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《會(huì)議銷(xiāo)售流程》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo),一般聯(lián)誼會(huì)操作流程有會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié),每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了,銜接好了,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的最終效果就會(huì)得到保證.一般而言,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)分為會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)階段,操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng),到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的安排,會(huì)后回訪與服務(wù)等。會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)主要是指收集準(zhǔn)顧客名單,然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等;會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷(xiāo)手法,進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望,促成會(huì)中銷(xiāo)售;會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選,確定顧客名單的有效
2、性,做好會(huì)后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷(xiāo)售等工作。????一般會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié):?????一、會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)????會(huì)前部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買(mǎi),有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此,會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售的重點(diǎn)部分。???1.會(huì)前策劃???通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解,進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本,沒(méi)有好的會(huì)前策劃也就沒(méi)有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策
3、劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前,要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。???2.?dāng)?shù)據(jù)搜集???通過(guò)各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息,這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等,建立準(zhǔn)顧客檔案,并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況,對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類(lèi),分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的,是對(duì)我有用的,確定目標(biāo)消費(fèi)人群,并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門(mén)溝通。???3.會(huì)前邀請(qǐng)???在確定會(huì)期后,先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩
4、選,然后進(jìn)行電話邀約、上門(mén)送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚,考慮顧客需求,給顧客提供理由,讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函,確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語(yǔ)氣,要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。???4.預(yù)熱與調(diào)查???顧客到會(huì)后,員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要,如果在會(huì)前能充分預(yù)熱,當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí),員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)的信息。???5.會(huì)前模擬??為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行,會(huì)議組(包括策劃、主持人、專(zhuān)家、音響師、
5、檢查人員、銷(xiāo)售代表)等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練,發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如,銷(xiāo)售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌?何時(shí)音樂(lè)響起?何時(shí)專(zhuān)家出場(chǎng)?如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。???6.會(huì)前動(dòng)員???會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì),主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有:(1)員工激勵(lì),讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。(2)確定明確的會(huì)議目標(biāo),讓大家為之努力。(3)人員分工,將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。???7.會(huì)場(chǎng)布置???把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái),以烘托會(huì)場(chǎng)的氛
6、圍。???8.簽到和迎賓????登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料,員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話,以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的交流,盡快熟悉。???9.引導(dǎo)入場(chǎng)???就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?,在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置,所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后,一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷(xiāo)售代表的名字,由專(zhuān)人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。??????二、?會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)???1.會(huì)前提醒???正式開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間,并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間
7、一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。???2.推薦專(zhuān)家???對(duì)專(zhuān)家包裝要得當(dāng),一般主推專(zhuān)業(yè)醫(yī)師或心理咨詢(xún)師。???3.情緒調(diào)動(dòng)???包括兩個(gè)方面:(1)員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段,進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng),員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。(2)顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。???4.游戲活動(dòng)??主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲,包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解顧客因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感,拉近與顧客的距離,以促進(jìn)銷(xiāo)售。???5.專(zhuān)家講座??
8、?這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)解決顧客心中的疑問(wèn),突出產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性和科技含量。員工要注意聽(tīng),注意觀察顧客的反應(yīng),配合專(zhuān)家講解進(jìn)行銷(xiāo)售工作。???6.產(chǎn)品講解???由主持人借助專(zhuān)家講座中提到的專(zhuān)業(yè)知識(shí),結(jié)合實(shí)際功效,提出本品牌與其他品牌有何不同,有何優(yōu)勢(shì)。???7.有獎(jiǎng)問(wèn)答???針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題和希望顧客記住的問(wèn)題,提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題,以加深