專業(yè)銷售和銷售管理

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1、專業(yè)銷售和銷售管理珠海天年生物工程科技有限公司7/17/20211一、專業(yè)銷售設(shè)定目標(biāo)的四原則1、可挑戰(zhàn)性2、可達(dá)成性3、可測(cè)量性4、可時(shí)間性7/17/20212二、客戶的需求1、需求的概念成為一個(gè)成功銷售人員的要領(lǐng)就是使你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶的需求。7/17/202132、需求的類型：三種基本需求1、改進(jìn)某些事物2、減低某些事物3、維持某些事物7/17/20214如何了解客戶的需求：封閉式問(wèn)話開(kāi)放式問(wèn)話以一般性開(kāi)始，然后再問(wèn)一些比較明確的問(wèn)題一次只專注一個(gè)想法，繼續(xù)問(wèn)7/17/20215三、如何講解產(chǎn)品當(dāng)了解并確認(rèn)了客戶的需求后，接下來(lái)是如何以最佳方式告訴客戶，我們的產(chǎn)品或服務(wù)能

2、幫助解決他目前存在的問(wèn)題。7/17/202161、什么是特色和效益特色：產(chǎn)品或服務(wù)的各種特性7/17/20217效益產(chǎn)品或服務(wù)的各種特性中能夠協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或解決問(wèn)題者。7/17/202182、與客戶面談時(shí)把特色轉(zhuǎn)變成效益。7/17/20219四、面對(duì)客戶異議能化被動(dòng)為主動(dòng)處理異議三大步驟：1、反應(yīng)2、澄清3、回應(yīng)7/17/2021101、反應(yīng)不要立刻回答這項(xiàng)問(wèn)題表現(xiàn)重視尊重客戶的問(wèn)題表現(xiàn)你在在傾聽(tīng)（設(shè)身處地，并非贊同）（1）肢體（2）口頭7/17/2021112、澄清很多客戶的疑慮并未真正表達(dá)出來(lái)，運(yùn)開(kāi)放式問(wèn)話引導(dǎo)客戶心中的疑慮，找出真正的問(wèn)題。讓客戶開(kāi)口，說(shuō)出他的顧

3、慮確定你了解客戶的拒絕7/17/2021123、回應(yīng)懷疑誤解有缺點(diǎn)舊問(wèn)題的陰影價(jià)格拖延7/17/202113五、什么是成交時(shí)機(jī)1、購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)客戶顯示出對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有強(qiáng)烈興趣的一言一行。·口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)·肢體購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)7/17/2021142、警示訊號(hào)7/17/202115表示你可能需要提供更多的資訊或需進(jìn)一步的解答客戶的疑慮?？陬^警示訊號(hào)肢體警示訊號(hào)7/17/2021163、成交的要領(lǐng)有信心要簡(jiǎn)明不要喋喋不休再次保證7/17/202117第二單元銷售管理7/17/202118一、銷售人員的管理銷售隊(duì)伍的管理概述銷售主管五大任務(wù)：1、銷售部門(mén)的計(jì)劃者和組織2、經(jīng)銷店的行銷參謀3、計(jì)量管

4、理專門(mén)人才4、專業(yè)銷售人員5、銷售技術(shù)人才7/17/2021192、銷售人員的選聘（1）確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售百分比法分解法邊際利潤(rùn)法工作量法7/17/202120（2）合格銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)有冒險(xiǎn)精神有使命感有解決問(wèn)題能力關(guān)心客戶對(duì)訪問(wèn)進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)劃7/17/202121銷售人員三個(gè)最基本品質(zhì)感受力自信力自我驅(qū)動(dòng)力7/17/202122（3）選聘的途徑大中專院校人才交流會(huì)職業(yè)介紹所各種媒體廣告通過(guò)內(nèi)部職員行業(yè)協(xié)會(huì)業(yè)務(wù)接觸7/17/202123利用報(bào)界選聘是最常用也是較容易采取的一種途徑：刊登媒體的選擇版面位置及大小刊出日期刊登內(nèi)容刊出方式應(yīng)征方式應(yīng)征期限7/17/202124（

5、4）選聘程序：初次會(huì)面填申請(qǐng)表面談測(cè)驗(yàn)調(diào)查體格檢查銷售部門(mén)內(nèi)部決定高層主管最后決定錄用7/17/2021253、銷售人員的訓(xùn)練（1）訓(xùn)練目標(biāo)（2）訓(xùn)練計(jì)劃·訓(xùn)練時(shí)間·訓(xùn)練地點(diǎn)·訓(xùn)練內(nèi)容·訓(xùn)練方式7/17/2021263、如何培訓(xùn)講授法“師傅帶徒弟”法會(huì)議法角色扮演法自我進(jìn)修法7/17/202127（4）訓(xùn)練工作的管理（5）實(shí)戰(zhàn)練習(xí)A.銷售人員的行動(dòng)基準(zhǔn)B.開(kāi)拓新客戶的銷售要領(lǐng)7/17/2021284、銷售人員的激勵(lì)建立強(qiáng)者機(jī)制強(qiáng)化持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題建立競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方法分析并滿足部署的不同要求成功的激勵(lì)對(duì)銷售主管的要求7/17/2021295、銷售人員的評(píng)估評(píng)估指標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估

6、誤區(qū)7/17/202130二、銷售報(bào)酬管理基本原則：適度原則7/17/2021311、企業(yè)對(duì)銷售人員的控制能力2、銷售酬賞的激勵(lì)程度3、銷售酬賞的具體方式要具有靈活性（1）高酬賞------------高激勵(lì)（2）高酬賞------------低激勵(lì)（3）底酬賞------------高激勵(lì)（4）底酬賞-------------底激勵(lì)7/17/202132三、銷售業(yè)務(wù)管理1、銷售計(jì)劃的制定（1）影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量的因素：7S（2）環(huán)境變化（3）戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程（4）銷售計(jì)劃體系7/17/2021332、編制銷售計(jì)劃步驟（1）分析現(xiàn)狀（2）確立目標(biāo)（3）制定銷售策略（4）評(píng)價(jià)和選定銷售

7、策略（5）綜合編制銷售計(jì)劃（6）對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明7/17/2021343R＋VR（責(zé)任）----------ResponsiliityR（關(guān)系）-------RelafionshipR(可靠性)------------ReliahilityV(價(jià)值)---------------Value7/17/202135顧客購(gòu)買(mǎi)心理引起注意---------Attention興趣-----------Interest欲望----------Desire記憶----------