區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案模板

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1、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案模板根據(jù)公司2008年總體運(yùn)作框架的精神，本著加強(qiáng)管理、控制成本、從粗放式拓展向精細(xì)化維護(hù)作轉(zhuǎn)變的前提下，維護(hù)大客戶拓寬中小客戶的原則，達(dá)到建立一支精干、有效的銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，擬定2008年?yáng)|北區(qū)域管理運(yùn)作方案初稿：一．??銷售部日常管理架構(gòu)：區(qū)域經(jīng)理(精細(xì)化市場(chǎng),重點(diǎn)市場(chǎng),,一般市場(chǎng))架構(gòu)略??備注：①重點(diǎn)直控市場(chǎng)為：大客戶所在的市場(chǎng)2）區(qū)域市場(chǎng)為駐地市場(chǎng)，人員主要以市場(chǎng)重點(diǎn)二批，重點(diǎn)終端維護(hù)開發(fā)為主，周邊市場(chǎng)出差由大區(qū)經(jīng)理安排，一個(gè)月不超過五天。3）KA專員為獨(dú)立的KA系統(tǒng)開發(fā)和維護(hù)。二．市場(chǎng)現(xiàn)狀及區(qū)域優(yōu)劣勢(shì)分析：1．??市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)情況說明，

2、產(chǎn)品形象和概念支持點(diǎn)狀況說明，市場(chǎng)同類竟品描述，原有的產(chǎn)品獨(dú)特性和較明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)說明，以往的管理、客戶配合，營(yíng)銷策略的全面描述，公司原先運(yùn)作模式在現(xiàn)階段未能發(fā)揮應(yīng)有的效益，區(qū)域維護(hù)不過來，經(jīng)銷商的服務(wù)及拓展有限。因此有必要在2008年加強(qiáng)區(qū)域操作模式創(chuàng)新和人員增加維護(hù)，以確保競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。2．??區(qū)域優(yōu)劣勢(shì)及機(jī)會(huì)分析：優(yōu)勢(shì)：1）局部市場(chǎng)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌，具有較強(qiáng)的區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)，特別在中低端產(chǎn)品方面，屬領(lǐng)導(dǎo)品牌。2）完善有效的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，良好的客情關(guān)系。以地區(qū)為單位，基本沒有空白市場(chǎng)3）較為穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和忠實(shí)的消費(fèi)群體。????劣勢(shì)：1）產(chǎn)品線銷售過于集中0。5至1元，其它類品項(xiàng)

3、銷售量不大，占份額不高，風(fēng)險(xiǎn)較大。???2）KA渠道基本空白，現(xiàn)有主銷產(chǎn)品在KA當(dāng)中，無(wú)法形成規(guī)模銷售，不具備成本及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。且無(wú)較強(qiáng)勢(shì)搶攻產(chǎn)品，因此急需培育新的產(chǎn)品，在KA渠道銷售。??3）沒有銷售隊(duì)伍，渠道下移難度大，分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)難，系統(tǒng)運(yùn)行總體效率偏低。機(jī)會(huì)：1）發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，集中資源定位在某一細(xì)分市場(chǎng)，避免與大企業(yè)的正面競(jìng)爭(zhēng)。?2）區(qū)域人員具備了市場(chǎng)快速反應(yīng)能力和對(duì)東北區(qū)域的市場(chǎng)的熟悉和了解。3）大客戶政策及KA方案，事務(wù)活動(dòng)的優(yōu)化，及維護(hù)人員的增加，有助于市場(chǎng)全面的轉(zhuǎn)型。3．??東北區(qū)轉(zhuǎn)變發(fā)展的法則：堅(jiān)持“差異化運(yùn)營(yíng)與對(duì)位集中策略”，A堅(jiān)持自己的特色，差異化運(yùn)營(yíng)，力爭(zhēng)

