車展技巧培訓(xùn)

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1、在車展現(xiàn)場，看車的人總是那么多，你不知道圍觀的人群中誰是購車意向客戶，誰是看熱鬧者，誰是情報收集者，更是難以實現(xiàn)快速成交，怎么辦？針對這些問題，我們將分6個招式來逐一為你解答。第一招、快速識別真假購車客戶第二招、快速抓住客戶關(guān)鍵需求第三招、快速傳達產(chǎn)品核心價值第四招、有效應(yīng)對競品影響第五招、快速拉近與客戶的關(guān)系第六招、巧妙逼單成交?今天我們先與大家分享第一招：一、快速識別真假購車客戶對于一個優(yōu)秀的汽車銷售顧問來說，我們應(yīng)該對任何一個客戶都提供一視同仁的熱情服務(wù)，挑選客戶不是個好事。但是在車展現(xiàn)場，圍觀的人那么多，時間卻那么有限，要在有限的時間內(nèi)，

2、獲得更高的銷量，精準(zhǔn)的識別客戶非常重要。真正有購車意向的客戶會有哪些行為表現(xiàn)呢？經(jīng)過我們在終端參加了多次車展現(xiàn)場的銷售實踐后發(fā)現(xiàn)，在車展現(xiàn)場，真正有購車意向的客戶會有如下16個行為表現(xiàn)，這些行為出現(xiàn)的越多，表明客戶買車的可能性越大。（?）1、在同一款車上停留3分鐘以上（?）2、在車子周圍來回的重復(fù)察看（?）3、在前后排座椅之間來回試坐（?）4、與隨行人員深度交流討論（?）5、手持競品資料對比著看車（?）6、再次回到展位上看同一輛車（?）7、站在一旁認(rèn)真傾聽銷售顧問做產(chǎn)品講解（?）8、全家或幾個朋友一同來看車（?）9、專注的看車，邊看邊伸手觸摸車輛

3、配置（?）10、坐在座椅上露出滿意表情（?）11、目光聚焦在某一款具體車型上（?）12、在競品的展臺之間來回穿梭對比（?）13、在現(xiàn)場打電話給別人詢問別人的意見或收集信息（?）14、直接切入價格優(yōu)惠條件，開口殺價（?）15、多次詢問購車后的細節(jié)（?）16、詢問與競品之間的具體區(qū)別建議大家把上面的16個行為表現(xiàn)做成一份客戶購車可能性評估表，如上文所示，每次接待到一個客戶之后，就拿出來對照著客戶的行為表現(xiàn)做一次評估。只要在每個序號前面的括號里打勾或打叉就可以了，出現(xiàn)的勾越多，說明客戶購車的可能性越大。如果16個行為都出現(xiàn)了，就可以認(rèn)定這個客戶是鐵定要

4、購車的啦。二、快速把握客戶購車欲望程度???????車展現(xiàn)場，不如在展廳里有那么多的時間對客戶進行一對一的溝通交流，銷售顧問必須在較短的時間內(nèi)快速的把握客戶購車欲望程度。實踐中我們發(fā)現(xiàn)，銷售顧問可以通過向客戶詢問以下的16個問題來探詢到客戶的真實想法，詢問得越多越全面，對客戶的了解就越深入，對他的購車欲望程度就把握的越準(zhǔn)確，判斷就越準(zhǔn)確。1、詢問之前是否看過車，如果看過車的，就繼續(xù)詢問看了什么車，然后再詢問客戶對該車輛的評價意見，從而知道他的選擇偏好。2、詢問打算什么時候購車，如果客戶還沒有考慮好具體的購車時間，銷售顧問就無需花太多精力在客戶身上

5、，可以先把客戶的資料或聯(lián)系電話留下來，以便后續(xù)跟蹤，從而把寶貴的時間花在另外的，購車意向更強烈的客戶身上。3、詢問具體看中哪款車型，如果客戶沒有明確看中哪款車型，當(dāng)天買車的可能性是比較小的。在時間允許的情況下，應(yīng)該優(yōu)先推薦價格最貴的產(chǎn)品，直接指著高價高配的車子說：“先生，這是我們這次車展上賣的最好的一款車，我給您介紹一下吧?！眱?yōu)先看高價高配的車型，可以為后期的價格談判留下更大的砍價空間。4、詢問對產(chǎn)品的了解程度，探知客戶對產(chǎn)品的了解程度可以知道他對產(chǎn)品的關(guān)注到什么程度，如果關(guān)注程度高，了解程度也會深，那么購買的可能性就會高，反之則購買意向較低。人

6、們不太可能會花十幾萬或幾十萬去購買一個自己不關(guān)注，不了解的產(chǎn)品。5、詢問購車主要用途，根據(jù)客戶的購車用途，可以在客戶猶豫的時候，針對他的用途推薦產(chǎn)品，也從另外一個側(cè)面了解到他的用車需求。甚至還可以順藤摸瓜的詢問他的使用頻率，比如說購車做商務(wù)接待使用，就應(yīng)該問題是經(jīng)常接待還是偶爾接待，接著再詢問他接待的客戶大概是些什么人，這些人對車輛又有些什么要求。從而了解客戶購車時候要考慮到的間接需求，這往往可以增強說服客戶購車的說服力。6、詢問車輛的主要使用人，客戶購車的時候，會在很大程度上考慮使用者的用車要求，比如老板買車給自己開和買給自己員工開，對車輛的要

7、求是有很大區(qū)別的。比如買給自己開的，可能會更看重舒適性，如果買給員工開的，可能更看重性價比和身份匹配性。7、詢問看過哪些其他車型，通過詢問客戶對其他車型的了解，可以了解到他的選擇范圍，如果客戶對競品還不太了解，說明他對競品的關(guān)注程度并不是太高，如果同時也對我們的產(chǎn)品了解得也不多，那么這個客戶購車的可能性也不會太大。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)那么發(fā)達，除非年紀(jì)很大的人，要不然還有多少客戶在購車前不到網(wǎng)上搜一搜，查一查自己的意向車型？就算他不懂上網(wǎng)，在購車前又怎么可能不去看看可能的意向車型？8、詢問原來使用車輛，問這個問題有兩個原因，一是看看客戶原來所駕駛的是什么車型

8、，從而知道他在選車時候的可能參考對比車型。比如，如果客戶原來開的是幾十萬的奔馳，那么他來購買十幾萬的車子的時候，就有可能不是買給自己開的