細(xì)說(shuō)家裝營(yíng)銷(xiāo)攻略之終端攔截策略

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1、細(xì)說(shuō)家裝營(yíng)銷(xiāo)攻略之終端攔截策略說(shuō)家裝營(yíng)銷(xiāo)攻略之終端攔截策略形式1、拉客這是家裝公司最常用的營(yíng)銷(xiāo)方式，也是最廉價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)方式。一般用低底薪+高提成的方式請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員（有的甚至無(wú)底薪），直接到小區(qū)發(fā)傳單拉客戶。通常的做法就是告訴客戶“我們公司免費(fèi)設(shè)計(jì)，價(jià)格低，施工質(zhì)量挺不錯(cuò)的，先來(lái)看看吧，我們可以先免費(fèi)設(shè)計(jì)方案給您！”形式2、工地推廣這是家裝公司最有影響力的營(yíng)銷(xiāo)方式，俗稱“口碑營(yíng)銷(xiāo)”。當(dāng)某小區(qū)有公司的施工工地時(shí)，家裝公司會(huì)派一個(gè)業(yè)務(wù)員在這個(gè)小區(qū)里面巡邏，通常告訴客戶“廣告打得多，不如實(shí)際看一看我們的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工

2、工藝，優(yōu)秀的工地管理水平上。形式3、電話營(yíng)銷(xiāo)這是客戶最頭疼的方法。一般業(yè)務(wù)員通過(guò)售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單，然后不停地打電話約客戶上門(mén)。有的甚至是買(mǎi)名單，名單買(mǎi)到之后再轉(zhuǎn)手好幾次，已經(jīng)把市場(chǎng)過(guò)渡透支了，客戶非常厭煩這種方式。形式4、樣板房推廣它不同于上文所述的“工地推廣”。這種方式由于占用家裝公司的流動(dòng)資金，一般只針對(duì)重點(diǎn)樓盤(pán)實(shí)施。家裝公司買(mǎi)下該小區(qū)的一套房子，然后自行裝修。裝修公司利用自己是業(yè)主的優(yōu)勢(shì)向客戶推廣。一段時(shí)間之后將該房屋出租或套現(xiàn)，效果較強(qiáng)，但風(fēng)險(xiǎn)大。形式5、小區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)這是家裝業(yè)迅猛發(fā)展的產(chǎn)物，物業(yè)公司

3、覺(jué)得家裝公司利潤(rùn)高，眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關(guān)！”，實(shí)質(zhì)就是收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。交付期間，物業(yè)公司組織家裝公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢的促銷(xiāo)活動(dòng)。這種攔截方式類似于大賣(mài)場(chǎng)的終端促銷(xiāo)，注意利用各種宣傳方式，橫幅、刀旗、X展架、易拉寶等等，盡量搶占業(yè)主的第一視角，充分利用小區(qū)的縱深，最大化地?cái)U(kuò)展公司形象的陳列面。另外，公益廣告牌（綠化帶提示牌、樓層公益提示牌、車(chē)庫(kù)入口提示牌、門(mén)衛(wèi)的遮陽(yáng)金、信箱提示廣告等）也是很不錯(cuò)的宣傳工具，要注意多加利用。形式6、小區(qū)公益活動(dòng)家裝公司和物業(yè)管理聯(lián)合起來(lái)，以“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”的形式召開(kāi)戶型發(fā)布會(huì)、工藝講座

4、，一般選取小區(qū)的會(huì)所進(jìn)行，但高檔的樓盤(pán)會(huì)選擇星級(jí)酒店。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的戶型設(shè)計(jì)的如何,你的工藝講座是否吸引消費(fèi)者。形式7、設(shè)立分公司家裝業(yè)門(mén)檻低就體現(xiàn)在此。在小區(qū)里面租一個(gè)門(mén)面房或者就租個(gè)房子，一臺(tái)電腦，一臺(tái)打印機(jī)，2個(gè)人就開(kāi)設(shè)分公司了。可以借助物業(yè)公司指定裝修公司的名義，但現(xiàn)在做的太多了，消費(fèi)者逐漸不信任了。形式8、網(wǎng)絡(luò)攔截這種方法是借助科技手段，像南京一些著名的網(wǎng)站設(shè)有論壇，其中有各小區(qū)的專版（如金色家園版、圣淘沙版），業(yè)務(wù)員上網(wǎng)后以各種方式發(fā)信息聯(lián)系業(yè)主，不過(guò)這種信息傳遞的方式一定要巧妙，要抓住網(wǎng)絡(luò)各專

