《商務(wù)談判案例》PPT課件

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1、案例一英國(guó)H公司的布朗先生在做了其銷售價(jià)格的改善后，十分嚴(yán)肅地對(duì)中方Y(jié)公司王先生講：“王先生，我方的儀器是世界一流的，我為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，愿意以優(yōu)惠的價(jià)成交。但我也不能無(wú)限制地降價(jià)，請(qǐng)貴方回去研究我方的價(jià)格能否接受，或提出貴方的價(jià)格意見。明天上午10點(diǎn)，我們請(qǐng)貴方小組來(lái)我公司繼續(xù)談判?！蓖跸壬f(shuō)：“好”。次日，王先生一行到了H公司會(huì)議室，坐下后，王先生說(shuō)：布朗先生，我們研究了貴方的改善價(jià)，我們認(rèn)為價(jià)格仍然太高，不能接受。請(qǐng)貴方再考慮進(jìn)一步降價(jià)的可能。布朗：我昨天已做改善，貴方今天應(yīng)帶方案來(lái)，我們將很難談。王先生：價(jià)仍太貴

2、，我們的方案沒(méi)法拿。布朗：不可能沒(méi)法拿，只要貴方認(rèn)真研究了我方的意見就應(yīng)有方案。王先生：我認(rèn)為雙方差距太大，拿出的方案貴方也不會(huì)接受。布朗：貴方未告訴我方的意見，怎么就認(rèn)為雙方會(huì)破裂？王先生：最好貴方再考慮調(diào)整貴方的價(jià)格后，我方再拿方案。布朗：如果貴方今天沒(méi)有價(jià)格方案，即只好休會(huì)了，請(qǐng)貴方拿出建議后再安排談判。請(qǐng)?jiān)彛医裉爝€有別的安排，貴我雙方的談判到此為止。王先生：貴方實(shí)在堅(jiān)持要聽我方的意見，我也不反對(duì)，但貴方的價(jià)格條件仍有不合理之處，貴方也要考慮。如果我方有了方案，貴方何時(shí)方便再談？布朗：聽候貴方安排，最好提前半

3、天通知我。分析：1、布朗與王先生的談判屬于什么階段的談判？2、他們誰(shuí)占理？為什么？3、布朗與王先生在談判技巧上各有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？4、對(duì)你有什么啟示？案例二澳大利亞A公司，德國(guó)B公司與中國(guó)C公司談判合作在中國(guó)投資滑石礦的事宜，中方公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只有用人力和無(wú)形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到，準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里，準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問(wèn)的要求。雙方在預(yù)備會(huì)和在小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論

4、。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面。B公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò)，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。C公司：貴公司算找對(duì)人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲我公司怎么合作呀？A公司：我公司計(jì)劃在中國(guó)找一個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一齊投資中國(guó)礦山。C公司：我公司是出口滑石的公司，如要投資需集團(tuán)審批，而據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看，該行業(yè)不是投資重點(diǎn)。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過(guò)A公司確實(shí)誠(chéng)心在中國(guó)投資，由于第一次

5、的失敗，使這次投資十分猶豫。C公司：的確，中國(guó)是一個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地方發(fā)達(dá)，有的地方不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說(shuō)的很好；錢到手后，就不是那么回事了。尤其采礦投資與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。過(guò)去，我們已遇到類似的情況，作為外國(guó)投資者，需要解決：地質(zhì)探測(cè)、礦山合伙人的選擇、國(guó)家政策、人文、商務(wù)法律、市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和失敗。A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)心的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。C公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們

6、認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際規(guī)范與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有積極意義的。C公司：剛才我們已談到貴方這樣的投資問(wèn)題所在，但我們非常贊賞公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過(guò)，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的信譽(yù)和協(xié)助作為解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。C公司：如果貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為一方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占的份額中劃出。B公司

7、：貴方的建議可以考慮。C公司：如果貴方同意我方合作的方式，那么請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，以便于以后的工作。A公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國(guó)后三周，給C公司來(lái)電，同意C公司以信譽(yù)和服務(wù)入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金入股的方案談判成功。分析：1、C公司在談判中運(yùn)用了什么策略？2、A、B公司的談判呢？3、A、B、C公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)？案例三中國(guó)某公司與日本某公司談判某項(xiàng)目交易。在談判開始后，雙方人員彼此作了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)日方技術(shù)人員表

8、示贊賞：“技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員很高興，表述他在公司的地位重要，知道的事情也多。中方商務(wù)人員順勢(shì)問(wèn)道：“貴方的主談人是你的朋友嗎？”“那還用問(wèn)，我們經(jīng)常一起喝酒，這次與他一起來(lái)中國(guó)，就是為了幫助他。”他回答的很干脆。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來(lái)幫助他，沒(méi)你就不行嗎？”日方技術(shù)員遲疑