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《丁興良 大客戶的營銷策略.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓(xùn)第一人項目型銷售與流程管理資深顧問IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問丁興良大客戶的戰(zhàn)略營銷國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓(xùn)第一人 中國客戶關(guān)系管理專家 中歐國際工商管理學院EMBA授權(quán)課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個秘訣》出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》《大客戶銷售》丁興良TinkDingJohnson&Johnson92-94年銷售人員凱泉水泵94-96年資深銷售經(jīng)理英維思集團96-99年銷售副總經(jīng)理至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)
2、品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車）從業(yè)經(jīng)歷：《搞定大客戶---銷售篇》《再造大客戶贏利---服務(wù)篇》《流程+制度+工具—管理篇》《大客戶贏銷—營銷篇》《項目型銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售技術(shù)》授課主題：課程書籍：榮譽證明：經(jīng)驗專長：大客戶是提升營銷戰(zhàn)略性的支柱 --二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營銷-六步法大客戶營銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個臺階課程體系與目錄單一指標2080法則金字塔模型客戶價值計分卡VIP客戶單一指標，風險高中客戶小客戶一項法則三類標準四種分
3、類贏利/績效滿意/服務(wù)二大關(guān)鍵大客戶抓“大”放“小”大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好大額產(chǎn)品＝大客戶五大誤區(qū)企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴峻，要想在競爭中求生存，首先要了解競爭的優(yōu)勢；然后用心去經(jīng)營你的大客戶。20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤實施“大客戶、大定單”戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進入全球TOP10大連鎖渠道！2004年上半年，海爾出口美國、歐洲等主要市場的定單中，來自當?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過85%思科：全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的30%左右。寶潔：安排了一個戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約
4、資金，增加毛利。中遠：與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競爭力。施樂：250個大客戶代表，250個集中執(zhí)行官，共同管理著250個大客戶?？鐕髽I(yè)對大客戶的認知觀廣州某銀行規(guī)定小額儲戶限時限地辦理引發(fā)爭議分析：劃分三類大客戶的標準“中國印”在中國古時稱作“璽”，“國璽”、“玉璽”、“官印”是權(quán)力和尊貴的象征。白金卡金卡銀卡客戶的四種細分－大客戶小客戶中級客戶大客戶VIPABCD客戶升級潛在客戶升級從潛在客戶到客戶策略單一指標，風險高抓“大”放“小”大額產(chǎn)品＝大客戶大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利企業(yè)
5、給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好大客戶營銷--五大誤區(qū)大客戶是提升營銷戰(zhàn)略性的支柱 --二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營銷-六步分析法大客戶營銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個臺階課程體系與目錄大客戶戰(zhàn)略營銷—六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點大客戶消費群構(gòu)成比例行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費特點分析關(guān)鍵購買因素分析大客戶消費群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部2002年第四季度每月收入平均
6、值（萬元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算）其中中國移動占運營商的90%其他業(yè)務(wù)10金融黨政軍科教文衛(wèi)交通運輸公共服務(wù)運營商貿(mào)易制造ＩＴ旅游娛樂行業(yè)分析電信政府教育金融能源物流市場容量增長速度重點行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)實施難易程度資金與信用政府支持客戶認知競爭程度交通運輸連鎖醫(yī)療2004年行業(yè)信息化IT投入比例結(jié)構(gòu)圖銀行業(yè)整體解決方案框架針對銀行業(yè)信息化各個發(fā)展階段的需求特點，提供分層次、模塊化的整體解決方案，快速、靈活、一攬子！客戶經(jīng)理外聯(lián)網(wǎng)/互聯(lián)網(wǎng)移動辦公安全保障應(yīng)用安全系統(tǒng)安全網(wǎng)絡(luò)安全IT運維管理網(wǎng)絡(luò)運維管理核心網(wǎng)分支網(wǎng)應(yīng)用
7、規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃IT租賃網(wǎng)絡(luò)租賃核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)等業(yè)務(wù)層IT系統(tǒng)總行數(shù)據(jù)中心分行網(wǎng)絡(luò)中心語音通信系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)用級災(zāi)備數(shù)據(jù)級災(zāi)備基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）網(wǎng)上銀行、電話銀行客戶人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動化、風險控制等管理層IT系統(tǒng)金融超市綜合應(yīng)用聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用數(shù)據(jù)集中應(yīng)用整合價值整合銀行信息化發(fā)展階段目的在面對競爭對手時做到知己知彼，建立競爭優(yōu)勢分析要點競爭對手的優(yōu)劣勢競爭對手對客戶的競爭力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個
8、性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷—六步分析法競爭對手對該客戶的競爭力通信產(chǎn)品電信網(wǎng)通移動本地語音長途語音本地2M電路長途2M電路上網(wǎng)注：競爭因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運營管理競爭力強競爭力弱福建省內(nèi)目的使企業(yè)充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”分析要點建立完整詳細的客戶檔案了解客戶的業(yè)務(wù)情況了解客戶發(fā)
