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《專業(yè)銷售和個(gè)人風(fēng)格銷售》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、早晨專業(yè)銷售和個(gè)人風(fēng)格銷售課程大綱1.推銷的障礙及解決方法2.FAB的運(yùn)用3.AIDA銷售手法4.個(gè)人風(fēng)格銷售技巧推銷的障礙及解決方法銷售的障礙及解決方法自身障礙1.不敢推銷A.害怕拒絕。B.自信心的問題。C.產(chǎn)品知識(shí)不夠2.不會(huì)推銷3.不愿推銷A.沒有技巧。B.沒有產(chǎn)品知識(shí)A.對客有成見。(以貌取人)B.心情不好。C.吾關(guān)我事。(個(gè)人利益同公司利益)。銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒絕2.指定人點(diǎn)菜3.沒有信心對員工對產(chǎn)品A.客人有拒絕的權(quán)利B.自己要學(xué)識(shí)落臺(tái)。C.反省自己。A.客人有選擇的權(quán)利B.同事之間交波。C.自己觀察、主動(dòng)
2、請教。A.對員工(客人問好吾好食)答：吾知道、未食過。(客人想了解產(chǎn)品的配料、做法等)員工總是話：你等等、我去問下先。(客人曾經(jīng)在其他地方受過員工的氣)B.對產(chǎn)品。(客人曾經(jīng)在其他地方受過欺騙。銷售的障礙及解決方法:產(chǎn)品知識(shí)的障礙1.不了解2.不全面3.不準(zhǔn)確新員工。了解一部份。信口亂講。多學(xué)習(xí)。不斷學(xué)、緊記具體、舉例子的銷售技巧FABeatures特性dvantages優(yōu)點(diǎn)enefits好處FAB的定義F.A.B.的定義特性>>產(chǎn)地、份量、材料、價(jià)錢、時(shí)令、制法。優(yōu)點(diǎn)>>從特性引出的優(yōu)點(diǎn)。好處>>直接給顧客的好處。eatures特性產(chǎn)地份量材料
3、價(jià)錢時(shí)令制法著名出產(chǎn)地,富地方色彩.份量非常吸引[可多或很少]菜式內(nèi)材料或配料配搭價(jià)錢特別吸引及相當(dāng)優(yōu)惠季節(jié)性之食物和特別罕見有廚師精心泡制或時(shí)間控制FAB的定義F.A.B.的定義課程講義7頁特性>>產(chǎn)地、份量、材料、價(jià)錢、時(shí)令、制法。優(yōu)點(diǎn)>>從特性引出的優(yōu)點(diǎn)。好處>>直接給顧客的好處。產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB練習(xí)新奇士橙美國加洲鮮甜多汁大隻維他命c(diǎn)預(yù)防傷風(fēng)幫助消化產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB練習(xí)100%純棉柔軟吸汗舒服對皮膚無刺激產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB練習(xí)課程講義第7頁冬瓜盅原盅燉火喉十足清甜潤喉消暑解渴材料豐富老少皆宜時(shí)令清潤有益產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FA
4、B練習(xí)醉雞鍋金銀菜燉潤肺金銀菜豬肺滋潤有益清熱解毒火喉十足清肺熱味道清甜銷售手法AIDAAIDAttention注意nterest興趣esire欲望ction行動(dòng)AIDA銷售手法Attention注意AIDA銷售手法向顧客展示餐牌其他Interest興趣簡略介紹食物/飲品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處列舉其他顧客選菜的例子其他Desire欲望AIDA銷售手法強(qiáng)調(diào)食物/飲品如何配合顧客獨(dú)特需要強(qiáng)調(diào)食物/飲品的暢銷程度其他Action行動(dòng)主動(dòng)詢問顧客要那種食物/飲品主動(dòng)介紹其他食物/飲品其他AIDA銷售手法練習(xí)注意Attention興趣Interest欲望Des
5、ire行動(dòng)Action個(gè)人風(fēng)格銷售技巧創(chuàng)新型融和型主導(dǎo)型分析型四種風(fēng)格個(gè)人風(fēng)格銷售技巧得到侍應(yīng)注意及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟落自己作主要求其他人認(rèn)同他的說話支配一切詳細(xì)了解食物/飲品成份及特色要物有所值關(guān)注所付出的價(jià)錢需要多一些時(shí)間作出 決定四種風(fēng)格的特征分析型融和型個(gè)人風(fēng)格銷售技巧喜愛新食物/飲品喜歡追求潮流例如：最時(shí)興、最流行課程講義第12頁創(chuàng)新型主導(dǎo)型介紹新食物/飲品及 其與別不同之處表現(xiàn)沖勁及狂熱說話要有趣味性交換潮流意見被尊重殷勤款待多了解其需要關(guān)注他人所分享的事情關(guān)注他／她關(guān)心的人，如：子女，朋友多加建議，加快決定在
6、適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼不要與他們“硬碰”聽從指示不要催促詳細(xì)解釋食物/飲品好處強(qiáng)調(diào)食物/飲品的物有所值有耐性對食物/飲品有豐富的知識(shí)個(gè)人風(fēng)格銷售技巧課程講義第13頁創(chuàng)新型融和型分析型主導(dǎo)型四種風(fēng)格的服務(wù)策略創(chuàng)新型融和型主導(dǎo)型分析型四種風(fēng)格個(gè)人風(fēng)格銷售技巧要決避諱客觀地了解顧客需要足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值”過致平衡,適可而止?fàn)幦☆櫩偷慕蛹{誠實(shí)可靠表現(xiàn)興趣及熱誠提供多個(gè)選擇小心處理客人的個(gè)人資料推銷要決及避諱自作主張/主觀判斷無目的介紹過份熱情“屈客”夸張、資料虛假不在乎不擇手段假設(shè)
