論文正文13郝海林

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1、論文題目：汽車消費(fèi)需求與購買行為分析專業(yè)班級(jí)：汽車技術(shù)服務(wù)與營銷學(xué)生姓名：郝海林指導(dǎo)教師：張鴻玉完成日期：2011.10.16目錄摘要1—刖R第一章消費(fèi)者需求與購買行為1.1消費(fèi)者需求1.2汽車消費(fèi)者需求第二章影響消費(fèi)者購買行為的因素42.1文化因素42.2社會(huì)因素52.3個(gè)性因素62.4心理因素6第三章營銷如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)者心理因素影73.1營銷屮要注意事項(xiàng)73.2識(shí)別消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)83.3針對(duì)于購買動(dòng)機(jī)制定營銷策略8結(jié)論9致謝10參考文獻(xiàn)11摘要消費(fèi)者的購買行為在多種因索的影響下形成多種風(fēng)格不同的類型，消費(fèi)者的購買存在一定的購買風(fēng)

2、險(xiǎn)，金業(yè)一方面在廣告宣傳屮要實(shí)事求是，另一方面要與消費(fèi)者進(jìn)行購后溝通，從而降低消費(fèi)者的購買風(fēng)險(xiǎn)，將不滿降到最低限度。一般來說，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的渴求與確認(rèn)，是內(nèi)在刺激與外在刺激共同引起的。當(dāng)外界因素刺激這種缺少感而使消費(fèi)者心理緊張起來時(shí)，便形成消費(fèi)需耍。企業(yè)應(yīng)通過強(qiáng)冇力的市場營銷組合策略，幫助消費(fèi)者確認(rèn)需要。關(guān)鍵詞：消費(fèi)者購買行為購買風(fēng)險(xiǎn)購后評(píng)價(jià)生活中人們往往用“一廂情愿”來比喻單方面的愿望或不考慮客觀條件的主觀意愿而進(jìn)行思考和行動(dòng)，你木來有房、有車、有錢，條件優(yōu)越，但有吋因?yàn)樘饔^，一廂情愿以為會(huì)有大批追求者，最后可能無人理睬。隨著經(jīng)

3、濟(jì)的發(fā)展和信息技術(shù)的不斷用于實(shí)踐，消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度、觀念、需求、行為和方式也在不斷發(fā)生變化，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品、品牌的耍求也不斷提高。由于收入和消費(fèi)能力的增加，消費(fèi)者對(duì)于品牌的附加價(jià)值和服務(wù)將會(huì)提出更高要求；出于工作的繁忙和消費(fèi)吋間的減少，消費(fèi)者將更屮意能夠提供方便選購以及送貨上門的詁牌，如網(wǎng)上商城的興起和淘寶網(wǎng)模式的成功；由于知識(shí)和品位的增加，消費(fèi)者對(duì)于品牌的個(gè)性化和情感訴求也增加。如果不及時(shí)地互動(dòng)，我們?nèi)绾文芰私庀M(fèi)者的這些個(gè)信息呢？同樣，隨著消費(fèi)者收入的增加和教育背景的提高,消費(fèi)者對(duì)于品牌的個(gè)性化、體驗(yàn)化和情感化要求越來越高。個(gè)性

4、化、體驗(yàn)化和情感化的東西，其木身就是一個(gè)溝通、互動(dòng)的過程，這就更增加了如今購買互動(dòng)的必要性。第一章消費(fèi)者需求與購買行為1.1消費(fèi)者需求消費(fèi)者的欲望是多種多樣的，并不是所有的欲瑕都能夠得到滿足的。因此,從欲望滿足的程度來劃分，消費(fèi)需求可以分為潛在的需求和有支付能力的需求。潛在需求是指人們對(duì)現(xiàn)存的產(chǎn)品和勞務(wù)還不能滿足其需求，或者由于某種條件暫時(shí)不能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的、冇支付能力的、潛在愿望的要求。人們的這種需要，受社會(huì)生產(chǎn)能力和消費(fèi)者支付能力的制約，不一定能得到充分的滿足。人們的消費(fèi)需求最后都必須通過市場進(jìn)入商品交換，才能最終得以實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者

5、個(gè)人來講，大多數(shù)人們的購買力還有限。因而，人們?nèi)找嬖鲩L的需求有很多是屬于潛在需求，在目前還暫時(shí)得不到滿足。隨著人民群眾的購買能力將會(huì)逐步捉高，這種消費(fèi)需求的滿足程度將會(huì)不斷增強(qiáng)。1.2汽車消費(fèi)者需求從發(fā)達(dá)國家的歷史看，在汽車進(jìn)入家庭的過程中，收入和價(jià)格起著決定性的作用；進(jìn)入家庭的先鋒車型往往是結(jié)構(gòu)簡單，價(jià)格便宜的車型，如T型車，2CN等。根據(jù)這一歷史現(xiàn)象，許多人認(rèn)為中國家用僑車的普及也要從價(jià)格低廉的微型車開始，而且國內(nèi)大部分汽車生產(chǎn)企業(yè)也沿著這條路子走來發(fā)展，但效果卻令人并不滿意。那么，我們不禁要問，為什么發(fā)達(dá)國家的歷史經(jīng)驗(yàn)?zāi)玫轿覀?/p>

6、國家就不適用呢？原因就在于，時(shí)代不同了，人的生活水平提高了，況且我們與發(fā)達(dá)國家的汽車消費(fèi)觀念和消費(fèi)政策也不同，我國居民的消費(fèi)需求已與祖先們冇了很大不同。止是由丁?居民的消費(fèi)需求改變了，我們不能再按以前的那些需求理論來指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)。認(rèn)識(shí)到這些特征，將對(duì)今后我國汽車工業(yè)的發(fā)展冇很大的幫助。（一）消費(fèi)者對(duì)汽車的購買欲望現(xiàn)狀北京大視野社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查有限責(zé)任公司對(duì)有購買意向的家庭〃主要購買目標(biāo)〃做了專相調(diào)查。調(diào)查結(jié)構(gòu)按購買的先后順序排列為：第一位是家用電器；第二位是住房；第三位是電腦、家具、汽車等。從調(diào)查結(jié)果來看，人們對(duì)汽車的購買欲累并不是很

7、強(qiáng)，只冇在他們擁冇住房后才會(huì)考慮去購買汽車。2000年春，屮國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)做了一相題為〃我需要汽車嗎〃的消費(fèi)者心態(tài)調(diào)查。分析調(diào)查結(jié)果，得出結(jié)論大致與上述結(jié)果相似。其中，冋答"現(xiàn)在我不需要汽車〃的比例高達(dá)70.3%；回答“今后我可能需要汽車〃的比例有47.3%。兩項(xiàng)調(diào)查雖不能表明目前國內(nèi)汽車消費(fèi)者需求的全部，但它們都給了我們一個(gè)共同的看法：就口前來講，我國消費(fèi)者對(duì)購車的欲望述不是很強(qiáng)。(-)消費(fèi)者對(duì)汽車的購買能力現(xiàn)狀2001年屮國城市居民消費(fèi)形態(tài)調(diào)查表明，全國經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的東部12個(gè)大城市，大部分居民的月收入水平不到1500元，即按照月

8、收入1500元計(jì)算年收入也不過1.8萬元；普通居民家庭年收入2?2.5萬元。而現(xiàn)在要買一輛13萬元左右的家用汽車僅一年的消費(fèi)總支出就要2萬元左右，大大超過了居民的實(shí)際支付能力。在這樣的情形下，居民冋去買車嗎？結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)，居民不但買車