤酒微觀運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)剖析示意圖微觀運(yùn)營(yíng)分為兩條線(過(guò)程線)：1、業(yè)務(wù)內(nèi)容線：鋪貨、生動(dòng)化、客情關(guān)系2、業(yè)務(wù)目標(biāo)線：終端不斷升級(jí)第二節(jié)產(chǎn)品2.1啤酒定義：啤酒是以麥芽為主要原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：水、麥芽、酒花、大米（輔料）等。2.2產(chǎn)品線---在銷售場(chǎng)所出售的產(chǎn)品組合就叫做產(chǎn)品線。產(chǎn)品線包括以下幾個(gè)系列：##純生、勇闖天涯、##特純、##冰純、##清醇、清爽##、巴蜀##等。第三節(jié)價(jià)格3.1價(jià)格定義價(jià)格
4、就是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。3.2價(jià)格鏈價(jià)格鏈?zhǔn)侵浮敖?jīng)銷價(jià)—分銷價(jià)—終端價(jià)—零售價(jià)”的組合，價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買的一個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)要素，因此必須控制和管理零售價(jià)，即賣給消費(fèi)者的價(jià)格，如果不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們要通過(guò)銷售工作改進(jìn)到位。我們的產(chǎn)品價(jià)格鏈（部分）為：（餐飲主品種），舉例：產(chǎn)品名稱分銷價(jià)（元/箱）終端價(jià)（元/箱）餐飲建議零售價(jià)（元/瓶）##純生##冰純##清醇巴蜀##第四節(jié)渠道4.1定義渠道(PlaceChannel)是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括經(jīng)銷商，分銷商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生
5、產(chǎn)者與消費(fèi)者。4.2類別4.2.1經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是指從廠家直接提貨的商戶，亦稱一批商。4.2.2分銷商：直接從經(jīng)銷商提貨，負(fù)責(zé)固定銷售區(qū)域的產(chǎn)品配送工作的商戶，亦稱二批商。4.2.4終端：定義：---終端就是指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的零售和消費(fèi)場(chǎng)所。包括餐飲、傳統(tǒng)零售、現(xiàn)代零售、夜店四種類型。終端是業(yè)務(wù)代表開展工作的主要對(duì)象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn)，擁有這類場(chǎng)所，才能真正擁有市場(chǎng)。分類：終端分為：餐飲終端、現(xiàn)代零售終端、傳統(tǒng)零售終端、夜場(chǎng)終端。概括起來(lái)，可分4類與16種場(chǎng)所。（1）、餐飲終端：按照不同地域、規(guī)模、
6、檔次、銷量（高中低檔酒銷售比例）、地方影響力等，又分為M(高檔)、N(中檔)、O(大眾)、P(低檔)類。其中M、N、O、P類餐飲終端的分類根據(jù)各自區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況自行定義。（2）、現(xiàn)代零售：主要分為大賣場(chǎng)、B類超市及連鎖超市。（3）、傳統(tǒng)零售：特指大商超以外的非餐飲行業(yè)的小型、微型店類。如煙雜百貨、電話亭等。包括小型超市、批零店、食雜店及其他。（4）、夜場(chǎng)終端：主指夜市類的銷售酒水類門市，具體包括：夜總會(huì)、KTV、慢搖吧、酒吧及其他。l????????終端排查：為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該分多少條日線，有多少個(gè)定格，并最終為制定戰(zhàn)
7、術(shù)、銷售目標(biāo)和編制組織架構(gòu)做支持。l????????重點(diǎn)終端蹲點(diǎn)：為了掌握終端真實(shí)信息，利于作出正確決策，必須在消費(fèi)高峰期現(xiàn)場(chǎng)研究，這就是蹲點(diǎn)；蹲點(diǎn)一般用于計(jì)劃洽談的和已經(jīng)執(zhí)行的專場(chǎng)/鎖定終端，有時(shí)還用于準(zhǔn)備瓦解的競(jìng)品專場(chǎng)。定格業(yè)代對(duì)各自區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終端進(jìn)行蹲點(diǎn)，建議每周至少3次，每次2個(gè)終端，每個(gè)終端30分鐘，了解終端的規(guī)模、營(yíng)業(yè)面積、包廂數(shù)、餐位數(shù)、就餐人數(shù)、翻臺(tái)率，競(jìng)品、##銷量、促銷方式和表現(xiàn)。蹲點(diǎn)完成后，填寫日工作記錄上，至少包括：1）終端規(guī)模信息；2）總臺(tái)數(shù)與客坐率，與競(jìng)品消費(fèi)臺(tái)數(shù)、占有率比較；3）啤酒當(dāng)日銷量，與競(jìng)品銷量、占有率比較；4
