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《經(jīng)銷(xiāo)商管之如何走出困境》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、經(jīng)銷(xiāo)商管理作者:王榮耀?單位:銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社結(jié)束語(yǔ):中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商如何走出困境臺(tái)灣經(jīng)銷(xiāo)商是如何轉(zhuǎn)敗為勝的?九十年代初,曾經(jīng)讀了一本臺(tái)灣版的管理類(lèi)書(shū)籍,里面有一章專(zhuān)門(mén)探討六、七十年代臺(tái)灣“經(jīng)銷(xiāo)商如何轉(zhuǎn)敗為勝”問(wèn)題。盡管當(dāng)時(shí)對(duì)于這個(gè)問(wèn)題尚無(wú)切膚之痛,但文中所講經(jīng)銷(xiāo)商敗落的原因卻幾乎已經(jīng)廣泛存在于我所接觸過(guò)的所有經(jīng)銷(xiāo)商之中,只是這些問(wèn)題在當(dāng)時(shí)還不足以影響制造和經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展罷了。文章中所講臺(tái)灣經(jīng)銷(xiāo)商敗落的原因包括:1、沒(méi)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍。沒(méi)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷(xiāo)商只能進(jìn)粗放經(jīng)營(yíng),不可能將業(yè)務(wù)做透做扎實(shí)。2、沒(méi)有業(yè)務(wù)計(jì)劃。經(jīng)
2、營(yíng)幾乎處于自由放任狀態(tài),業(yè)績(jī)沒(méi)有什么保障。3、沒(méi)有客戶(hù)管理制度和規(guī)范。對(duì)下游商戶(hù)缺乏服務(wù),甚至普遍沒(méi)有象樣的客戶(hù)檔案。4、沒(méi)有明確的發(fā)展方向,盲目擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種和規(guī)模,或小而全,或在而全,“大而不專(zhuān)”,不能集中人力、物力和財(cái)力地有優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)的品種或品牌上。5、希望找個(gè)好制造商,卻沒(méi)有打算做一個(gè)好經(jīng)銷(xiāo)商,不能正確處理廠商關(guān)系,不是將全部力量集中在經(jīng)營(yíng)上,而是花大量時(shí)間用在制造商討價(jià)還價(jià)上。毫無(wú)疑問(wèn),由于上述問(wèn)題的存在,經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模越大,問(wèn)題就越突出;競(jìng)爭(zhēng)越激烈,問(wèn)題就越突出;市場(chǎng)越不景氣,問(wèn)題就越突出;廠商
3、合作越久,問(wèn)題就越突出。這就注定廠商矛盾必然爆發(fā),制造商將不得不拋棄經(jīng)銷(xiāo)商另謀出路,也同時(shí)注定經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)走向沒(méi)落。臺(tái)灣的制造商在無(wú)奈中選擇了自救(目前大陸的制造商也已開(kāi)始),比如建立分公司,建立大型倉(cāng)儲(chǔ)式零售商場(chǎng)(最典型的是萬(wàn)客?。?、建立專(zhuān)賣(mài)店等等。那么,經(jīng)銷(xiāo)商是否還有出路呢?出路肯定是有的,原因很簡(jiǎn)單,不是制造商不需要經(jīng)銷(xiāo)商,相反,制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金、倉(cāng)庫(kù)和配送能力是十分需要的,只是經(jīng)銷(xiāo)商不但起不到這種作用,反而成為制造商“食之無(wú)味,棄之可惜”的雞助,才促使制造商鋌而走險(xiǎn)。文章針對(duì)五個(gè)方面問(wèn)題開(kāi)出的
4、藥方是:1、做業(yè)務(wù)卻沒(méi)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍是不可想象的,建議經(jīng)銷(xiāo)商建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍。2、加強(qiáng)客戶(hù)管理。內(nèi)容包括:建立客戶(hù)檔案、制定嚴(yán)格的客戶(hù)管理制度、制定客戶(hù)服務(wù)規(guī)范。3、將主要人財(cái)物力集中到有優(yōu)勢(shì)、有基礎(chǔ)、有前途的品牌和品種上,與這些品牌和品種的制造商建立更為密切的合作關(guān)系。4、正確處理廠商關(guān)系,真正確立“雙贏”的健康關(guān)系。大陸經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題應(yīng)該說(shuō),臺(tái)灣經(jīng)銷(xiāo)商存在的上述問(wèn)題,大陸的經(jīng)銷(xiāo)商都存在,并且范圍更廣一些,程度更嚴(yán)重一些。1、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較低。大部分經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較低,尤其是在各批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商、縣鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)
