銷售實務金享人生.ppt

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1、銷售實務講師介紹陳思鄉(xiāng)成長歷程：見習業(yè)務員、正式業(yè)務員、業(yè)務主管、專職內勤、專職組訓、分公司講師團成員。人生格言：凡含淚播種，必帶笑收割。課程大綱一、產品銷售的意義二、專業(yè)化銷售實務三、模擬演練課程大綱一、產品銷售的意義二、專業(yè)化銷售實務三、模擬演練一、產品銷售的意義產品只有滿足客戶的需求、被客戶購買才能真正實現(xiàn)產品的意義壽險產品只有被客戶購買才能實現(xiàn)保險的功能產品銷售是實現(xiàn)產品價值的唯一途徑二、專業(yè)化產品銷售話術（一）銷售面談（二）轉介紹（三）拒絕處理話術A1示例楊太平，男，35歲，現(xiàn)任職于一家軟件公司部門經理，年薪10萬。三口之家，兒子冬冬今年7歲。銷售面談——拉近關系業(yè)：

2、楊大哥，您好！上次跟您在電話里說好的今天下午3：00點來拜訪您，您還記得吧？楊：記得，記得，請坐。業(yè)：楊大哥，你家里的裝修真的很漂亮，看來您不光軟件設計的好，裝修設計得也很有品味??！楊：哪里哪里······銷售面談——道明來意業(yè)：楊大哥，您看您那么忙，還能給我時間來拜訪您，真的很感謝。我今天來就像上次所說的，向您提供一個很好的家庭保障計劃，經過我們探討，如果您認為有需要的話，我會進一步的為您設計符合您情況的計劃。不管怎么樣，上次在培訓班您已經幫了我一個大忙，我也希望盡我所學為您提供一份對您和家人都有益的保障。銷售面談——介紹公司背景業(yè)：楊大哥，為了更方便我們交談，您不介意我們坐

3、近些吧？楊：我聽好多人都說保險不可信的。業(yè)：楊大哥,您看我今天帶來了一本《保險法》（拿出保險法，展示給客戶看），封面上印著我們莊嚴的國徽，早在1995年中國就出臺了《保險法》來保障客戶的利益，它可是由江澤民主席親自簽署的主席令，它就是我們客戶的定心丸。業(yè)：我想說一些公司的背景資料，因為購買保險是一個比較長遠的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要，不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下太平洋保險公司：(見公司簡介)業(yè)：楊大哥，這是我們公司的簡介，我會留下來給你仔細看的（放到客戶拿不到的地方）。銷售面談——需求分析（FF）業(yè)：楊大哥，跟您溝通一些觀念，現(xiàn)代人都很注重家庭財務的安全，會從收入中

4、拿出10—15%來做一個家庭的保障計劃，也就是在保險公司開一個帳戶，來保障我們家庭基本生活支出、孩子教育費用、家人醫(yī)療費用、兩口子養(yǎng)老費用、突發(fā)事件的應急費用等。銷售面談——需求分析（FF）業(yè)：我們現(xiàn)在通常都會在銀行開好幾個戶頭，比如定期、活期的，錢存在哪個戶頭我們都不擔心，因為錢都是我們的，同樣我們也可以把錢存在保險公司，得到很多銀行不能提供的服務。業(yè)：楊大哥，下面我可以詳細地向您介紹我們公司推出的這款家庭保障計劃。銷售面談——需求分析（FF）業(yè)：我們天天辛勞的工作最重要的目標是什么？當然是為了賺錢以便為至愛的家人提供最好的一切！但是我們曾經是否考慮過萬一收入中斷，將會發(fā)生什

5、么困境呢？銷售面談——需求分析（FF）業(yè)：一個家庭夫妻倆就好比是這個家庭的兩根頂梁柱，但是萬一其中一根頂梁柱發(fā)生斷裂的話，整個家庭將會倒塌。銷售面談——需求分析（FF）業(yè)：保險就好比是在兩根頂梁柱邊上分別加了一根柱子，萬一有其中一根發(fā)生斷裂的話，還有保險這根柱子幫你支撐著家庭，讓你化險為夷！銷售面談——需求分析（FF）業(yè)：如果您擁有一份好的保障計劃，就會保障您的家人任何情況之下生活也不受影響。不知道您是否同意呢？楊：你說的有些道理。銷售面談——險種說明（P）業(yè)：我們公司推出的這款保障計劃是一個全新的、還本分紅養(yǎng)老保險計劃，相當于為家庭開設了一個集投資、養(yǎng)老、醫(yī)療、保障為一體的賬

6、戶。銷售面談——險種說明（P）業(yè)：這款保障計劃非常簡單。您只需要每年存7170元，連續(xù)存十年，就可以在60歲時一次性全部領出。同時從您存錢的那天開始直至80歲，這期間都會獲得我們公司贈送的身故保障和分紅收益，概括說就是：定期返本可養(yǎng)老,保障白送留家人,復利分紅抵通脹,健康無憂享安康。楊先生，35周歲，選擇“金享人生”保障計劃，基本保額10萬，每年存7170元，10年交清，保障情況如下：年齡重疾保障金身價保障金一次性領取金6016107416107488162701919101919101313078022711122711118211190267222267222236623一

7、張表說金泰此利益以中當利益演示，該演示純粹是描述性的。楊大哥，你好！這份保障計劃非常全面，也非常簡單，在投保生效后，相當于我們公司馬上給你開了一個10萬元的帳戶，當然，帳戶上的錢是你的，但密碼暫由我們公司管理，因為在今后的每一年，我們都將按當年度的分紅往你的帳戶里不斷的存錢，具體的保障利益分成以下四部分：一張表說金享第一：安全保障：這份計劃非常好的地方就是在擁有了10萬基本保險金額以后，每年以保額分紅的方式不斷遞增，如果按目前的中檔分紅回報來測算的話，到60歲達到16萬，到70歲達到19萬，