4、在某一細(xì)分領(lǐng)域做到最強(qiáng)。B培育企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力（大客戶策略運(yùn)用），通過改進(jìn)區(qū)域管理模式，提高企業(yè)的管理水平。（增加區(qū)域經(jīng)理及地面人員，理貨人員對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，戰(zhàn)略要地進(jìn)行維護(hù)）C對(duì)位集中策略的應(yīng)用，集中資源對(duì)目標(biāo)客戶，主銷系統(tǒng)，主流渠道，進(jìn)行針對(duì)性活動(dòng)D節(jié)日來臨及事務(wù)活動(dòng)，必須突出區(qū)域市場(chǎng)快速反應(yīng)能力，做到“以速度求效益”三．2008產(chǎn)品運(yùn)作思路：1、產(chǎn)品線：以流通渠道為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品以比麗奇，咔吃0。5及1元為主，總體思路是通過產(chǎn)品的形象更新和概念的提煉，達(dá)到提高產(chǎn)品力和流通性，同時(shí)依托客戶的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和較強(qiáng)的配送能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。以商超為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品的運(yùn)作堅(jiān)持以渠道需要

5、及節(jié)日需要為主導(dǎo)的產(chǎn)品入場(chǎng)銷售思路，以產(chǎn)品的差異化和獨(dú)特賣點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品中高價(jià)的市場(chǎng)定位，通過大賣場(chǎng)、連鎖超市的銷售渠道實(shí)現(xiàn)銷售。并為公司最終建立快銷網(wǎng)的新商業(yè)模式打下基礎(chǔ)和積累運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。2．??原有產(chǎn)品與新形象產(chǎn)品運(yùn)作的思路：關(guān)于老品運(yùn)作：延續(xù)原有能動(dòng)銷的包裝，依然由原有客戶銷售。客戶選擇：新產(chǎn)品是否給老客戶賣，還是尋找新客戶？關(guān)于新品運(yùn)作：滿足不同個(gè)性化的消費(fèi)需求，以增加消費(fèi)群體。概念點(diǎn)：新產(chǎn)品的體操隊(duì)形象，中國(guó)青少年成長(zhǎng)加油有效結(jié)合在市場(chǎng)表現(xiàn)中。四、??銷售人員的配置與運(yùn)作模式：根據(jù)2008年產(chǎn)品運(yùn)作的思路，擬定與之匹配的人員配置方案。1）流通產(chǎn)品以現(xiàn)有客戶為主，但運(yùn)作模式需加以改變，不再堅(jiān)

6、持以粗放化拓展，要充分依托經(jīng)銷商的資源和傳統(tǒng)的流通渠道為主，而考慮公司輔以銷售人員和階段性的促銷支持的運(yùn)作模式。該運(yùn)作模式下企業(yè)的效益為第一考慮因素。因此人員的使用數(shù)量及對(duì)口崗位配置方案，由區(qū)域具體化闡述。2）新產(chǎn)品銷售的客戶以現(xiàn)有客戶為主盤，合適的操作的客戶可以直接接手，不合適操作的客戶由區(qū)域人員重新開發(fā)客戶，部份合適商超運(yùn)作的產(chǎn)品以商超連鎖為主渠道，加一名銷售代表跟進(jìn)，投入費(fèi)用嚴(yán)格控制投入產(chǎn)出比的運(yùn)作模式。3）根據(jù)公司2008年新市場(chǎng)開發(fā)的規(guī)劃，KA渠道建設(shè)，新市場(chǎng)開發(fā)堅(jiān)持事前充分論證、開發(fā)中控制投入的節(jié)奏，嚴(yán)格控制市場(chǎng)的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)（見新市場(chǎng)開發(fā)評(píng)估建議，由區(qū)域提供）。五．銷售隊(duì)伍的管理：1

7、．銷售費(fèi)用的管理：實(shí)行固定費(fèi)用按核定標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，超支自負(fù)；臨時(shí)費(fèi)用先申請(qǐng)后發(fā)生原則（見財(cái)務(wù)部銷售費(fèi)用管理辦法）。辦事處房租：一級(jí)市場(chǎng)（X00元/月）；二級(jí)市場(chǎng)（X00元/月）辦事處固定電話：X00元/月辦事處水電氣：X元/月其他費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)按公司規(guī)定執(zhí)行。（考慮在東北區(qū)建設(shè)辦事處，辦事處的管理費(fèi)用及其它方面費(fèi)用由區(qū)域做詳細(xì)方案說明）2．銷售隊(duì)伍的日常管理：銷售報(bào)表的管理：公司實(shí)現(xiàn)月計(jì)劃周滾動(dòng)的計(jì)劃管理，