《車險(xiǎn)電銷話術(shù)流程》PPT課件

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1、俱樂(lè)部車險(xiǎn)電銷話術(shù)流程供稿人：宋后生主要內(nèi)容第一節(jié)首撥話術(shù)及流程第二節(jié)公共異議處理第三節(jié)險(xiǎn)種推薦話術(shù)第四節(jié)險(xiǎn)種組合方案開(kāi)場(chǎng)白TMR:您好,請(qǐng)問(wèn)是XXX先生(女士)嗎?客戶:是的/什么事?TMR:您好,這里是中國(guó)人保服務(wù)到家俱樂(lè)部,我叫XXX(用全名)工號(hào)是100XX，相信我們之前給您發(fā)的信息您一定收到了對(duì)吧？客戶:收到了/沒(méi)收到.TMR:(收到了)→和您聯(lián)系是因?yàn)楸驹挛覀冡槍?duì)本公司續(xù)保客戶推出了一系列的車險(xiǎn)優(yōu)惠活動(dòng),您是車主對(duì)吧？您看您的車去年沒(méi)有發(fā)生過(guò)理賠對(duì)吧？/(沒(méi)收到)→那可能是您太忙了,沒(méi)有看到我們的信息,是這樣的(接收到了后面的說(shuō))客戶:什么活動(dòng)

2、?/是的/快說(shuō)吧什么事?/我在開(kāi)車呢!(祥見(jiàn)異議處理話術(shù))TMR:您看您的行駛證在身邊吧?您看下上面的車架號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)后六位數(shù),以便于我給您計(jì)算一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格.客戶:發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)是…車架號(hào)是…/你不是知道我的信息嗎?!(祥見(jiàn)異議處理話術(shù))再說(shuō)吧!我在開(kāi)會(huì)呢!(祥見(jiàn)異議處理話術(shù))進(jìn)入報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)…第一節(jié)首撥話術(shù)及流程報(bào)價(jià)(產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié))TMR:您的技術(shù)真不錯(cuò)啊!(表示贊美)您看您一年都沒(méi)有過(guò)任何理賠,今年您可以享受我們最低的折扣優(yōu)惠,您看您的車型是?(對(duì)于出險(xiǎn)客戶)→雖然您去年有過(guò)刮碰,但這對(duì)您的保費(fèi)影響并不大，而且您今年安全駕駛，明年還是可以享受到行業(yè)規(guī)定的最低優(yōu)

3、惠的，您看您的車型是？我先給您算算?？蛻?車型是…/等等再說(shuō)吧!還不急呢!(見(jiàn)異議處理話術(shù))TMR:您的車現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)格是…那我就按照現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)給您把車損足額保上;(系統(tǒng)開(kāi)始操作進(jìn)入報(bào)價(jià))交強(qiáng)險(xiǎn)是國(guó)家規(guī)定的必須承保的險(xiǎn)種其保額是12.2萬(wàn)包括11萬(wàn)的死亡傷殘,1萬(wàn)的醫(yī)療和2千的財(cái)產(chǎn)損失;您去年的交強(qiáng)險(xiǎn)沒(méi)有理賠那您今年的交強(qiáng)險(xiǎn)價(jià)格較去年下降了***,您看,按照我們南通市場(chǎng)大部分客戶的投保選擇,我建議您今年再保上車損險(xiǎn)(即車輛在行駛過(guò)程中發(fā)生刮；蹲；碰；撞導(dǎo)致的自己車輛的損失保險(xiǎn)）+三者險(xiǎn)20萬(wàn)（因?yàn)榻粡?qiáng)險(xiǎn)大部分是對(duì)死亡傷殘進(jìn)行賠付的，所以涉及到三者的車損人

