資源描述：
《酒店管理行銷酒店營銷策略(葉予舜)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、酒店管理行銷酒店營銷策略在激烈的市場競爭中，營銷的競爭是企業(yè)贏得市場競爭的必要手段。營銷中的競爭，實質(zhì)上就是一個以產(chǎn)品為基礎，以爭取顧客為基本目標的,企業(yè)之間為獲得更多經(jīng)濟利益在市場經(jīng)營中所發(fā)生的沖突。這種沖突，以前常表現(xiàn)在商品的價格上，價格成為市場競爭的重要手段。在市場營銷中,不少酒店經(jīng)營者不再根據(jù)自身的造價、地理位置、硬件進行市場定位，片面追求“人氣第一”，沒有注意劃分客源層次，并以此為依據(jù)選擇目標市場和營銷行動，始終抱有傳統(tǒng)的經(jīng)營觀——“來的都是客”O(jiān)從而導致很多酒店每年投入大量的人力、物力、財力用于維修和改造，而經(jīng)營都是連年虧損。針對客源層次的營銷策略酒店
2、經(jīng)營者對客源層次的劃分實質(zhì)就是酒店對目標市場的選擇，所謂目標市場是酒店準備進入和服務的市場，是為酒店規(guī)定市場范圍和目標,在經(jīng)營和管理上滿足一部分人的需要。酒店的市場營銷策略就是面臨錯綜復雜的客源態(tài)勢，酒店應結(jié)合本身的檔次（如星級），一方面仔細分析自己的硬、軟件設施去選擇自己的市場面一一目標客源層次；另一方面，擬定進入該市場最優(yōu)的營銷組合手段,更好地滿足賓客要求，爭取最大的經(jīng)濟效益。1.1酒店客源層次的劃分及作用1?1」國外學者對客源層次的劃分世界著名營銷專家S?梅德利克在其《酒店經(jīng)營管理》一書中按照顧客的經(jīng)濟階層，以顧客的社會地位和職業(yè)等級來劃分。同時，梅德利克假
3、設高層人員住在五星級酒店，中層人員住在中等酒店，一般人員住一星酒店。當然，他認為這種方法太過于簡單，因為具有多種可能性，人們可以根據(jù)自己所處的不同環(huán)境而住在不同等級的酒店中。1.1.2當今中國酒店接待的客源層次通過由三星級酒店到目前最高檔酒店的接待客人情況試將客人劃分的依據(jù)是根據(jù)個人的收入和經(jīng)濟實力為依據(jù)，同時考慮到政府官員往往是帶有集團消費和參加宴請、會議的消費，而高級知識分子尤其是醫(yī)學、科技界人士往往是客戶買單行為較多。1.1.3客源層次劃分與營銷的關系客源層次的劃分對酒店的營銷工作起著舉足輕重的作用，首先，從酒店的經(jīng)營效益來看，由于客人的人均消費額同其所居層
4、次成正比，因面低層次客源雖人數(shù)多但人均消費低；而高檔次客人數(shù)量少但人均花銷大，消費總額往往超過低層次客人?？梢姡驮磳哟蔚膭澐峙c有針對性的對客源目標市場的選擇是酒店成功的第一步，也是對外爭取客源，對內(nèi)搞好“硬、軟件”建設的關鍵。在選定目標市場后，酒店經(jīng)營者就應在酒店營銷略的另一方面——市場營銷組合上去依照客源層次的劃分來進行。所謂市場營銷組合，就是為了滿足目標市場的需求，酒店對自已可以控制的市場營銷因素進行優(yōu)化組合，以完成酒店經(jīng)營目標。1.2產(chǎn)品策略針對不同層次的客源，酒店經(jīng)營者應選擇目標市場，制定出經(jīng)營戰(zhàn)略。首先要明確酒店能提供什么樣的產(chǎn)品和服務去滿足賓客要求，
5、也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎。從一定意義上講，酒店的功與發(fā)展關健在于酒店的“硬、軟”件是否滿足不同層次客人的要求以及酒店產(chǎn)品策略正確與否。而在實際工作中，人們己習慣于將酒店產(chǎn)品統(tǒng)分為“硬件”和嗽件”O(jiān)1.2.1硬件策略硬件一般指酒店的設施、設備、功能、布局和一切有關的條件，按照中華人民共和國國家標準中《旅游涉外酒店星級的劃分和評定》以酒店的建筑、裝飾、設施設備及管理、服務水平為依據(jù)，具體的評定辦法按照國家旅游局頒布的設施設備評定標準、設施設備的維修保養(yǎng)評定標準，清潔衛(wèi)生評定標準、賓客意見評定標準。因此，酒店在建造之前或每次改造裝修之前就選擇
6、了自己的客源層次。做好市場定位后配以建造、安裝和裝修。但同時，酒店管理者在日常管理中要加強內(nèi)部保衛(wèi)和環(huán)境凈化工作，并對來訪人員、環(huán)境衛(wèi)生加強監(jiān)督。122軟件策略軟件一般指經(jīng)營思想、服務項目、服務態(tài)度、服務效率及員工的文明禮貌和清潔衛(wèi)生等內(nèi)容。在進行軟件建設時，要把握好服務的標準化與針對不同客源層次的差異性的關系。因此，產(chǎn)品與酒店質(zhì)量是顧客所獲得的主要價值，是競爭的基礎，在所有競爭中是最主要的部分，同時，正是在客源層次不穩(wěn)定的情況下，保持酒店經(jīng)營檔次和服務水平的好辦法。1.2.3產(chǎn)品差異策略顧客需求的多樣性，必然產(chǎn)生市場需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優(yōu)，
7、人優(yōu)我變的策略。酒店為尋求顧客的信任度和忠誠度,必須制造差異性，差異性越大，顧客的滿意程度越高，在競爭中不與同行擠一條獨木橋，而是另辟蹊徑，以異致勝。所以，酒店在設計項目時，要注意項目的差異性，通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。這樣就會大大提高顧客的忠誠度和回頭率。訂價策略就是指酒店通過對賓客要求的估量和成本分析，按照季節(jié)為各個細分市場制定靈活的，層次不同的價格，最終達到營銷計劃目標。因而訂價策略的重要性在于運用好的價格手段去影響客源層次的高低變化，從而決定酒店營銷活動的市場效果。2.1訂價對客源層次的改變實際市場營銷工作中，我們可以將成本導向定價和利
8、潤導向定價