5、銷(xiāo)商。盡管其經(jīng)營(yíng)能力較低,但這還不是其最致命之處。最致命的是他們對(duì)自己應(yīng)該如何定位、如何經(jīng)營(yíng)、如何行動(dòng)不清楚,缺乏清醒、明確的經(jīng)營(yíng)方向和方法。主動(dòng)性較差,被動(dòng)和盲目經(jīng)營(yíng)十分嚴(yán)重。并且由于處于“初級(jí)階段”,有時(shí)候還表現(xiàn)出來(lái)十分嚴(yán)重的唯利是圖和缺乏商業(yè)道德的現(xiàn)象。2、不思進(jìn)取。許多經(jīng)銷(xiāo)商采取的態(tài)度是不愿多想多做,得過(guò)且過(guò),能走多遠(yuǎn)走多遠(yuǎn);部分具有一定危機(jī)意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商,則到處尋找靈丹妙藥??上У氖沁@部分人中相當(dāng)比例是“葉公好龍”,不能善始善終。他們沒(méi)有意識(shí)到自己已經(jīng)處于被淘汰的邊緣,必須脫胎換骨,經(jīng)受磨礪,
6、進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè),才能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。3、缺乏明確的層次近年來(lái)在分銷(xiāo)商方面最大的變化不是總經(jīng)銷(xiāo)變大,而是二級(jí)商的普遍提升及部分二級(jí)商作用的增強(qiáng)??偨?jīng)銷(xiāo)養(yǎng)大了二級(jí)商,比如盡管不全面、不多,卻很有效的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),比如對(duì)資金缺乏的二級(jí)商給予一定的賒銷(xiāo)額度;而二級(jí)商則養(yǎng)懶了總經(jīng)銷(xiāo)。多數(shù)一級(jí)商,尤其是年齡在四十歲以上的一批,對(duì)市場(chǎng)的影響和把握能力越來(lái)越差,對(duì)二級(jí)商的依賴(lài)隨之也越來(lái)越大。事實(shí)上大的二級(jí)分銷(xiāo)商在他的領(lǐng)域里(如果他沒(méi)有打算擴(kuò)大“地盤(pán)”的話(huà)),充當(dāng)二級(jí)商更舒服、更主動(dòng)、利益更有保障。設(shè)想一下,當(dāng)二級(jí)分銷(xiāo)商只需要
7、維護(hù)客戶(hù),不需要維護(hù)品牌,是何等快樂(lè)?一級(jí)商是與品牌共存亡,丟掉經(jīng)營(yíng)的品牌就無(wú)以安身立命,而且品牌知名度越高,市場(chǎng)占有率越大,越是這樣;而二級(jí)分銷(xiāo)商,只需要在眾多的一級(jí)商,也就是品牌中選擇最有利可圖、最暢銷(xiāo)、下游商戶(hù)更容易接受的品牌即可。二級(jí)商對(duì)品牌不忠誠(chéng),既是中國(guó)一級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作的失敗,也是中國(guó)企業(yè)整合分銷(xiāo)體系的難點(diǎn)所在。經(jīng)銷(xiāo)商如何走出困境一、在整合方面,可參照臺(tái)灣的方法和措施。整合的目的是將已經(jīng)在做的工作真正做好。這是經(jīng)銷(xiāo)商提升和進(jìn)步的前提與基礎(chǔ)。在整合中,面臨的最主要的問(wèn)題將是:1、組建隊(duì)伍難。一方
8、面的障礙來(lái)自合格的業(yè)務(wù)員比較稀缺,不是你想找就能夠找到的;另一方面經(jīng)銷(xiāo)商在如何管理、使用和管理業(yè)務(wù)員方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。找不到合格業(yè)務(wù)員或不能夠到位地使用和管理業(yè)務(wù)員都會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成不良影響。2、短期內(nèi)會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑或費(fèi)用上升。調(diào)整分銷(xiāo)體系幾乎可以肯定剛開(kāi)始時(shí)會(huì)影響到業(yè)績(jī);建立隊(duì)伍,強(qiáng)化管理也必然導(dǎo)致費(fèi)用上升。許多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因此中途而廢。二、重新構(gòu)筑業(yè)務(wù)模式建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍后,對(duì)于一直親自操作的大部分經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),不能簡(jiǎn)單理解為增加若干助手,必須重建業(yè)務(wù)模式,從