營銷經(jīng)理培訓——

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1、個人業(yè)務(wù)培訓2007年6月內(nèi)容01寧波銀行簡介個人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢個人業(yè)務(wù)組織架構(gòu)個人業(yè)務(wù)法律知識寧波銀行前身為寧波市商業(yè)銀行。成立于1997年4月10日，是一家具有獨立法人資格的地方股份制商業(yè)銀行，現(xiàn)有資本金總額18億元。2007年5月8日更名為寧波銀行。2007年7月19日A股上市按照一級資本排名，寧波市商業(yè)銀行居全省法人資格銀行第1位，在全國排名第18位銀監(jiān)會2004年度城市商業(yè)銀行綜合評分一類行第2位中國《銀行家》雜志2005年度全國城市商業(yè)銀行財務(wù)競爭力排名第1位英國《銀行家》雜志2004

2、年度全球1000家銀行排名第933位2005年全國城市商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模排名第7位2005年本地市場占比9.5%06年、07年連續(xù)獲評《銀行家》雜志全國城商行財務(wù)評價第一及最佳城商行我行經(jīng)營情況（2006年）總資產(chǎn)564.87億元各項存款461.9億元各項貸款281.4億元不良貸款率0.3%撥備前利潤8.87億元凈利潤6.39億元資本充足率11.48%（高出3.48%）核心資本充足率9.71%（高出5.71%）歷年存貸款經(jīng)營情況(單位:億元)歷年存貸款發(fā)展趨勢歷年不良貸款情況歷年不良貸款率2006

3、年各行存款情況2006年各行貸款情況我們銀行的使命2004年以前消化歷史包袱，化解地方金融風險,保障存款人的存款安全。2005年至今尋求發(fā)展，為股東創(chuàng)造最大回報。致力于探索地方銀行發(fā)展的新路子。我們銀行的宗旨為客戶提供最好的服務(wù)為股東創(chuàng)造最大的價值為員工提供最好的發(fā)展機會經(jīng)營理念和企業(yè)文化經(jīng)營理念和企業(yè)文化我們銀行的經(jīng)營理念服務(wù)取勝:銀行的差異最主要的是服務(wù)的差異,倡導最貼心的服務(wù)領(lǐng)先一步:速度快、效率高、產(chǎn)品多細分市場、正確定位：“門當戶對”，“熟悉的客戶，了解的市場”賺辛苦錢：成本控制最低、

4、流程最優(yōu)，人員最精干穩(wěn)健優(yōu)先：流動性好、規(guī)避和分散風險我們銀行的企業(yè)文化“分享陽光，分擔風雨”——共享銀行發(fā)展的成果，共同體驗銀行成長艱難和快樂客戶至上，誠信為本寧波銀行我們自己的銀行企業(yè)文化誠信敬業(yè)合規(guī)高效融合創(chuàng)新個人業(yè)務(wù)總體情況近幾年來，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居民創(chuàng)業(yè)、消費觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時，居民消費意愿和消費能力得到了明顯提升，從而為個人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境。截至2006年底，我行個人業(yè)務(wù)的主要數(shù)據(jù)為：人民幣儲蓄存款91.9億元，占寧波人民幣儲蓄市場的5.

5、25％；占我行存款總量的20.12%個人貸款總額80.17億元，占寧波個人貸款市場的15.55％；占我行貸款總量的28.95%個人業(yè)務(wù)總體情況（續(xù)）貸記卡共計102566張，比年初新增74980張；借記卡共計106萬張，比年初新增66萬張；網(wǎng)上銀行客戶共計36183戶，比年初新增30000戶；網(wǎng)上銀行交易量達58.98億元；白領(lǐng)通客戶共計38956戶，比年初新增33770戶；貸易通客戶共計5162戶，比年初新增4782戶。歷年儲蓄存款增長情況單位：億元2006年4月儲蓄存款分布歷年儲蓄存款市場占

6、比歷年個人貸款增長情況單位：億元歷年個人貸款市場占比單位：％個人業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)崗位職責（個人營銷經(jīng)理）重點發(fā)展白領(lǐng)通、貸易通、個人按揭貸款、貸記卡客戶、理財產(chǎn)品；大力拓展儲蓄存款客戶，尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶；積極拓展其他資產(chǎn)客戶和營銷我行新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品；發(fā)展個人網(wǎng)上銀行客戶和借記卡客戶；收集客戶信息、行業(yè)動態(tài)以及同業(yè)信息，了解客戶對我行產(chǎn)品及服務(wù)的評價和需求，及時反饋操作過程中存在的問題，并提出產(chǎn)品建議和其他合理化建議；完成交辦的其他任務(wù)。發(fā)展個人業(yè)務(wù)的原因企業(yè)籌資逐漸從間接融資轉(zhuǎn)向直接融資，特別是企業(yè)

7、短期融資券的發(fā)行，企業(yè)對銀行的依賴越來越少。隨著利率市場化的迫近，長期壟斷的資金價格將被打破，市場趨勢是降價。相對而言，企業(yè)的議價能力較強，收益較小，個人客戶的議價能力較弱，收益較大。發(fā)展個人業(yè)務(wù)的原因由于資本充足率的約束，銀行的業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)的公司業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向低資本消耗的個人業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。個人業(yè)務(wù)風險分散，客戶穩(wěn)定，受經(jīng)濟周期變化的影響較少。計算機及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及使銀行向個人客戶提供高效、快捷的服務(wù)成為可能。個人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢銀行從原來的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù)，銀行不僅要滿足客戶的功能性需求，而且要滿

8、足客戶的情感性需求，讓客戶得到超期望值的體驗。個人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢服務(wù)方式電子化網(wǎng)上銀行、手機銀行、客戶服務(wù)中心、ATM機使用更加廣泛。組織機構(gòu)專業(yè)化銀行將按公司、零售業(yè)務(wù)為主體建立事業(yè)部制。零售業(yè)務(wù)將分為個貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、財富管理三大板塊。個人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢業(yè)務(wù)重點多元化零售業(yè)務(wù)的范圍將從傳統(tǒng)的消費信貸擴大到投資管理、個人理財、財務(wù)咨詢等方面。金融產(chǎn)品個性化銀行將根據(jù)市場細分，對不同類型的客戶提供個性化服務(wù)。個人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢客戶管理分層化按客戶的資產(chǎn)狀況，將客戶劃分為不同的層次，對貴賓客戶將提供