杜云生-絕對(duì)成交話術(shù)

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1、銷售技能學(xué)習(xí)房地產(chǎn)協(xié)會(huì)2014/3/137/7《考慮考慮》?1、某某先生，太好了，想考慮一下，就表示您有興趣是嗎？否則你不會(huì)說(shuō)考慮考慮，這么重要的事，你一定會(huì)很認(rèn)真做出決定吧？（是）你這樣說(shuō)該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？（不會(huì)）那我就放心了。既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢，你一想到什么問(wèn)題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？好，擔(dān)白講，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最考慮的第一件事是什么事呢？你考慮的是不是錢的問(wèn)題？?太貴了？《價(jià)值法》你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴？顧客先生，我很高興你能這

2、么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏夜咀钅芪θ说膬?yōu)點(diǎn)。你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值，是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢？這才是產(chǎn)品真正有價(jià)值的地方。如果你在沙漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓你重新獲得走回家的力氣。這是這一瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣水的走過(guò)來(lái)，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，是還不是？如果這時(shí)候你有錢，你一定會(huì)買這瓶水，你說(shuō)是嗎？?《代價(jià)法》長(zhǎng)期最大的損失比如說(shuō)：某某老師上你的課多少錢？如果你不會(huì)絕對(duì)成交，有可能你本來(lái)應(yīng)該會(huì)買的客戶，但是你講錯(cuò)話了，

3、導(dǎo)致他不買，有沒(méi)有損失至少1000塊（有呀）一天損失一個(gè)客戶損失1000塊，30天一個(gè)月?lián)p失了多少錢？（3萬(wàn)）12個(gè)月?lián)p失多少？（36萬(wàn)）那我說(shuō)十年損失多少（360萬(wàn))我說(shuō)因?yàn)椴粫?huì)絕對(duì)成交你要付出代價(jià)是360萬(wàn)，你認(rèn)為你愿意付出多少錢來(lái)學(xué)絕對(duì)成交。（100萬(wàn))?你是說(shuō)代價(jià)貴還是價(jià)格貴？客戶先生，讓我跟你說(shuō)明一下，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你會(huì)在意的是這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。7/7難道你不同意，寧可投資的金錢比原來(lái)計(jì)劃的稍微多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資的比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎，你知

4、道使用次極品到頭來(lái)，你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想，省了眼光的小錢，長(zhǎng)期反到損失更多的冤枉錢。難道你舍得嗎？?《品質(zhì)法》顧客先生，我完全同意你的意見(jiàn)，我想你一定聽(tīng)過(guò)好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨吧。是呀，身為一家公司，我們面臨一個(gè)決擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花多佘的投資在產(chǎn)品的研發(fā)上，讓你擁有產(chǎn)品的時(shí)候，獲得最大的利益。讓產(chǎn)品能為你發(fā)揮最大的功效。把你的事情做到最好的層度，所以產(chǎn)品就稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)。但是所投的錢分擔(dān)到保佑你在一輩子的時(shí)間來(lái)說(shuō)，你每天的收益是不可估量的。

5、顧客先生，如果我認(rèn)為你一開(kāi)始就應(yīng)該使用最好的產(chǎn)品，否則的話到頭來(lái)你會(huì)為那些次極品付出更高的代價(jià)的，不是嗎？為什么你不一開(kāi)始就使用最好的呢？?顧客只是在買的時(shí)候會(huì)在乎價(jià)格，當(dāng)他買的時(shí)候他在乎就品質(zhì)和是服務(wù)了，難道你說(shuō)不是嗎？?顧客先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格解釋是很容易的，然而，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，你應(yīng)該為我們的決擇感到高興才對(duì)，你說(shuō)不是嗎？?客戶先生，我們公司產(chǎn)品，的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓?，才能賣到最好產(chǎn)呂，只有最好的產(chǎn)品賣到最好價(jià)格。

6、你說(shuō)是嗎？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我們都有知道一分錢一分貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)榈谝淮尉桶褨|西買對(duì)了，為什么要買那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品呢，如果長(zhǎng)期去使用的話。好東西的成本會(huì)比較低的，你同意我的說(shuō)法呢？客戶先生，大多數(shù)的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不便宜。而便宜的東西也很少是好的，客戶有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格。然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的。要是那件商品很差勁的話。你說(shuō)是嗎？?《分解法》貴多少？你知道這個(gè)產(chǎn)品可以使用多長(zhǎng)時(shí)間嗎？7/7平均每一年才貴多

7、少價(jià)格呢？每一個(gè)月多貴多少？每天貴多少？如果每天平均才貴了XX錢，你愿不愿意每天多花XX錢，買到世界一流的產(chǎn)品？來(lái)為你的健康，為你的全家，為你的辦公室的同事達(dá)到一個(gè)最好效果呢？1，計(jì)算貴多少2，計(jì)算本產(chǎn)品使用的年份3，將所得的數(shù)字除以52，4，算出每周使用多少5，辦公室除以5，家中除以7.貴多少？1.計(jì)算些產(chǎn)品使用的年份2.算出平均每年的價(jià)格3.所得的數(shù)字除以524.算出平均每周的價(jià)格5.若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以76.算出平均每天貴了多少?《如果法》客戶先生，如果我價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那你今天能做出

8、決定嗎？（不能，就不要降價(jià);說(shuō)能，就便宜點(diǎn)）?《明確思考法》1、問(wèn)跟什么比太貴了？2、問(wèn)為什么呢？《別家更便宜》顧客先生，你說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品。在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望以最低的價(jià)格買到最好產(chǎn)品，不是嗎？7/7同時(shí)我們也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往得不到最好效果，不是嗎？許多人在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估，1、最好品質(zhì)。2、最佳服務(wù)，3、最低的價(jià)格，你說(shuō)