4、傷理賠像南通大部分的客戶都會(huì)選擇加20萬(wàn)作為交強(qiáng)險(xiǎn)的補(bǔ)充）和車上人員1/5+車損和三者的不計(jì)免賠,這樣您全年的保費(fèi)包括交強(qiáng)險(xiǎn)才…算到每天也就是…而且您現(xiàn)在承保在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上您在此投保還可以免費(fèi)成為我們PICC服務(wù)到家俱樂(lè)部的會(huì)員,可以享受如免費(fèi)驗(yàn)車,上門(mén)投保,代辦理賠,駕駛證年檢及違章處理等一系列特色服務(wù),您看;您是過(guò)來(lái)辦理還是我們把服務(wù)給您送過(guò)去呢？客戶：我過(guò)去吧！/還沒(méi)到期呢！到期再說(shuō)!(祥見(jiàn)異議處理話術(shù))/我想就保XXX就可以了?。ɡ秒U(xiǎn)種推薦話術(shù)推險(xiǎn)種）進(jìn)入促成和錄單環(huán)節(jié)…第一節(jié)首撥話術(shù)及流程促成話術(shù)TMR:那我們的地址是…,您看您是明天上午還

5、是下午過(guò)來(lái)呢?客戶:明天下午吧!/有時(shí)間去給你打電話.TMR：(明天下午吧):好的,明天下午我會(huì)在公司等您,稍后我會(huì)以短信方式將地址和我的姓名發(fā)給您,您回復(fù)即可成為我們的會(huì)員,而我將會(huì)為您提供一年的免費(fèi)服務(wù),希望您駕駛愉快,謝謝!(有時(shí)間去我給你打電話):當(dāng)然,我相信您一定會(huì)記得給我打電話,但象我這樣對(duì)您推銷車險(xiǎn)的人可能每天有很多,而象我這樣送您服務(wù)的人可能太少了!您看您還是給我一個(gè)準(zhǔn)確的時(shí)間,以便于我能夠在第一時(shí)間為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù).客戶:好吧,后天上午過(guò)去/再說(shuō)吧!TMR：好的，那后天上午我會(huì)在公司等您，您到時(shí)候把相關(guān)資料帶過(guò)來(lái)，我會(huì)為您設(shè)計(jì)一個(gè)全面

6、而又適合您的保障方案的。/您看那我是今天下午三點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)再給您去個(gè)電話呢?TMR:好的,為了保障您的權(quán)益和改善我們的服務(wù)我們的電話都是有錄音的,人保財(cái)險(xiǎn)的24小時(shí)客服熱線95518會(huì)隨時(shí)隨地為您提供最安全放心的服務(wù).感謝您對(duì)本俱樂(lè)部和人保財(cái)險(xiǎn)的支持,祝您一路平安,謝謝!第一節(jié)首撥話術(shù)及流程常見(jiàn)異議及處理(一)客戶:你是怎么知道我的信息的?TMR:是這樣的，我們是人保財(cái)險(xiǎn)的，您的保險(xiǎn)信息在我們?nèi)吮?nèi)部是絕對(duì)保密的，而您保險(xiǎn)到期，為您提供今年的保險(xiǎn)服務(wù)是我們的職責(zé)，相信您如果真的有這方面的需要，肯定也是需要做一個(gè)比較的，畢竟現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，而且像您這

7、樣的好車，一年的車險(xiǎn)費(fèi)用如果可以節(jié)省一些也是很大的一筆費(fèi)用的節(jié)約呢？那您看您的車是快到期了對(duì)吧？客戶：我在開(kāi)車呢！TMR：好的，那您先安全駕駛，我會(huì)在下午3點(diǎn)再給您去個(gè)電話，到時(shí)候會(huì)把優(yōu)惠的價(jià)格報(bào)給您！祝您平安，再見(jiàn)?。ńㄗh客戶說(shuō)在開(kāi)車或者是開(kāi)會(huì)需要仔細(xì)辨聽(tīng)客戶周遍的動(dòng)靜，如果是客戶說(shuō)謊則話術(shù)需要轉(zhuǎn)變?yōu)椋寒?dāng)然，如果您現(xiàn)在不方便我們可以改約時(shí)間，但是這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)卻僅僅只有這個(gè)星期（或者說(shuō)這二天）才有，如果錯(cuò)過(guò)了那就太可惜了！我只需要耽誤您2‘3分鐘的時(shí)間，為您算個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，您看您的車今年準(zhǔn)備上那些險(xiǎn)呢？第二節(jié)公共異議處理常見(jiàn)異議及處理(二)客戶：人保財(cái)險(xiǎn)

8、？我去年是在人壽/平安/太平洋保的今年還是在那續(xù)吧?。ㄡ槍?duì)非續(xù)保客