網(wǎng)絡(luò)推銷中的產(chǎn)品策略研究

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1、網(wǎng)絡(luò)推銷中的產(chǎn)品策略研究　　摘要：網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使消費(fèi)者與廠商的直接對話成為可能，消費(fèi)個性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡(luò)推銷中產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)推銷環(huán)境出發(fā)，滿足網(wǎng)上顧客的需求。　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)絡(luò)推銷；產(chǎn)品策略　　　　一、如何選擇網(wǎng)絡(luò)推銷的產(chǎn)品　　　　一般說，網(wǎng)絡(luò)推銷可針對各種形式的產(chǎn)品，但由于網(wǎng)絡(luò)推銷的特殊性，在選擇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時還應(yīng)注意以下問題?！　　　?一)產(chǎn)品自身的性能。根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)對產(chǎn)品的分類，可劃分為兩類：一類是消費(fèi)者在購買時就能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱為可鑒別性產(chǎn)品。如電腦、CD、VCD、書籍、打印機(jī)等，顧客通過網(wǎng)絡(luò)上提供的信

2、息與產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，就可較清楚地了解到該產(chǎn)品的品質(zhì)等級及是否符合自己的需要等。另一類是消費(fèi)者只有在使用后才能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱為經(jīng)驗性產(chǎn)品，如服裝、食品等?！　?　　(二)企業(yè)的物流與配送能力。企業(yè)的物流與配送能力決定企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類。網(wǎng)絡(luò)消除了地域的限制，但這僅限于信息的傳播和某些服務(wù)的銷售。對有形產(chǎn)品和具有有形介質(zhì)的無形產(chǎn)品來說，網(wǎng)絡(luò)銷售會受到企業(yè)配送能力的限制。有形產(chǎn)品和具有有形介質(zhì)的無形產(chǎn)品購買的實現(xiàn)包括兩種流動：一種是金錢的流動，顧客通過一定的方式向企業(yè)支付其所購買的商品的費(fèi)用；另一種流動就是實物的移動，顧客在購買某種產(chǎn)品后，該產(chǎn)品必須以一定的方式送到

3、顧客手中。如果企業(yè)的物流配送體系達(dá)不到顧客所在的區(qū)域，不能交付或及時交付實物產(chǎn)品，企業(yè)的信譽(yù)就要受到影響，并最終導(dǎo)致該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷無法進(jìn)行下去。因此，在選擇產(chǎn)品時要考慮到實物配送的問題，選擇一些容易配送的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，如，CD唱碟、書籍，可通過郵寄來進(jìn)行配送，發(fā)達(dá)的郵政網(wǎng)絡(luò)解決配送問題，成本不太高，但配送覆蓋面卻十分廣泛。而另外的一些產(chǎn)品，如，生活日用品、食物等，配送起來就不那么方便了?！　　　?三)產(chǎn)品市場生命周期。在網(wǎng)絡(luò)推銷中，由于廠家與消費(fèi)者建立了更加直接的聯(lián)系，企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)迅速及時地了解和掌握消費(fèi)者的需求狀況，從而使新產(chǎn)品從上市的那一刻起，就知道產(chǎn)品應(yīng)改

4、進(jìn)和提高的方向，于是當(dāng)老產(chǎn)品還處在成熟期或成長期時，企業(yè)就開始下一代系列產(chǎn)品的研制和開發(fā)，系列產(chǎn)品的推出取代原有的處于成熟期后期和衰退期的產(chǎn)品。因而在網(wǎng)絡(luò)推銷中，企業(yè)應(yīng)特別重視產(chǎn)品市場的生命周期中試銷期、成長期、成熟期營銷策略的研究，在這幾方面，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可采取傳統(tǒng)市場營銷中各產(chǎn)品生命周期的營銷策略?！　?　　(四)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品選擇。一般情況下，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推銷時，如BtoC網(wǎng)站，可首先選擇下列產(chǎn)品：具有高科技性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；市場需要覆蓋面較大地理范圍的產(chǎn)品；不大容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品或傳統(tǒng)市場不愿經(jīng)營的小商品；網(wǎng)絡(luò)推銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品；消費(fèi)者從網(wǎng)上取得

5、信息，即可做出購買決策的產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場容量較大的產(chǎn)品和服務(wù)；便于配送的產(chǎn)品；名牌產(chǎn)品?！　　　《?、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品文案描述　　　　產(chǎn)品特性只能描繪這個產(chǎn)品是什么，而客戶只有在了解產(chǎn)品的價值(能用于何處，能解決什么問題)后才有購買欲望。這樣產(chǎn)品的描述就顯得尤為重要，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品描述時要注意以下兩方面?！　　　?一)產(chǎn)品使用價值描述。描述產(chǎn)品時應(yīng)從客戶需要、節(jié)省金錢、節(jié)約時間、增加財富、省事方便、通俗易用、避免冒險、節(jié)省精力等方面吸引顧客。描述的效果要令產(chǎn)品生輝，突顯出產(chǎn)品的價值，也要貼近消費(fèi)者的心理，這樣容易觸動消費(fèi)者的購買欲望。　　　　(二)產(chǎn)品價值描述要有充實生

6、動的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品特性描述產(chǎn)品是什么，產(chǎn)品價值描述產(chǎn)品能為客戶解決什么問題，價值描述越多越生動，就越容易贏得客戶?！　∪⑻峁┩晟频漠a(chǎn)品信息　　　　(一)建立“虛擬展廳”6。用立體逼真的圖像，輔助于方案、聲音等展示產(chǎn)品，使消費(fèi)者如親臨其境，感受到產(chǎn)品的存在，對產(chǎn)品的各個方面有一個較為全面的了解?！　　　?二)設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對一些需要消費(fèi)者購買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好地滿足消費(fèi)者個性化需求?！　　　?三)建立自動的信息傳遞系統(tǒng)。一是要建立快捷、及時的信息發(fā)布系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息

7、能及時地傳遞給消費(fèi)者。二是要建立信息的實時溝通系統(tǒng)，加強(qiáng)與消費(fèi)者在文化、情感等方面的溝通，并隨時收集、整理、分析消費(fèi)者的意見和建議，在改進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)及營銷的同時，對企業(yè)有幫助及建設(shè)性意見的信息提供者應(yīng)給予相應(yīng)的回報。　　　　四、加強(qiáng)買賣雙方互動　　　　(一)利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作橫向溝通?！　　　?二)提供消費(fèi)者與公司在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的討論區(qū)，了解消費(fèi)需求、市場趨勢等，作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的參考。6　　　　(三)提供網(wǎng)上互動服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品