超市商品定價(jià)策略

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1、.超市商品定價(jià)策略—、定價(jià)原則價(jià)格策略是為了確保價(jià)格競爭力和獲利能力所采取的一種價(jià)格管理方法。建立價(jià)格策略的目的就是要提升價(jià)格形象，提高商品毛利。成本直接影響定價(jià)，所以談判時(shí)，要跟供應(yīng)商進(jìn)行再次議價(jià)甚至是三次議價(jià)。針對不同情況，有策略地制定價(jià)格策略，然后進(jìn)行售價(jià)調(diào)整，不但要樹立價(jià)格形象，還要提高毛利額。定價(jià)需遵循的原則是薄利多銷，這是零售業(yè)的普遍原則。超市賣場的特征是物美價(jià)廉，針對不同的發(fā)展階段，要有不同的價(jià)格策略。新店的營銷策略就是擴(kuò)大市場份額，這個(gè)時(shí)候一定是采取低價(jià)策略?！议T店毛利目標(biāo)正常情況下應(yīng)該是12%，如果是新店開業(yè)，毛利可以達(dá)到5%－8%，

2、這個(gè)階段的目的不是利潤，而是占有市場。占有市場、穩(wěn)定來客數(shù)之后，再考慮利潤。因此初創(chuàng)期的目的是占有市場，要跟競爭對手打價(jià)格戰(zhàn)，并有持續(xù)性，否則就會失去客群。筆者做過一個(gè)調(diào)查，當(dāng)一個(gè)顧客對賣場很瞞意時(shí)，他會帶來至少4個(gè)潛在的顧客，可是當(dāng)他對你的門店不滿意的時(shí)候，他帶走8個(gè)顧客。這是一個(gè)很可怕的對比，所以要樹立一個(gè)顧客對門店的滿意的形象，首先要穩(wěn)定顧客群，讓顧客保持一定的滿意度。超市進(jìn)人成熟期，己經(jīng)有了固定的消費(fèi)群和基本穩(wěn)定的市場份額后，這時(shí)價(jià)格策略就必須平緩一點(diǎn)，相對低價(jià)，而不是打殺，目的一是要穩(wěn)定客源，二是獲得更多的利潤，利潤是重點(diǎn)。...二、價(jià)格策略價(jià)

3、格策略是為了確保價(jià)格競爭力和獲利能力。一般有兩點(diǎn)：一是價(jià)格競爭力，二是獲利能力。也就是說，它們不是矛盾的，不能為了樹立價(jià)格形象而失去毛利，也不能為了賺毛利而完全沒有價(jià)格形象。有一篇新聞報(bào)道的主題是杭州九大超市大比價(jià)，各超市的大米、牛奶、調(diào)味品有很大的差價(jià)，超市認(rèn)為差價(jià)有理。這九大超市分別是沃爾瑪、樂購、歐尚、世紀(jì)聯(lián)華、家樂福、好又多、物美和華潤萬家。在這個(gè)數(shù)據(jù)當(dāng)中，每一家超市的敏感性商品都不同，有的是食用油，有的是大米，有的是調(diào)味品，有的是肉類，這反映了各個(gè)超市在樹立價(jià)格形象時(shí)都有不同的策略。但是該崍毛利的，還是會賺。當(dāng)遇到競爭對手價(jià)格更低時(shí)，該怎么力？

4、顯而易見，價(jià)格肯定比不過人家。所以在這種情況下進(jìn)行價(jià)格競爭時(shí)，有些品類的毛利會比競爭對手的還要低，但是這并不代表整個(gè)賣場的毛利比競爭對手低。這里我們要去考慮一個(gè)關(guān)系，即品類毛利標(biāo)準(zhǔn)和品類銷售占比的關(guān)系。商品有高敏感性、一般敏感性和非敏感性三類，我們會看到，高敏感性的商品，通常因?yàn)楦偁帟陀谀繕?biāo)毛利標(biāo)準(zhǔn)，因此，它的毛利損失一定要由一些高毛利的品類去平衡，丟掉的越多，補(bǔ)的就越多。通過商品結(jié)構(gòu)，建立和鞏固高毛利品類目標(biāo)顧客的關(guān)系，產(chǎn)生相應(yīng)的銷售。同時(shí)在陳列上要進(jìn)行組合，所有高毛利的商品要盡量讓顧客能夠看到，并且購買。在促銷方面，要用高毛利商品與低毛利商品組合，

5、并且通過營銷，盡可能把敏感性品類的價(jià)格定的更低，讓顧客多買高毛利商品。只有通過這些方式，才能獲得一定的毛利。...我們的采購有時(shí)會做出個(gè)別的負(fù)毛利來，其實(shí)這個(gè)問題并不是最圭要的。關(guān)鍵是不能讓顧客來到你的門店，只買負(fù)毛利商品，那樣的話就有問題了。反之，如果顧客最后購物籃的毛利，能夠和你的平均毛利相等，或者高于你的平均毛利，即使存在個(gè)別負(fù)毛利的商品，那也是成功的。所以，這里面的策略是值得我們?nèi)ニ伎嫉?。三、價(jià)格帶怎么做在做價(jià)格帶的時(shí)候，我們首先要確定每個(gè)小分類的最高價(jià)和最低價(jià)，同時(shí)參考競爭對手和行業(yè)標(biāo)桿。最低價(jià)有一個(gè)要求，就是在商圈的某個(gè)小分類中，最低價(jià)一定要

6、比競爭對手還要低，比如你的競爭對手的最低價(jià)是三塊錢，你就要做兩塊九。小分類的最高價(jià)，原則上一定要高于同級別的競爭對手，但是要根據(jù)顧客的消費(fèi)能力設(shè)定。例如洗發(fā)水，筆者曾經(jīng)為一家企業(yè)做過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)競爭對手的最低價(jià)為五元左右，它就把洗發(fā)水的最低價(jià)定到了五元，競爭對手的最高價(jià)是六十多元，考慮到要比這個(gè)價(jià)格略高一點(diǎn)，于是就把價(jià)格設(shè)定到了八十元。這樣就把這兩頭定下來了，小分類的最高價(jià)洗發(fā)水八十元，最低價(jià)五元，但是中間會有一個(gè)高中低的區(qū)間，這個(gè)怎么分？這里可以教各位一個(gè)方法。最高價(jià)八十元，最低價(jià)五元，低價(jià)格帶區(qū)間計(jì)算方法是（80-50）×20％，結(jié)果為15元。中間格帶

7、的區(qū)間是15元到多少？這個(gè)值根據(jù)商圈的情況可以算出為37.5元【（80－5）×30％＝37.5（元）】，那么38～80元是一個(gè)高價(jià)格帶。用這種方法，把高中低價(jià)格帶做一個(gè)框定，每一級的價(jià)格帶，都有一個(gè)最低價(jià)和最高價(jià)，低價(jià)格帶5～15元，...中間價(jià)格帶15～37.5元，高價(jià)格帶是37.5以上到最高價(jià)。例如某一個(gè)商品的價(jià)格是0.5～3元，我們用公式來算算價(jià)格帶，（3－0.5）×20％＝0.5元。0.5～0.5的區(qū)間有問題了，遇這種情況怎么辦？解決的方法是加上基數(shù)0.5元，就是價(jià)格帶就是0.5～1元了。這是根據(jù)不同的小分類的價(jià)格區(qū)間來做的一個(gè)高中低的價(jià)格帶。還

8、有一個(gè)注意事項(xiàng)是最高價(jià)的設(shè)定，一定要根據(jù)商圈來設(shè)定。有一家企業(yè)做紅酒生意，它調(diào)研