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1、-##啤酒微觀運營標準化手冊第一章標準概念及術語第一節(jié)微觀運營第二節(jié)產品第三節(jié)價格第四節(jié)渠道第五節(jié)銷售第六節(jié)定格管理第二章行為標準第一節(jié)出發(fā)時準備第二節(jié)進店前準備第三節(jié)進店后行為(8步驟)第三章語言標準第一節(jié)首次拜訪新客戶規(guī)范用語第二節(jié)訂單推薦規(guī)范用語第三節(jié)專場/鎖定談判利潤引導語言第四節(jié)針對產品或服務的相關異議處理規(guī)范用語(僅供參考)第五節(jié)異議處理規(guī)范用語第四章業(yè)務標準第一節(jié)鋪貨第二節(jié)生動化第三節(jié)客情關系第五章終端升級與協(xié)議終端管理第六章培養(yǎng)你的良好信念---第一章??標準概念及術語第一節(jié)微觀運營微觀運營定義:指在企業(yè)基層對企業(yè)經營過程的計劃分解、組織、實施和控制。
2、啤酒銷售微觀運營即指啤酒銷售工作的具體執(zhí)行層所運用到的各種戰(zhàn)術性策略、業(yè)務思想、業(yè)務措施和業(yè)務目標達成的過程要素等總和。微觀運營是一套能夠有效整合各種資源的運營系統(tǒng),它既是現代營銷的世界觀,也是行之有效的方法論。組織的微觀運營是相對于宏觀環(huán)境而言的,個人的微觀運營是相對于組織的。營銷團隊的微觀運營就是以區(qū)域管理機構為平臺,通過對基層業(yè)務團隊進行嚴格有效的目標制定、考核、定格、時間、行為的監(jiān)察管理,不斷深化團隊的執(zhí)行力和對終端的掌控力,最終實行價值鏈整體盈利能力和市場占有率的快速提升。而每個員工的微觀運營就是以崗位為平臺,借助嚴格有效的目標、考核、定格、時間、行為的自主
3、管控,不斷提高崗位績效和業(yè)務技能,加強有效崗位輸出和貢獻,滿足組織對崗位需求,實現崗位在公司價值鏈的價值。啤酒微觀運營結構剖析示意圖微觀運營分為兩條線(過程線):1、業(yè)務內容線:鋪貨、生動化、客情關系2、業(yè)務目標線:終端不斷升級第二節(jié)產品2.1啤酒定義:啤酒是以麥芽為主要原料,添加酒花,經酵母發(fā)酵釀制而成的,是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料:水、麥芽、酒花、大米(輔料)等。2.2產品線---在銷售場所出售的產品組合就叫做產品線。產品線包括以下幾個系列:##純生、勇闖天涯、##特純、##冰純、##清醇、清爽##、巴蜀##等。第三節(jié)價格3.1價格定義價格
4、就是商品價值的貨幣表現。3.2價格鏈價格鏈是指“經銷價—分銷價—終端價—零售價”的組合,價格是影響消費者購買的一個重要的驅動要素,因此必須控制和管理零售價,即賣給消費者的價格,如果不能達到標準,我們要通過銷售工作改進到位。我們的產品價格鏈(部分)為:(餐飲主品種),舉例:產品名稱分銷價(元/箱)終端價(元/箱)餐飲建議零售價(元/瓶)##純生##冰純##清醇巴蜀##第四節(jié)渠道4.1定義渠道(PlaceChannel)是指某種貨物和勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物和勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。它主要包括經銷商,分銷商,以及處于渠道起點和終點的生
5、產者與消費者。4.2類別4.2.1經銷商:經銷商是指從廠家直接提貨的商戶,亦稱一批商。4.2.2分銷商:直接從經銷商提貨,負責固定銷售區(qū)域的產品配送工作的商戶,亦稱二批商。4.2.4終端:定義:---終端就是指產品和消費者“零距離”接觸的地方,是銷售中最關鍵的神經末梢,是消費者最終實現購買的零售和消費場所。包括餐飲、傳統(tǒng)零售、現代零售、夜店四種類型。終端是業(yè)務代表開展工作的主要對象,終端表現就是銷售表現,擁有這類場所,才能真正擁有市場。分類:終端分為:餐飲終端、現代零售終端、傳統(tǒng)零售終端、夜場終端。概括起來,可分4類與16種場所。(1)、餐飲終端:按照不同地域、規(guī)模、
6、檔次、銷量(高中低檔酒銷售比例)、地方影響力等,又分為M(高檔)、N(中檔)、O(大眾)、P(低檔)類。其中M、N、O、P類餐飲終端的分類根據各自區(qū)域市場實際情況自行定義。(2)、現代零售:主要分為大賣場、B類超市及連鎖超市。(3)、傳統(tǒng)零售:特指大商超以外的非餐飲行業(yè)的小型、微型店類。如煙雜百貨、電話亭等。包括小型超市、批零店、食雜店及其他。(4)、夜場終端:主指夜市類的銷售酒水類門市,具體包括:夜總會、KTV、慢搖吧、酒吧及其他。l????????終端排查:為了調查區(qū)域內終端數量、市場容量、競爭現狀、確定工作站所轄區(qū)域應該分多少條日線,有多少個定格,并最終為制定戰(zhàn)
7、術、銷售目標和編制組織架構做支持。l????????重點終端蹲點:為了掌握終端真實信息,利于作出正確決策,必須在消費高峰期現場研究,這就是蹲點;蹲點一般用于計劃洽談的和已經執(zhí)行的專場/鎖定終端,有時還用于準備瓦解的競品專場。定格業(yè)代對各自區(qū)域內的重點終端進行蹲點,建議每周至少3次,每次2個終端,每個終端30分鐘,了解終端的規(guī)模、營業(yè)面積、包廂數、餐位數、就餐人數、翻臺率,競品、##銷量、促銷方式和表現。蹲點完成后,填寫日工作記錄上,至少包括:1)終端規(guī)模信息;2)總臺數與客坐率,與競品消費臺數、占有率比較;3)啤酒當日銷量,與競品銷量、占有率比較;4