如何克服項目同質化陷阱.ppt

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1、如何克服項目同質化陷阱心態(tài)比技能更重要主講內容銷售為什么會認為和對手同質化找差異化的方式怎么才能讓客戶感覺你滿足他需求多心態(tài)比技能更重要我們銷售為什么會認為和對手同質化了呢？原因就在于，我們對產品太熟悉了，不但熟悉自己的產品和服務，也熟悉對手的產品和服務：一種可能是因為我們不如對方而失去的信心，也就是說狀態(tài)沒有了一種可能是因為我們太優(yōu)于競爭對手，產生了店大欺客的現象，讓客戶感覺不舒服是流失客戶心態(tài)比技能更重要我們銷售為什么會認為和對手同質化了呢？對話：我們和對手的項目實在沒有區(qū)別了，除了比對方價格低，真不知道如何能讓客戶選擇我們？我問：老板，我覺得我們優(yōu)勢實在越來越難體現了，

2、我們有的別人都有，我們沒有的別人也有，這可讓我們這群出去跑的如何是好？老板沖我微微一笑，問道：你想不想咱們有這樣一種產品，質量絕對好，價格絕對低，功能絕對強，服務絕對優(yōu)？我毫不遲疑的回答：做夢都想。老板毫不猶豫的反問：那要你們這群銷售干嘛？心態(tài)比技能更重要找差異化的方式方法一：你可以把你的項目特征和服務能力全部都展示出來，有100個，千萬別說99個。心態(tài)比技能更重要找差異化的方式方法二：你可以全面鎖定你的競爭對手，進而設法讓客戶相信，我的競爭對手能干的，我也能干。心態(tài)比技能更重要找差異化的方式方法三：你可以強調你的與眾不同，而且，是和你的客戶的認知和需求直接相關的那些地方。心

3、態(tài)比技能更重要找差異化的方式實現方法三的兩種手段手段一：找客戶從你身上買什么。第一步：廣開思路，別老和自己的產品較勁。第二步：那又怎么樣？心態(tài)比技能更重要找差異化的方式心態(tài)比技能更重要實現方法三的兩種手段手段二：區(qū)分銷售的邏輯和客戶的邏輯。銷售的邏輯：直接拿自己的東西和對手的東西去比較。客戶的邏輯：先拿一種產品和自己的需求比，再拿這個比較結果去和另一種產品的比較結果比。怎么才能讓客戶感覺你滿足他需求多呢？一是：你自己說了一大堆功能后，讓客戶自己去把需求與你的功能建立鏈接二是：你先了解客戶需求之后，由你去建立這種鏈接，而不是由客戶去建立這種鏈接心態(tài)比技能更重要怎么才能讓客戶感覺

4、你滿足他需求多呢？還有一種方法：把對手的優(yōu)勢成功嫁接給你自己。心態(tài)比技能更重要結束語“老板啊，人家北京那個競爭對手的產品實在是太好了!”老板說：是嗎？那為什么不是這個世界上所有的客戶都去買他們家的產品呢？老板不動聲色的問道！心態(tài)比技能更重要