如何克服項(xiàng)目同質(zhì)化陷阱.ppt

《如何克服項(xiàng)目同質(zhì)化陷阱.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、如何克服項(xiàng)目同質(zhì)化陷阱心態(tài)比技能更重要主講內(nèi)容銷售為什么會(huì)認(rèn)為和對(duì)手同質(zhì)化找差異化的方式怎么才能讓客戶感覺你滿足他需求多心態(tài)比技能更重要我們銷售為什么會(huì)認(rèn)為和對(duì)手同質(zhì)化了呢？原因就在于，我們對(duì)產(chǎn)品太熟悉了，不但熟悉自己的產(chǎn)品和服務(wù)，也熟悉對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)：一種可能是因?yàn)槲覀儾蝗鐚?duì)方而失去的信心，也就是說狀態(tài)沒有了一種可能是因?yàn)槲覀兲珒?yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)生了店大欺客的現(xiàn)象，讓客戶感覺不舒服是流失客戶心態(tài)比技能更重要我們銷售為什么會(huì)認(rèn)為和對(duì)手同質(zhì)化了呢？對(duì)話：我們和對(duì)手的項(xiàng)目實(shí)在沒有區(qū)別了，除了比對(duì)方價(jià)格低，真不知道如何能讓客戶選擇我們？我問：老板，我覺得我們優(yōu)勢(shì)實(shí)在越來越難體現(xiàn)了，

2、我們有的別人都有，我們沒有的別人也有，這可讓我們這群出去跑的如何是好？老板沖我微微一笑，問道：你想不想咱們有這樣一種產(chǎn)品，質(zhì)量絕對(duì)好，價(jià)格絕對(duì)低，功能絕對(duì)強(qiáng)，服務(wù)絕對(duì)優(yōu)？我毫不遲疑的回答：做夢(mèng)都想。老板毫不猶豫的反問：那要你們這群銷售干嘛？心態(tài)比技能更重要找差異化的方式方法一：你可以把你的項(xiàng)目特征和服務(wù)能力全部都展示出來，有100個(gè)，千萬別說99個(gè)。心態(tài)比技能更重要找差異化的方式方法二：你可以全面鎖定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)而設(shè)法讓客戶相信，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能干的，我也能干。心態(tài)比技能更重要找差異化的方式方法三：你可以強(qiáng)調(diào)你的與眾不同，而且，是和你的客戶的認(rèn)知和需求直接相關(guān)的那些地方。心

3、態(tài)比技能更重要找差異化的方式實(shí)現(xiàn)方法三的兩種手段手段一：找客戶從你身上買什么。第一步：廣開思路，別老和自己的產(chǎn)品較勁。第二步：那又怎么樣？心態(tài)比技能更重要找差異化的方式心態(tài)比技能更重要實(shí)現(xiàn)方法三的兩種手段手段二：區(qū)分銷售的邏輯和客戶的邏輯。銷售的邏輯：直接拿自己的東西和對(duì)手的東西去比較?？蛻舻倪壿嫞合饶靡环N產(chǎn)品和自己的需求比，再拿這個(gè)比較結(jié)果去和另一種產(chǎn)品的比較結(jié)果比。怎么才能讓客戶感覺你滿足他需求多呢？一是：你自己說了一大堆功能后，讓客戶自己去把需求與你的功能建立鏈接二是：你先了解客戶需求之后，由你去建立這種鏈接，而不是由客戶去建立這種鏈接心態(tài)比技能更重要怎么才能讓客戶感覺

4、你滿足他需求多呢？還有一種方法：把對(duì)手的優(yōu)勢(shì)成功嫁接給你自己。心態(tài)比技能更重要結(jié)束語“老板啊，人家北京那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品實(shí)在是太好了!”老板說：是嗎？那為什么不是這個(gè)世界上所有的客戶都去買他們家的產(chǎn)品呢？老板不動(dòng)聲色的問道！心態(tài)比技能更重要