《車險電銷話術流程》PPT課件

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1、俱樂部車險電銷話術流程供稿人：宋后生主要內(nèi)容第一節(jié)首撥話術及流程第二節(jié)公共異議處理第三節(jié)險種推薦話術第四節(jié)險種組合方案開場白TMR:您好,請問是XXX先生(女士)嗎?客戶:是的/什么事?TMR:您好,這里是中國人保服務到家俱樂部,我叫XXX(用全名)工號是100XX，相信我們之前給您發(fā)的信息您一定收到了對吧？客戶:收到了/沒收到.TMR:(收到了)→和您聯(lián)系是因為本月我們針對本公司續(xù)?？蛻敉瞥隽艘幌盗械能囯U優(yōu)惠活動,您是車主對吧？您看您的車去年沒有發(fā)生過理賠對吧？/(沒收到)→那可能是您太忙了,沒有看到我們的信息,是這樣的(接收到了后面的說)客戶:什么活動

2、?/是的/快說吧什么事?/我在開車呢!(祥見異議處理話術)TMR:您看您的行駛證在身邊吧?您看下上面的車架號和發(fā)動機號后六位數(shù),以便于我給您計算一個準確的價格.客戶:發(fā)動機號是…車架號是…/你不是知道我的信息嗎?!(祥見異議處理話術)再說吧!我在開會呢!(祥見異議處理話術)進入報價環(huán)節(jié)…第一節(jié)首撥話術及流程報價(產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié))TMR:您的技術真不錯啊!(表示贊美)您看您一年都沒有過任何理賠,今年您可以享受我們最低的折扣優(yōu)惠,您看您的車型是?(對于出險客戶)→雖然您去年有過刮碰,但這對您的保費影響并不大，而且您今年安全駕駛，明年還是可以享受到行業(yè)規(guī)定的最低優(yōu)

3、惠的，您看您的車型是？我先給您算算?？蛻?車型是…/等等再說吧!還不急呢!(見異議處理話術)TMR:您的車現(xiàn)在的市場價格是…那我就按照現(xiàn)在的市場價給您把車損足額保上;(系統(tǒng)開始操作進入報價)交強險是國家規(guī)定的必須承保的險種其保額是12.2萬包括11萬的死亡傷殘,1萬的醫(yī)療和2千的財產(chǎn)損失;您去年的交強險沒有理賠那您今年的交強險價格較去年下降了***,您看,按照我們南通市場大部分客戶的投保選擇,我建議您今年再保上車損險(即車輛在行駛過程中發(fā)生刮；蹲；碰；撞導致的自己車輛的損失保險）+三者險20萬（因為交強險大部分是對死亡傷殘進行賠付的，所以涉及到三者的車損人

4、傷理賠像南通大部分的客戶都會選擇加20萬作為交強險的補充）和車上人員1/5+車損和三者的不計免賠,這樣您全年的保費包括交強險才…算到每天也就是…而且您現(xiàn)在承保在這個價格的基礎上您在此投保還可以免費成為我們PICC服務到家俱樂部的會員,可以享受如免費驗車,上門投保,代辦理賠,駕駛證年檢及違章處理等一系列特色服務,您看;您是過來辦理還是我們把服務給您送過去呢？客戶：我過去吧！/還沒到期呢！到期再說!(祥見異議處理話術)/我想就保XXX就可以了?。ɡ秒U種推薦話術推險種）進入促成和錄單環(huán)節(jié)…第一節(jié)首撥話術及流程促成話術TMR:那我們的地址是…,您看您是明天上午還

5、是下午過來呢?客戶:明天下午吧!/有時間去給你打電話.TMR：(明天下午吧):好的,明天下午我會在公司等您,稍后我會以短信方式將地址和我的姓名發(fā)給您,您回復即可成為我們的會員,而我將會為您提供一年的免費服務,希望您駕駛愉快,謝謝!(有時間去我給你打電話):當然,我相信您一定會記得給我打電話,但象我這樣對您推銷車險的人可能每天有很多,而象我這樣送您服務的人可能太少了!您看您還是給我一個準確的時間,以便于我能夠在第一時間為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務.客戶:好吧,后天上午過去/再說吧!TMR：好的，那后天上午我會在公司等您，您到時候把相關資料帶過來，我會為您設計一個全面

6、而又適合您的保障方案的。/您看那我是今天下午三點還是明天上午10點再給您去個電話呢?TMR:好的,為了保障您的權益和改善我們的服務我們的電話都是有錄音的,人保財險的24小時客服熱線95518會隨時隨地為您提供最安全放心的服務.感謝您對本俱樂部和人保財險的支持,祝您一路平安,謝謝!第一節(jié)首撥話術及流程常見異議及處理(一)客戶:你是怎么知道我的信息的?TMR:是這樣的，我們是人保財險的，您的保險信息在我們?nèi)吮?nèi)部是絕對保密的，而您保險到期，為您提供今年的保險服務是我們的職責，相信您如果真的有這方面的需要，肯定也是需要做一個比較的，畢竟現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，而且像您這

7、樣的好車，一年的車險費用如果可以節(jié)省一些也是很大的一筆費用的節(jié)約呢？那您看您的車是快到期了對吧？客戶：我在開車呢！TMR：好的，那您先安全駕駛，我會在下午3點再給您去個電話，到時候會把優(yōu)惠的價格報給您！祝您平安，再見?。ńㄗh客戶說在開車或者是開會需要仔細辨聽客戶周遍的動靜，如果是客戶說謊則話術需要轉(zhuǎn)變?yōu)椋寒斎?，如果您現(xiàn)在不方便我們可以改約時間，但是這個優(yōu)惠活動卻僅僅只有這個星期（或者說這二天）才有，如果錯過了那就太可惜了！我只需要耽誤您2‘3分鐘的時間，為您算個優(yōu)惠的價格，您看您的車今年準備上那些險呢？第二節(jié)公共異議處理常見異議及處理(二)客戶：人保財險

8、？我去年是在人壽/平安/太平洋保的今年還是在那續(xù)吧?。ㄡ槍Ψ抢m(xù)?？?/p>