壽險(xiǎn)營(yíng)銷拒絕處理訓(xùn)練課話術(shù)23頁(yè)

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1、拒絕處理訓(xùn)練課12以下內(nèi)容為今日通關(guān)內(nèi)容：請(qǐng)大家邊抄寫、邊領(lǐng)會(huì)！訓(xùn)練課內(nèi)容拒絕處理的萬能鑰匙1針對(duì)性的拒絕處理2促成要點(diǎn)3一、拒絕處理的萬能鑰匙（一）客戶敷衍比如：考慮考慮、等等再說（二）粗暴拒絕比如：不要和我談保險(xiǎn)、沒有興趣、沒有時(shí)間（一）最常見的拒絕：客戶敷衍比如：考慮考慮、等等再說第一句：你說的有道理，其實(shí)買不買沒關(guān)系第二句：只不過我今天必須把這個(gè)產(chǎn)品介紹清楚，因?yàn)槲覀児窘?jīng)常會(huì)抽查我們的服務(wù)。比如打電話問：“我有沒有來、我講些什么?！比绻f不知道，那我就慘了，我的服務(wù)就會(huì)降級(jí)第三句：所以今天你無論如何都必須聽我講，你買不買都沒關(guān)系。要反復(fù)運(yùn)

2、用，多次講保險(xiǎn)和產(chǎn)品，直到客戶認(rèn)同演練時(shí)間背話術(shù)：2分鐘時(shí)間上臺(tái)演練：兩名學(xué)員演練要求：禮儀到位語(yǔ)言流暢講解準(zhǔn)確促成自然時(shí)間掌控演練點(diǎn)評(píng)：另一名學(xué)員對(duì)演練和點(diǎn)評(píng)優(yōu)秀的學(xué)員發(fā)放小獎(jiǎng)品（二）最難處理的拒絕——粗暴拒絕比如：不要和我談保險(xiǎn)、沒有興趣、沒有時(shí)間解決方案：潘主席的起死回生術(shù)1、買不買沒關(guān)系。①2、我們還是朋友嗎？②3、既然是朋友，能不能幫我做些事情？③4、我們太保公司非常注重市場(chǎng)，如果客戶不買保險(xiǎn)，公司想知道客戶不買保險(xiǎn)的真實(shí)原因，以便今后改善。④5、假如這個(gè)問題解決了，你能否存保險(xiǎn)？⑤①盡可能讓客戶取消戒備，②盡量不讓客戶有機(jī)會(huì)說不，③然后向

3、客戶提出要求，④把個(gè)人行為變?yōu)楣拘袨?，客戶不容易拒絕，⑤在進(jìn)入針對(duì)性的處理演練時(shí)間背話術(shù)：2分鐘時(shí)間上臺(tái)演練：兩名學(xué)員演練要求：禮儀到位語(yǔ)言流暢講解準(zhǔn)確促成自然時(shí)間掌控演練點(diǎn)評(píng)：另一名學(xué)員對(duì)演練和點(diǎn)評(píng)優(yōu)秀的學(xué)員發(fā)放小獎(jiǎng)品訓(xùn)練課內(nèi)容拒絕處理的萬能鑰匙1針對(duì)性的拒絕處理2促成要點(diǎn)3（一）沒有錢（二）商量商量再說二、常見的明確問題拒絕處理（一）沒有錢拒絕處理一第一句：買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，第二句：但當(dāng)我們孩子上大學(xué)時(shí)你能說沒有錢嗎？當(dāng)我們家人需要醫(yī)療費(fèi)時(shí)你能說沒有錢嗎？當(dāng)我們需要養(yǎng)老金時(shí)你能說沒有錢嗎？第三句：保險(xiǎn)就是你孩子的教育金、你家人的醫(yī)療保障金、你自

