銷售渠道管理(丁興良)

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1、銷售渠道管理u學習目標：1、渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2、對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；3、對渠道進行有效管理的措施；4、對渠道有效扶持的手段與方法；5、建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度；u學習大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項原則；D.·渠道的價值分析E.·各種成功的渠道運作模式案例討論：公司在中國的渠道發(fā)展與未來腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ第二單元分銷商對渠道的影響力A.上下游關(guān)系：誰是誰

2、的衣食父母？B.20/80法則與分銷商管理；C.分銷商在企業(yè)的定位與選擇；D.我們和渠道商之間必須要有分工E.分銷商在企業(yè)是贏利的動力；游戲體驗：80萬向誰借？第三單元進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵A.·渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計B.·渠道層級的設(shè)計C.·渠道成分的設(shè)計D.·渠道職能的設(shè)計E.·渠道的評估系統(tǒng)·案例分享：方正的渠道建設(shè)第四單元對分銷商的渠道發(fā)展策略A.分銷商的分析B.建立分銷商的檔案找講師www.jiangshi.com中國最大的培訓講師選聘平臺A.用SWOT分析你的情況u分銷商u集成商u自己B.制定行動的計劃u

3、銷售人員的自我管理u銷售人員的方正分銷商管理u銷售人員的銷售技能討論：SWOT工具的運用第二篇分銷商開拓篇第一步擬定分銷策略u－影響分銷商選擇的因素分析第二步挑選與審核分銷商u選擇分銷商時要了解的基本問題u分銷商的五項選擇管理u分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？第三步識別分銷商u識別適當?shù)姆咒N商時的表格運用u-分析分銷商的需求在哪里？第四步達成合作關(guān)系u制定及運用貿(mào)易條款u一般情況下給予的信貸u如何提供信貸便利u合同樣本u分銷商的篩選過程第三篇分銷商管理篇第一單元對分銷商的管理找講師www.jian

4、gshi.com中國最大的培訓講師選聘平臺A.為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商B.分銷商的看法與供應商的局限C.分銷商眼中的好廠商及合作伙伴D.分銷商是如何看待供應商的銷售人員E.定期審核方正分銷商的方法第二單元對渠道的扶植與發(fā)展A.·分銷商是如何賺錢的？B.·如何能夠使他們賺錢更快？C.我們?yōu)榍郎烫峁┑姆?wù)清單D.對渠道的促銷組合E.市場代表如何培訓渠道商？F.基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化G.推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標H.渠道營銷主動權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖第三單元典型的渠道沖突與價格A.

5、·渠道沖突的類型B.·如何有效遏制價格競爭C.·有效避免惡性串貨的六種方法D.·如何評價塞貨的優(yōu)劣第四單元提升溝通能力促進市場份額A.-分銷商關(guān)系發(fā)展的四種類型B.-分銷商關(guān)系發(fā)展的五步驟C.-四大死黨的建立與發(fā)展D.-忠誠分銷商有四鬼是如何形成的E.-銷售風格的測試與解說F.-如何調(diào)整自己的風格來適應方正分銷商找講師www.jiangshi.com中國最大的培訓講師選聘平臺第四篇：渠道服務(wù)篇第一單元渠道的服務(wù)A.渠道分銷商需要的服務(wù)B.服務(wù)帶給分銷商的價值在哪里？C.我的選擇：績效與滿意度D.二者之間的關(guān)系第

6、二單元渠道對企業(yè)績效的分析A.對銷售的貢獻B.對利潤的貢獻C.分銷商的能力D.分銷商的服從度E.分銷商的適應能力F.分銷商對增長的貢獻案例：績效分析的方法第三單元渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評估A.顧客滿意的重要意義B.決定顧客滿意度的因素C.解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略D.保持通路成員的忠誠度討論：滿意度與忠誠度之間的關(guān)系第四單元如何與分銷商建立伙伴關(guān)系A(chǔ).管理分銷商的五條原則B.供應商的銷售人員所需的技能C.分銷商的銷售人員所需的技能D.如何為分銷商的業(yè)務(wù)增值E.改善分銷商關(guān)系的有效途徑課程時間：2天找講師www.

7、jiangshi.com中國最大的培訓講師選聘平臺下面是贈送的中秋節(jié)演講辭，不需要的朋友可以下載后編輯刪除?。?！謝謝中秋佳節(jié)演講詞推薦找講師www.jiangshi.com中國最大的培訓講師選聘平臺中秋,懷一顆感恩之心》老師們，同學們：秋濃了，月圓了，又一個中秋要到了!本周日，農(nóng)歷的八月十五，我國的傳統(tǒng)節(jié)日——中秋節(jié)。中秋節(jié)，處在一年秋季的中期，所以稱為“中秋”，它僅僅次于春節(jié)，是我國的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。中秋的月最圓，中秋的月最明，中秋的月最美，所以又被稱為“團圓節(jié)”。金桂飄香，花好月圓，在這美好的節(jié)日里，人們賞

8、月、吃月餅、走親訪友……無論什么形式，都寄托著人們對生活的無限熱愛和對美好生活的向往。中秋是中華瑰寶之一，有著深厚的文化底蘊。中國人特別講究親情，特別珍視團圓，中秋節(jié)尤為甚。中秋，是一個飄溢親情的節(jié)日;中秋，是一個彌漫團圓的時節(jié)。這個時節(jié)，感受親情、釋放親情、增進親情;這個時節(jié)，盼望團圓、追求團圓、享受團圓……這些，都已成為人們生活的主旋律。同學們，一定能背誦出許多關(guān)于中秋的千古佳句，