市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——酒店?duì)I銷(xiāo)策劃

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1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)結(jié)課論文題目：酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃班級(jí)：統(tǒng)計(jì)20111班小組成員:張洪(2011517318)邰睿霄(20115173xx)江湖(2011517322)張師軍(2011517341)朱國(guó)卿(2011517319)楊連(2011517321)時(shí)間：2013年6月20日目錄1、策劃目的（財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)）2、市場(chǎng)調(diào)查方案、方法等3、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析消費(fèi)者分析產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)者分析4、SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅5、4p分析產(chǎn)品方案價(jià)格方案、渠道方案、促銷(xiāo)方案6、推進(jìn)步驟（實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案的具體步驟以及時(shí)間安排）7、費(fèi)用預(yù)算8、策劃案可行性分析4p：產(chǎn)品策略重視產(chǎn)品組合：產(chǎn)

2、品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷(xiāo)售量。合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與客房、娛樂(lè)等的組合，以及飯店產(chǎn)品與周邊娛樂(lè)設(shè)施的組合,充分利用周邊資源。具體設(shè)想有：o產(chǎn)品組合一:商務(wù)組合酒店客房主要按商務(wù)客人的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，客房寬敞，有E-mail接口。客人除了能享受到三星級(jí)同類(lèi)飯店的所有設(shè)施外，本飯店還為商務(wù)客人準(zhǔn)備了〃VOD“系統(tǒng)z該系統(tǒng)能準(zhǔn)確、及時(shí)地傳輸聲音、圖象信息,可以進(jìn)行遠(yuǎn)程商務(wù)談判、轉(zhuǎn)播遠(yuǎn)程會(huì)議等。依據(jù)市場(chǎng)走位，國(guó)內(nèi)中檔商務(wù)客人是飯店的主要目標(biāo)顧客。為了表示酒店對(duì)目標(biāo)商務(wù)客人的熱忱歡迎，每在酒店住一個(gè)房夜，酒店除了包雙早外,還將免費(fèi)提供一份商務(wù)套餐。當(dāng)商務(wù)客人支付RMB380元一個(gè)

3、房夜后，會(huì)感覺(jué)非常值得。產(chǎn)品組合二:會(huì)議組合酒店作為xxx合作培訓(xùn)的示范酒店，有技術(shù)先進(jìn)、酉己置合理的會(huì)議和教學(xué)設(shè)施，適合中小型學(xué)術(shù)會(huì)議、商務(wù)會(huì)議。〃VOD“系統(tǒng)的支持，更使得會(huì)議策劃者毫不猶豫的作出選擇。酒店的規(guī)模和酒店的服務(wù)理念，決定了會(huì)議客人在整個(gè)會(huì)議期間將成為全酒店注目的貴賓。如果在會(huì)議期間，使用本酒店30個(gè)房夜的客房（每個(gè)房夜RMB300元），就可以免費(fèi)使用所有會(huì)議設(shè)施及服務(wù)，或者酒店優(yōu)惠提供30人的會(huì)議用餐（每人標(biāo)準(zhǔn)30元）。o產(chǎn)品組合：周末包價(jià)每周五、六、日三天，享受此包價(jià)。適應(yīng)對(duì)象主要是來(lái)XXXX購(gòu)物游的家庭z需要在XXXX做廣告。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：延安路高架江蘇路口下

4、來(lái)就是飯店，有停車(chē)場(chǎng)，客房寬敞可免費(fèi)加床。包價(jià)內(nèi)容：RMB300元一個(gè)房夜，包早餐、免費(fèi)停車(chē)、卡拉OK房免費(fèi)點(diǎn)歌三首、午餐、晚餐和咖啡廳消費(fèi)均7折優(yōu)惠。⑶不放過(guò)任何可能的節(jié)日，（4）創(chuàng)造輕松、溫馨的氣氛:〃氣氛〃在組成酒店產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、酒店的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂(lè)等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。酒店的某些硬件上的劣勢(shì)可由良好的氣氛加以彌補(bǔ)，而這不需要投資太多的資金?？梢酝ㄟ^(guò)：建立并嚴(yán)格執(zhí)行科學(xué)高效的管理制度、建設(shè)飯店文化形成統(tǒng)一的價(jià)值觀、提高服務(wù)員的審美修養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力、注意設(shè)施設(shè)備布局的藝術(shù)審美效果等方法實(shí)現(xiàn)