4、己的養(yǎng)老金促成：您是愛您的家人才買保險(xiǎn)的，您看受益人是寫孩子還是愛人拒絕處理二第一句：買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系第二句：但是，你知道為什么我們總覺得沒有錢嗎？其實(shí)我們賺的錢也不少，錢呢？第三句：因?yàn)槲覀儧]有一套有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄方案。我這里有一套每天存十幾元錢的方案，你可以在享受保障的同時(shí)存下來一筆由自己支配的現(xiàn)金，你愿意了解一下嗎？演練時(shí)間背話術(shù)：5分鐘時(shí)間上臺(tái)演練：兩名學(xué)員演練要求：禮儀到位語(yǔ)言流暢講解準(zhǔn)確促成自然時(shí)間掌控演練點(diǎn)評(píng)：另一名學(xué)員對(duì)演練和點(diǎn)評(píng)優(yōu)秀的學(xué)員發(fā)放小獎(jiǎng)品（二）跟家人商量商量再說拒絕處理一第一句：那倒是，商量是應(yīng)該的，不過第二句：您是商量給誰(shuí)做

5、？還是商量做多少？有一部電影是《愛你沒商量》，第三句：保險(xiǎn)就是愛，愛還需要商量嗎？給家人存錢還需要商量嗎？促成：我們現(xiàn)在就來準(zhǔn)備吧，你身份證號(hào)碼是？拒絕處理二第一句：那倒是，商量是應(yīng)該的，不過第二句：你愛人是不是保險(xiǎn)公司的？（不是。）那你應(yīng)該跟我商量，我是專業(yè)人士啊。第三句：其實(shí)您也認(rèn)為買保險(xiǎn)是個(gè)好事情，買保險(xiǎn)最大的受益人是您的家人。促成：請(qǐng)?jiān)谶@里寫上你的名字，這樣保單就立刻生效了演練時(shí)間背話術(shù)：5分鐘時(shí)間上臺(tái)演練：兩名學(xué)員演練要求：禮儀到位語(yǔ)言流暢講解準(zhǔn)確促成自然時(shí)間掌控演練點(diǎn)評(píng)：另一名學(xué)員對(duì)演練和點(diǎn)評(píng)優(yōu)秀的學(xué)員發(fā)放小獎(jiǎng)品類似針對(duì)明確問題的拒絕處理

6、很多沒遇到的都不重要，遇到的都重要（中支同時(shí)下發(fā)了《拒絕處理36計(jì)》，包好36個(gè)常見拒絕處理話術(shù)，機(jī)構(gòu)可以在平時(shí)晨會(huì)經(jīng)常演練）營(yíng)銷員的關(guān)鍵在于：掌握原則，活學(xué)活用訓(xùn)練課內(nèi)容拒絕處理的萬能鑰匙1針對(duì)性的拒絕處理2促成要點(diǎn)3（一）每次拒絕處理后必須促成（二）促成如何談錢三、促成要點(diǎn)（一）每次拒絕處理后必須促成每次拒絕處理后必須緊跟著促成，否則拒絕處理就失去意義促成常用話術(shù)：1、您是愛您的家人才買保險(xiǎn)的，您看受益人是寫孩子還是愛人？（客戶不好拒絕）2、我們現(xiàn)在就來準(zhǔn)備吧，你身份證號(hào)碼是？3、請(qǐng)?jiān)谶@里寫上你的名字，這樣保單就立刻生效了！(不要說：“請(qǐng)你在這上

7、簽字”，客戶容易警覺)客戶談到繳錢容易起變化，業(yè)務(wù)員在促成中要注意用詞業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)就是存錢，只不過從這個(gè)口袋放倒那個(gè)口袋，一個(gè)是工商銀行，一個(gè)是保險(xiǎn)銀行業(yè)務(wù)員：您每月存500元，沒問題吧?。◣椭蛻艨隙?，不要問：有問題嗎？）（二）促成如何談錢（一）今明兩天拜訪10名客戶，嘗試使拒絕處理話術(shù)——客戶是最好的老師（二）下次晨會(huì)檢查活動(dòng)量，并抽簽分享課后作業(yè)布置誰(shuí)是真心英雄通關(guān)演練就是戰(zhàn)場(chǎng)舞劍20分鐘背誦話術(shù)、20分鐘后通關(guān)挑戰(zhàn)可以激發(fā)潛能不斷演練是成功的起點(diǎn)下次例會(huì)抽學(xué)員上臺(tái)背話術(shù)我們存在是因?yàn)榫芙^，我們成功是因?yàn)閳?jiān)持！23