資源描述：
《專業(yè)銷(xiāo)售和個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、早晨專業(yè)銷(xiāo)售和個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售課程大綱1.推銷(xiāo)的障礙及解決方法2.FAB的運(yùn)用3.AIDA銷(xiāo)售手法4.個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售技巧推銷(xiāo)的障礙及解決方法銷(xiāo)售的障礙及解決方法自身障礙1.不敢推銷(xiāo)A.害怕拒絕。B.自信心的問(wèn)題。C.產(chǎn)品知識(shí)不夠2.不會(huì)推銷(xiāo)3.不愿推銷(xiāo)A.沒(méi)有技巧。B.沒(méi)有產(chǎn)品知識(shí)A.對(duì)客有成見(jiàn)。(以貌取人)B.心情不好。C.吾關(guān)我事。(個(gè)人利益同公司利益)。銷(xiāo)售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒絕2.指定人點(diǎn)菜3.沒(méi)有信心對(duì)員工對(duì)產(chǎn)品A.客人有拒絕的權(quán)利B.自己要學(xué)識(shí)落臺(tái)。C.反省自己。A.客人有選擇的權(quán)利B.同事之間交波。C.自己觀察、主動(dòng)
2、請(qǐng)教。A.對(duì)員工(客人問(wèn)好吾好食)答：吾知道、未食過(guò)。(客人想了解產(chǎn)品的配料、做法等)員工總是話：你等等、我去問(wèn)下先。(客人曾經(jīng)在其他地方受過(guò)員工的氣)B.對(duì)產(chǎn)品。(客人曾經(jīng)在其他地方受過(guò)欺騙。銷(xiāo)售的障礙及解決方法:產(chǎn)品知識(shí)的障礙1.不了解2.不全面3.不準(zhǔn)確新員工。了解一部份。信口亂講。多學(xué)習(xí)。不斷學(xué)、緊記具體、舉例子的銷(xiāo)售技巧FABeatures特性dvantages優(yōu)點(diǎn)enefits好處FAB的定義F.A.B.的定義特性>>產(chǎn)地、份量、材料、價(jià)錢(qián)、時(shí)令、制法。優(yōu)點(diǎn)>>從特性引出的優(yōu)點(diǎn)。好處>>直接給顧客的好處。eatures特性產(chǎn)地份量材料
3、價(jià)錢(qián)時(shí)令制法著名出產(chǎn)地,富地方色彩.份量非常吸引[可多或很少]菜式內(nèi)材料或配料配搭價(jià)錢(qián)特別吸引及相當(dāng)優(yōu)惠季節(jié)性之食物和特別罕見(jiàn)有廚師精心泡制或時(shí)間控制FAB的定義F.A.B.的定義課程講義7頁(yè)特性>>產(chǎn)地、份量、材料、價(jià)錢(qián)、時(shí)令、制法。優(yōu)點(diǎn)>>從特性引出的優(yōu)點(diǎn)。好處>>直接給顧客的好處。產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB練習(xí)新奇士橙美國(guó)加洲鮮甜多汁大隻維他命c(diǎn)預(yù)防傷風(fēng)幫助消化產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB練習(xí)100%純棉柔軟吸汗舒服對(duì)皮膚無(wú)刺激產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB練習(xí)課程講義第7頁(yè)冬瓜盅原盅燉火喉十足清甜潤(rùn)喉消暑解渴材料豐富老少皆宜時(shí)令清潤(rùn)有益產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FA
4、B練習(xí)醉雞鍋金銀菜燉潤(rùn)肺金銀菜豬肺滋潤(rùn)有益清熱解毒火喉十足清肺熱味道清甜銷(xiāo)售手法AIDAAIDAttention注意nterest興趣esire欲望ction行動(dòng)AIDA銷(xiāo)售手法Attention注意AIDA銷(xiāo)售手法向顧客展示餐牌其他Interest興趣簡(jiǎn)略介紹食物/飲品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處列舉其他顧客選菜的例子其他Desire欲望AIDA銷(xiāo)售手法強(qiáng)調(diào)食物/飲品如何配合顧客獨(dú)特需要強(qiáng)調(diào)食物/飲品的暢銷(xiāo)程度其他Action行動(dòng)主動(dòng)詢問(wèn)顧客要那種食物/飲品主動(dòng)介紹其他食物/飲品其他AIDA銷(xiāo)售手法練習(xí)注意Attention興趣Interest欲望Des
5、ire行動(dòng)Action個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售技巧創(chuàng)新型融和型主導(dǎo)型分析型四種風(fēng)格個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售技巧得到侍應(yīng)注意及禮貌對(duì)待喜歡與人分享自己的開(kāi)心事容易與人熟落自己作主要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話支配一切詳細(xì)了解食物/飲品成份及特色要物有所值關(guān)注所付出的價(jià)錢(qián)需要多一些時(shí)間作出 決定四種風(fēng)格的特征分析型融和型個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售技巧喜愛(ài)新食物/飲品喜歡追求潮流例如：最時(shí)興、最流行課程講義第12頁(yè)創(chuàng)新型主導(dǎo)型介紹新食物/飲品及 其與別不同之處表現(xiàn)沖勁及狂熱說(shuō)話要有趣味性交換潮流意見(jiàn)被尊重殷勤款待多了解其需要關(guān)注他人所分享的事情關(guān)注他／她關(guān)心的人，如：子女，朋友多加建議，加快決定在
6、適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼不要與他們“硬碰”聽(tīng)從指示不要催促詳細(xì)解釋食物/飲品好處強(qiáng)調(diào)食物/飲品的物有所值有耐性對(duì)食物/飲品有豐富的知識(shí)個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售技巧課程講義第13頁(yè)創(chuàng)新型融和型分析型主導(dǎo)型四種風(fēng)格的服務(wù)策略創(chuàng)新型融和型主導(dǎo)型分析型四種風(fēng)格個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售技巧要決避諱客觀地了解顧客需要足夠銷(xiāo)售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值”過(guò)致平衡,適可而止?fàn)幦☆櫩偷慕蛹{誠(chéng)實(shí)可靠表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng)提供多個(gè)選擇小心處理客人的個(gè)人資料推銷(xiāo)要決及避諱自作主張/主觀判斷無(wú)目的介紹過(guò)份熱情“屈客”夸張、資料虛假不在乎不擇手段假設(shè)
