唯品會(huì)營(yíng)銷案例分析.ppt

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1、案例分析以唯品會(huì)為例唯品會(huì)的經(jīng)營(yíng)模式唯品會(huì)率先在國(guó)內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)+正品保險(xiǎn)”的商業(yè)模式，加上其“零庫(kù)存”的物流管理以及與電子商務(wù)的無(wú)縫對(duì)接模式，希望將自己打造成為線上的奧特萊斯。（一）閃購(gòu)+折扣的新模式唯品會(huì)的銷售模式是閃購(gòu)+折扣，即首頁(yè)以每日精選的形式推送折價(jià)商品并限制購(gòu)買時(shí)間，產(chǎn)品遠(yuǎn)低于奢侈品的價(jià)格，這讓采用“品牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)”模式的唯品會(huì)有更大發(fā)展空間。（二）供應(yīng)鏈模式除了銷售模式，從供應(yīng)鏈角度看，唯品會(huì)采用的是電商行業(yè)普遍采用代銷模式，通常一款產(chǎn)品銷售3至5天后即下架，這使它的銷售節(jié)奏很快，且不占太多資金。（三）市場(chǎng)開拓模式1、產(chǎn)品策略唯品會(huì)目前匯集上千

2、家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。產(chǎn)品品牌品類眾多是其吸引消費(fèi)者的另一優(yōu)勢(shì)。其銷售的所有商品都有正品保險(xiǎn)，消費(fèi)者可以放心購(gòu)買。2、價(jià)格策略唯品會(huì)網(wǎng)站定位是名牌折扣網(wǎng)站，通過(guò)與知名國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商費(fèi)用，在長(zhǎng)期的合作中建立了信任的關(guān)系，使得價(jià)格可以更低，在質(zhì)量和價(jià)格都有所保證，而且選用錯(cuò)開季節(jié)采購(gòu)的模式，讓商品更為優(yōu)惠。其限時(shí)限量的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營(yíng)成本，有更大的讓利空間。3、渠道策略唯品會(huì)目前采用傳統(tǒng)渠道策略與線上渠道兩種渠道進(jìn)行拓展?？偛吭O(shè)在

3、廣州，目前在上海、成都、北京三個(gè)城市建立分公司，在深圳設(shè)立辦事處。進(jìn)行其業(yè)務(wù)擴(kuò)展、市場(chǎng)拓展以及客戶服務(wù)。在移動(dòng)端的擴(kuò)張，開發(fā)安卓客戶端、iphone客戶端等；和社交平臺(tái)進(jìn)一步合作。4、促銷策略唯品會(huì)促銷策略是限時(shí)限量搶購(gòu)、名品加折扣，這也是其真正吸引消費(fèi)者之處，唯品會(huì)依靠口碑傳播，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)SNS模式，博客，留言板作為用戶互動(dòng)平臺(tái)，還以積分換取禮品或者抵金券的獎(jiǎng)勵(lì)方式鼓勵(lì)會(huì)員邀請(qǐng)好友注冊(cè)，同樣收到良好的營(yíng)銷效果。通過(guò)公益活動(dòng)宣傳其品牌，提高了其知名度。5、擴(kuò)張戰(zhàn)略（1）區(qū)域擴(kuò)張隨倉(cāng)儲(chǔ)擴(kuò)張開設(shè)區(qū)域性網(wǎng)站；提高新增城市的滲透率。（2）產(chǎn)品擴(kuò)張?jiān)黾雍献髌放?、提高品牌商銷量；擴(kuò)展新的產(chǎn)

4、品種類；和品牌供應(yīng)商建立排他性合作關(guān)系。（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式唯品會(huì)處在中國(guó)奢侈品網(wǎng)購(gòu)快速發(fā)展時(shí)期，雖然其在中國(guó)奢侈品網(wǎng)購(gòu)中占據(jù)一定市場(chǎng)，但其面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還很多，主要有：走秀網(wǎng)、悄悄物語(yǔ)、佳品網(wǎng)等。唯品會(huì)的營(yíng)銷方式1、繼續(xù)推廣限時(shí)性、限量性與奢侈品相結(jié)合的模式。限時(shí)性、限量性與奢侈品相結(jié)合的模式，較大程度地提升消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)，同時(shí)帶動(dòng)用戶的重復(fù)購(gòu)買的可能性。這種模式對(duì)品牌產(chǎn)品消除剩余庫(kù)存是一種好的營(yíng)銷渠道，也滿足人們對(duì)品牌的追求，同時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌足夠多、市場(chǎng)容量也足夠大，因此這個(gè)模式是可以長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的。2、提供預(yù)定和展示功能，保證線上線下的結(jié)合性。首先，保證線

