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《出口市場營銷與海外訂單有效獲取及海外客戶跟進(jìn)策略-森濤培訓(xùn)講解》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、出口市場營銷與海外訂單有效獲取及海外客戶跟進(jìn)策略深圳,上海長期開課適合對象：進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板課程介紹 ?企業(yè)在進(jìn)行國際市場拓展的過程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進(jìn)入國際市場領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶群體
2、千差萬別，個性不一，如何應(yīng)對和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶?課程大綱一、影響到出口市場營銷的七大要素1、區(qū)域市場的企業(yè)核心優(yōu)勢2、區(qū)域市場的企業(yè)運(yùn)營模式3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇4、區(qū)域市場與國別因素5、海外客戶的經(jīng)銷層級與層級屬性6、區(qū)域市場的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷遞延屬性）7、客戶溝通與客戶跟進(jìn)策略二、影響到海外客戶開發(fā)的國別因素及市場開發(fā)策略1、關(guān)注客戶之關(guān)注2、東盟及東盟國別化3、南亞之印巴4、中亞與俄羅斯5、中東6、北美與中南美7、西歐、北歐與澳新8、中東歐9、以
3、色列與海外猶太經(jīng)銷商10、日韓與華裔三、影響到海外客戶的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷遞延屬性）51、關(guān)注客戶之關(guān)注2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運(yùn)營中的概念屬性3、產(chǎn)品的功能屬性4、產(chǎn)品的國別延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）5、產(chǎn)品的客戶運(yùn)營延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）6、屬性差異對比四、影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級因素及相關(guān)策略探討（中心探討）1、關(guān)注客戶之關(guān)注2、終端用戶與直接用戶3、分銷終端4、品牌采購商與網(wǎng)絡(luò)采購商5、采購代理6、品牌經(jīng)銷商7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商8、進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）五、影響到海外市場開發(fā)與訂
4、單獲取的“客戶溝通與談判”1、海外客戶溝通的幾個注意事項(xiàng)及外銷員常犯的溝通意識性錯誤2、海外客戶溝通的幾大策略a)關(guān)注客戶之關(guān)注b)與客戶思維的一致性c)溝通的節(jié)奏與氛圍d)一攬子溝通e)重利益而非立場f)找到并抓住關(guān)鍵人物g)海外客戶交流的兩種方式3、海外客戶溝通博弈a)信息博弈b)位置博弈c)策略博弈六、客戶跟進(jìn)與跟進(jìn)管理1、海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式2、初期跟進(jìn)與客戶初期跟進(jìn)的關(guān)鍵3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話三部曲4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略5、出口營銷與海外客戶溝通與談判第二部分?出口營銷與海外客戶溝通與談判一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征1、為什么中國出口商
5、在海外貿(mào)易中總是處于被動？解決之道是什么2、美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對？3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？4、日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？7、各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動中的特征差異？如何應(yīng)對？8、一攬子溝通與分段式溝通策略二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路51、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？2、國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何
6、與他們溝通？3、國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單？4、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？5、去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商?。?、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對？9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！三、競爭對手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在1、如何挖掘競爭對手的客戶？2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？4、試訂單是這樣煉出來的？5、從與競爭對手共舞，到獨(dú)享競爭對手的客戶資源6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶
7、的再度叛變？）四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源1、客戶因什么而叛變？2、客戶叛變前的征兆分析？3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略5、如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略？6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷1、不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價格條件、支付方式等等？）2、面對采購商，你應(yīng)關(guān)注什么？3、面