5、版的有影響力的人（可參考我的文章“家裝營(yíng)銷(xiāo)之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”)形式9、寫(xiě)字樓終端攔截也是借助科技手段，針對(duì)中高端目標(biāo)客戶，利用寫(xiě)字樓液晶多媒體網(wǎng)做液晶廣告進(jìn)行客戶攔截。這種方式可影響口領(lǐng)客戶，尤其需要重點(diǎn)考慮的是家裝公司云集的寫(xiě)字樓宇，一定要增加播出頻率。另外，攔截方式一定要豐富，多利用寫(xiě)字樓的地勢(shì)和標(biāo)識(shí)進(jìn)行攔截，如標(biāo)牌、公益指示牌等，甚至你可以專門(mén)派人發(fā)資料。家裝營(yíng)銷(xiāo)攻略之終端攔截策略了解了家裝終端攔截的方式，接下來(lái)要根據(jù)實(shí)際情況，選擇適當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行終端的攔截。整合營(yíng)銷(xiāo)告訴我們：平等地對(duì)待各種工具，并有效地加以組合才能產(chǎn)生最大的效果

6、。家裝營(yíng)銷(xiāo)攻略之終端攔截策略的形式：知己知彼，百戰(zhàn)不怠很多家裝公司的策劃案很漂亮，但總是不成功，于是很多人總在抱怨各種各樣的原因。究其原因，大多數(shù)是沒(méi)有做好調(diào)研T作導(dǎo)致選擇了錯(cuò)誤的攔截策略。正確而詳細(xì)的調(diào)研應(yīng)注意以下兒類：家裝營(yíng)銷(xiāo)攻略之終端攔截策略的形式：樓盤(pán)情報(bào)的收集為什么要先提出這點(diǎn)呢？很多人都認(rèn)為，做終端我怎么可能不去了解樓盤(pán)的信息呢？這里我提出的是收集情報(bào)而非信息資料。情報(bào)細(xì)分為：開(kāi)發(fā)商的信息，包括聯(lián)系人、聯(lián)系電話、樓盤(pán)廣告資料。收集樓盤(pán)廣告主要是能了解該樓盤(pán)的消費(fèi)群定位，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)意向(自己居住還是投資）。物業(yè)管理的信息

7、，包括主要聯(lián)系人和電話，注意，物業(yè)的保安隊(duì)長(zhǎng)和財(cái)務(wù)人員也應(yīng)列入聯(lián)系名單，小區(qū)的信息，包括小區(qū)的建筑類型（別墅、普通公寓等），木次交付的戶數(shù)、時(shí)間、期數(shù)、周邊的交通、價(jià)格、主力戶型。樣板房的了解也非常重要。例如，某些樓盤(pán)的樣板房是臺(tái)灣或者澳大利亞著名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，這就有戲了。業(yè)主能會(huì)去找這些設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)嗎？國(guó)外設(shè)計(jì)師了解國(guó)內(nèi)人的生活習(xí)慣嗎？當(dāng)然不能！這就是一個(gè)突破口。為了更加透徹地了解情報(bào)和控制業(yè)務(wù)員，一般制定“樓盤(pán)信息表”，要求信息收集員手繪“小區(qū)分布圖及人流走向圖”，這也是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。樓盤(pán)的廣告收集了之后，我們用“樓盤(pán)平

8、均價(jià)格”、“建筑類型”、“交付數(shù)量”、“開(kāi)發(fā)商與物業(yè)公司的品牌知名度”四個(gè)指標(biāo)將小區(qū)劃分為“A類——必須開(kāi)發(fā)”、——選擇性開(kāi)發(fā)”、“C——放棄”三個(gè)類別，以便制定針對(duì)性的策略。木公司情報(bào)的收集：首先，企業(yè)自身定位的認(rèn)識(shí)，可通過(guò)FAB法則進(jìn)行。（F——特點(diǎn)，A——