5、上先下的差異性，不可以讓網(wǎng)店影響實(shí)體店銷售情況，將換季以及打折厲害的商品陳列到網(wǎng)店，新品只據(jù)展示宣傳功能。其次，提供預(yù)定，在我網(wǎng)上看上了商品可以選擇相應(yīng)地點(diǎn)的實(shí)體店，進(jìn)行預(yù)定，購(gòu)買應(yīng)在規(guī)定預(yù)期時(shí)間內(nèi)完成，預(yù)定權(quán)只授予高檔會(huì)員。3、網(wǎng)站頻道合理定位，制定標(biāo)準(zhǔn)化和差異化發(fā)展戰(zhàn)略。唯品會(huì)的愛麗奢要做成自身特色才可長(zhǎng)期立于不敗之地，相對(duì)與同類網(wǎng)站如“第五大道、尚品會(huì)”的競(jìng)爭(zhēng)以及自身模式不斷被配套用，唯品會(huì)的壓力愈顯巨大，那么唯品會(huì)就必須合理評(píng)估自身，合理定位。形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比之下的差異性，擴(kuò)大融資，不斷增進(jìn)會(huì)員數(shù)量，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，使唯品會(huì)不斷深入人心，爭(zhēng)取奢侈品網(wǎng)商壟斷地位，讓唯品會(huì)

6、成為為品牌宣傳和銷售的首選，顧客消費(fèi)奢侈品的首選。設(shè)定專業(yè)的在線導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，引導(dǎo)顧客進(jìn)行選擇。真誠(chéng)、專業(yè)的購(gòu)買建議和友好的銷售態(tài)度是促成奢侈品消費(fèi)的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的及時(shí)性和互動(dòng)性能給更多消費(fèi)者帶來(lái)便捷與實(shí)惠?！?010中國(guó)奢侈品報(bào)告》同時(shí)也表明，有43%的二線城市受訪者希望可以通過(guò)銷售人員，認(rèn)識(shí)奢侈品品牌的歷史和價(jià)值，提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。作為提供多品牌的奢侈品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，消費(fèi)者可以在一家就能了解到關(guān)于各大一線品牌的信息，專業(yè)的購(gòu)物顧問(wèn)也可以在線及時(shí)與消費(fèi)者溝通，省去了消費(fèi)者跑到一家家專賣店的麻煩。4、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)：以產(chǎn)品服務(wù)取勝重視用戶口碑傳播。針對(duì)目前國(guó)內(nèi)奢侈品購(gòu)物用戶的消費(fèi)特征，艾瑞

7、結(jié)合目前國(guó)內(nèi)自營(yíng)式奢侈品購(gòu)物網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，提出快捷配送+正品保證+精準(zhǔn)營(yíng)銷的建議。整體而言，目前國(guó)內(nèi)奢侈品購(gòu)物網(wǎng)站發(fā)展模式多樣，沒有一個(gè)統(tǒng)一模式。差異化的發(fā)展為消費(fèi)者購(gòu)買帶來(lái)了更多的選擇。為體現(xiàn)奢侈品購(gòu)物網(wǎng)站專業(yè)化水準(zhǔn)，奢侈品網(wǎng)購(gòu)企業(yè)需要更加完善其運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。艾瑞分析認(rèn)為，高品質(zhì)生活已經(jīng)開始融入互聯(lián)網(wǎng)用戶的日常生活，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于奢侈品的需求是龐大的，未來(lái)奢侈品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)（或泛奢侈品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)）將迎來(lái)更加快速的增長(zhǎng)。設(shè)定專業(yè)的在線導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，引導(dǎo)顧客進(jìn)行選擇。唯品會(huì)營(yíng)銷的成功與失敗成功之處1、定