5、。銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售渠道策略依據(jù)酒店客房特點(diǎn)，宜采用直接銷(xiāo)售和一級(jí)銷(xiāo)售渠道二種形式,以前者為主。O直接銷(xiāo)售：酒店的銷(xiāo)售人員直接與目標(biāo)顧客接觸，建立關(guān)系，形成較為穩(wěn)走的客源。O—級(jí)銷(xiāo)售：選擇一至二家旅行社”提供小型外國(guó)團(tuán)隊(duì)；與科技、教育機(jī)構(gòu)建立關(guān)系，請(qǐng)求提供會(huì)議客人。。建立電腦訂房系統(tǒng)，與國(guó)內(nèi)有關(guān)旅游訂房網(wǎng)絡(luò)訂立合約，接受電腦訂房。對(duì)各部門(mén)經(jīng)營(yíng)實(shí)行目標(biāo)管理和考核，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部、客房部,前廳部均要求制定營(yíng)業(yè)目標(biāo)和成本費(fèi)用指標(biāo)進(jìn)行考核,工資收入與之掛鉤（績(jī)效工資）。酒店實(shí)行全方位營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員制銷(xiāo)售、專(zhuān)題銷(xiāo)售,并利用一切公關(guān)活動(dòng)擴(kuò)大形象與品牌，同是千方百計(jì)提高酒店各項(xiàng)收入，利用酒店場(chǎng)

6、地，增加經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目，如客房商品、出租車(chē)輛、VOD、書(shū)刊、客房送餐、洗衣服務(wù)、大堂吧、票務(wù)服務(wù)、工藝品店等。并通過(guò)書(shū)畫(huà)拍賣(mài)來(lái)積聚人氣擴(kuò)大影響。服務(wù)上抓好一線(xiàn)人員接待方面的規(guī)范,禮貌和專(zhuān)業(yè)技能。客房除常規(guī)銷(xiāo)售手段外,應(yīng)利用俱樂(lè)部會(huì)員制，客戶(hù)訂房和兼職營(yíng)銷(xiāo)訂房和酒店?duì)I銷(xiāo)人員來(lái)積極爭(zhēng)取中高檔散客和本地?？?，不以普通客人為目標(biāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)在本區(qū)域和周邊政府及民營(yíng)公司的商務(wù)客人，建議康樂(lè)方面經(jīng)營(yíng)側(cè)重環(huán)境和項(xiàng)目的適當(dāng)超前，以精湛的技術(shù)、良好的服務(wù)和新奇的體驗(yàn)來(lái)吸弓I客人，并通過(guò)嚴(yán)格管理，不做偏門(mén)，用〃規(guī)范、高檔、舒適〃來(lái)號(hào)召消費(fèi)。促銷(xiāo)策略①邀請(qǐng)免費(fèi)試住酒店業(yè)的季節(jié)性對(duì)酒店的生意影響非常大,酒店

7、如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)策略,使得酒店淡季不淡，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。某酒店會(huì)在酒店的淡季給一些大客戶(hù)或老客戶(hù)發(fā)出免費(fèi)試住邀請(qǐng)涵，邀請(qǐng)客人免費(fèi)入住酒店。這種促銷(xiāo)策略不僅能夠帶動(dòng)酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)，而且還有助于拉近老客戶(hù)大客戶(hù)的與酒店的關(guān)系，—舉兩得。對(duì)常客制走消費(fèi)積分卡（客史檔案），進(jìn)行累計(jì)積分，并根據(jù)積分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)。②〃節(jié)日自助燒烤周〃節(jié)日促銷(xiāo)被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤(rùn)來(lái)源的重要方面。中秋節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，如何利用好這個(gè)佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問(wèn)題。某酒店自然