新品牌的定價策略

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1、新品牌的定價策略新品牌的定價策略主流經(jīng)濟學(xué)假定所有消費者都是追求效用最大化的經(jīng)濟人。面對眾多的體育產(chǎn)品，消費者都在機會成本與預(yù)期效用之間權(quán)衡，即所有處在競爭環(huán)境中的體育產(chǎn)品和服務(wù)，都面臨著被同類體育或其他文化娛樂產(chǎn)品替代的威脅。隨著我國經(jīng)濟實力的提升，在體育用品行業(yè)中越來越多的涌現(xiàn)出大量的新企業(yè)，這些新企業(yè)而臨的最大問題是，剛進入行業(yè)還沒站穩(wěn)腳跟，薄利時代已經(jīng)來臨，這就好比一個考生還沒上課，但考試已經(jīng)開始了一樣。面對如此格局，新進入者如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚長避短，快速應(yīng)對市場反應(yīng)就成了擺在這些企業(yè)血前的道道難題，這當(dāng)中產(chǎn)品的定價問題成了所有企業(yè)最為關(guān)注的焦點，但卻

2、又是所有新進入企業(yè)難言的痛。有的企業(yè)采取低價策略，但因為沒有市場積累，打到最后殺敵一千，自傷八百，企業(yè)后期發(fā)展乏力；有的企業(yè)高舉高打，氣勢如虹，但很難持久；有的企業(yè)價格天天在變，始終沒有找到準(zhǔn)確的定位，最終也是無利可圖。三大不利因素這些現(xiàn)象的存在都是新進入企業(yè)經(jīng)常要而對的問題，之所以他們舉止失措，定價不當(dāng)，主耍原因就在于：企業(yè)沒有清晰的戰(zhàn)略走向?qū)е碌碾S意性定價。由于國內(nèi)體育用品行業(yè)大多數(shù)的企業(yè)家都是白手起家，甚至都是在OEM加工過程中逐漸成長起來的企業(yè)，他們起初主耍目的是賺錢，但隨著訂單的增加,獲取了很大的利潤，然后不經(jīng)意間進入這個行業(yè)。至于這個企業(yè)要做什么，要向

3、何處去，完全是處于一種摸著石頭過河的感覺在經(jīng)營著。戰(zhàn)略的不清晰導(dǎo)致后期所有的動作都是失調(diào)和無序的，典型的定價方式就是“拍腦袋”方式，老板一句話，價格就這么定下來了，至于為什么這么定，有什么冃的和指向，所有的人都是不得而知的。在福建、江浙一帶很多民營企業(yè)的規(guī)模徘徊在一個億左右，很難再突破，一直徘徊不前的主要原因就在于此。產(chǎn)品定位的模糊導(dǎo)致的價格戰(zhàn)。新半產(chǎn)的產(chǎn)品是要賣給誰？這些消費者屬于什么行業(yè)？他們有什么需求？心理底價是多少？這些諸多的問題都沒能做到有效規(guī)劃。而大多數(shù)企業(yè)都是模仿大師，市場上那個產(chǎn)品好賣就生產(chǎn)那個產(chǎn)品，那個產(chǎn)品外形不錯就立即將其"111寨”。跟著別人

4、跑的企業(yè)是永遠(yuǎn)沒有機會成為第一，只能是永遠(yuǎn)的跟隨者。這就導(dǎo)致市場中典型的定價模式為“跟隨式”的定價，別人賣一千，我賣八百，就是比你便宜，行業(yè)中只要有一個企業(yè)這樣做，就好比推倒了“多米諾骨牌”一樣，最后導(dǎo)致行業(yè)利潤銳減，陷入紅海的競爭。產(chǎn)品銷售模式難以掌控導(dǎo)致的價格混亂。當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)營銷模式都是所謂的大客戶營銷，這種營銷方式在實際操作過程中逐漸演化成請客吃飯、送禮行賄。這是業(yè)務(wù)員的無奈，更是行業(yè)的悲哀，因為銷售已經(jīng)不再是銷售行為而變質(zhì)成了“行賄銷售”。這種行為使得價格在每一次銷售中都很難把握，即使有招標(biāo)，但每次招標(biāo)的價格都是不盡相同的，使得價格極其混亂。這三個主要

5、原因?qū)е聵I(yè)務(wù)人員在市場銷售過程中，各種贈品、促銷品、打折、特價等等銷售行為發(fā)生，導(dǎo)致最后企業(yè)看似很忙活，但卻沒有應(yīng)得的利潤，食之無味，棄之可惜。合理定價八大要素消費者因素盡管消費者在選擇購買體育用品時會考慮到很多因素，但是價格對于消費者選擇商品來說是非常敏感的。消費者會因為年齡、收入、受教育水平、性別、個人喜好等不同對產(chǎn)品本身和價格水準(zhǔn)做出自己的選擇，因此，管理者一定要綜合考慮這些方面，做出科學(xué)正確、符合消費者選擇的定價。競爭對手分析體育用晶市場是由許多企業(yè)共同組成的，同類產(chǎn)品的競爭體現(xiàn)在產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的全過程。從訂價角度，競爭的影響主要表現(xiàn)為價格競爭對產(chǎn)

6、品價格水平的約束。主流經(jīng)濟學(xué)假定所有消費者都是追求效用最大化的經(jīng)濟人。面對眾多的體育產(chǎn)品，消費者都在機會成木與預(yù)期效用之間權(quán)衡，即所有處在競爭環(huán)境中的體育產(chǎn)品和服務(wù),都面臨著被同類體育或其他文化娛樂產(chǎn)品替代的威脅。在可以選擇的情況下，如果訂價過高，消費者可能選擇其他的產(chǎn)品和服務(wù)。因此體育企業(yè)在訂價過程中要了解同類產(chǎn)品和服務(wù)的訂價策略信息，特別要留心同一類目標(biāo)消費群體的同類產(chǎn)晶的訂價。企業(yè)成木控制成本費用對企業(yè)來說，定價的下限必須要滿足支付成本的費用。成本包括固定成本和可變成本。固定成本包括機房、機器設(shè)備等，可變成木包括工人工資、原材料成本等。固定成木在一段吋間內(nèi)是

7、不變的。而可變成本會因為雇工人數(shù)和原材料購買量等的變化而變化。對于中國體育用品企業(yè)來說，在以后企業(yè)壯大過程中，由于需要大量的資金，故利息成本所占的比重會越來越大，如何順暢取得利息合理的資金，將成為關(guān)鍵因素。消費者接受價格價格的最終接受者是消費者，體育用品的定價必須在消費者可以接受的范圍內(nèi)，得到他們的認(rèn)同。這不意味著價格在可能的范圍內(nèi)越低越好。例如，目前國內(nèi)體育品牌定位在低價上的企業(yè)還占大多數(shù)，與國外品牌的價格差距很大。一些知名國內(nèi)品牌推出的運動鞋和服裝,市場價格都在300元以內(nèi)，與耐克、阿迪達斯、匡威、銳步這些一直走高端市場的國際品牌相比，就顯得有很大距離。但是從

8、市場來看，